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1、2,优秀销售人员必备的素质,任务和使命 角色与工作 做人与素质 必备知识 基本技能,行为规范 职业道德,营销管理部培训组编制,3,在激烈的战斗生活中百炼成钢,营销人员是公司的先锋队。在沙漠里、在高原上、在繁荣的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的都是-困难!我们的责任就是披荆斩棘,用生命、用热血去铺就公司的发展之路。 在飞速发展的高科技领域中,每天都是对昨天的否定和改进。我们时时都会面临新的挑战,速度是企业制胜的关键,我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。,任务和使命,营销管理部培训组编制,4,我们最大的敌人是自己,对于我们每一位营销人员来说,不断要面对世界级的强大竞争对手,还要面对“自我”这个
2、强大的敌人。 我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习,在学习中思考,在思考中编织思维,在思维中锤炼思想。,任务和使命,我们不会,作茧自缚,营销管理部培训组编制,5,促进企业持续发展,明星企业有很多,但长寿企业并不多,烽火要建成百年“老字号”唯有不断提升自己的核心竞争力。如何能源源不断地孕育和发掘无限的市场机会? 销售人员的忧患意识:不能涸泽而鱼,要不断培育市场。 以稳固的市场关系牵引市场 以真诚的服务来提升客户满意度 以发展的眼光规划、开发市场 品牌是种出来的，产业是销出来的,任务和使命,营销管理部培训组编制,6,企业持续发展取决于团队的合作,我们重视培育一只高素质、具有
3、团队精神的销售人员与管理者队伍。 我们要以长远目标来建设营销队伍,以共同的事业、责任和荣誉来激励和驱动。,角色和工作,营销管理部培训组编制,7,角色的转换,冲锋型 销售人员的素质和技能博而不精,单独作战有优势。 技能型 随着网络时代的到来,要求售前、售中、售后既有独立又有配合,在各大战域中发挥群体优势。 知识型 善于沟通,精于对市场分析和策划,角色和工作,营销管理部培训组编制,8,工作目标的思考,市场目标 产品覆盖率、市场占有率、网络层次、销售增长率。 销售目标 所辖区域产品销售目标额及销售总额。 公关目标 市场关系的改进。 回款目标 区域总欠款的回款计划。,角色和工作,营销管理部培训组编制,
4、9,例行工作的完成,关系建立 客户拜访、公司及产品介绍 通过项目促进市场关系,通过市场关系获得项目成功 组织技术交流和研讨会等 组织客户参观、考察公司等 公关规划与实施 区域市场客户档案的建立与维护,角色和工作,营销管理部培训组编制,10,例行工作的完成,信息的收集和反馈 区域市场所有客户群的网络规划及需求信息的收集与整理 区域市场各类产品竞争对手信息的收集与整理 工作周报和建设项目动态表的填报 市场规划和预测 市场的潜力分析及项目挖掘,角色和工作,营销管理部培训组编制,11,例行工作的完成,项目推动 项目的策划与实施 项目申报 项目的跟踪监控及监控信息的反馈 组织召开区域市场的产品分析会 货
5、款回收 理想的融资条件和付款方式,角色和工作,营销管理部培训组编制,12,做人要素,有理想 理想是一种追求,是人奋斗的目标和方向 没有目标,我们将束手无策,寸步难行 没有理想,人只是在虚度光阴,在跌跌爬爬中不知所终,做人与素质,营销管理部培训组编制,13,做人要素,尊重与自重 尊重-能舍身处地为他人着想、了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来 自以为是是尊重他人的绊脚石 自重-是对自我价值的积极认可,是自信的基础 做人没有原则，做事不求长远，是不会成就一番事业的,做人与素质,营销管理部培训组编制,14,做人要素,开放自我 封闭的心像一池死水,永远没有机会进步 开放自我-在饱含热情、坦荡胸怀
6、的指引下表现出的一种积极心态 开放自我-能够容纳一切,也能够被一切所容纳 开放自我-注重向他人学习,做人与素质,营销管理部培训组编制,15,做人要素,谦虚 谦虚是对自我的韬光养晦,对他 人的理解和包容。客户群的高素质决定了谦虚是我们做人的要旨 谦虚是一种你能够为他人接受的美德 谦虚使客户成为你忠实的朋友,也使对手黯然失色,做人与素质,营销管理部培训组编制,16,做人要素,艰苦奋斗 苦,可以折磨人,更可以锻炼人 创业始终无坦途,艰苦奋斗是一生一世的行囊 思想上的艰苦奋斗是最容易被忽视和淡化的,应避免: 身勤脑懒、浅尝辄止、养尊处优、悠哉悠哉,做人与素质,营销管理部培训组编制,17,必备素质,成就
7、导向 对成就的强烈向往,为自己的 点滴成功喝彩 不断追求更新、更好、更有效、 更杰出 以事业的成功作为自我实现的 最高价值取向 但凡成就事业者,无不以事业成功作为自己的终身奋斗目标,并通过不懈努力、以此为乐来实现自身价值的,做人与素质,营销管理部培训组编制,18,必备素质,适应能力 对失败、挫折不屈不挠的积极心态, 牢记:赢家不是天生的,是制造出来的 战胜困难的行动 胸怀必胜信心 销售是一份经常要“无事找事”的工作,即“把不可能的客户变为可能的客户,把可能的客户变为真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户”,只要订单没有被拿走,就有希望,就必须努力,做人与素质,营销管理部培训组编制,19,必
8、备素质,主动性 市场信号稍纵即逝,铺捉信号必须具备前瞻性 主动性-主动挖掘市场,迅速采取行动 主动性-前瞻性地认出问题所在,辨认出障碍或机会 发现机会,精心策划,调动资源,勇于实施,做人与素质,营销管理部培训组编制,20,必备素质,人际理解 在无声无息中探微到别人的意图，是取得主动的关键 关系建立 营销工作的属性即具有与人建立良好关系或关系网的强烈愿望,做人与素质,营销管理部培训组编制,21,知识充电,基本业务知识 基础知识：原理、产品、数据 网络知识：市场竞争的主旋律由产品营销变为网络营销,必备知识,营销管理部培训组编制,22,知识充电,公司产品 了解公司产品：熟悉其种类、型号、系统组成、功
9、能特点、技术水平、价位和对外宣传口径等，做到“依靠而不依赖”技术人员 了解主要竞争对手产品：“取己之长，攻彼之短”,必备知识,营销管理部培训组编制,23,知识充电,市场现状与发展前景 市场需求 竞争格局 网络现状 覆盖率 销售额 发展走势 ,必备知识,营销管理部培训组编制,24,知识充电,营销基础知识 (一）市场营销学 1、基本知识 财务、管理、谈判、 贸易、经济法 2、销售行为 技术交流、报价、技术谈判、商务谈判,必备知识,知道什么是,多才多艺吗？,营销管理部培训组编制,25,知识充电,（二）客户关系学 为了体现出客户利益至高无上的理念，我们应该与对方建立一种持续发展的利益共同体关系。 1、
10、客户关系 客户关系可以从电信企业的关系网和组织内部决策者两个方面纵横认识。,必备知识,营销管理部培训组编制,26,知识充电,公司企业关系网 不同的网络等级（如C3、C4等）有不同的决策主管。如：,必备知识,营销管理部培训组编制,27,知识充电,组织内部决策者 只有准确把握关键性人物，才能事半功倍 技术型决策者：对产品的技术水平、功能特点关注较多，对设备的先进性和稳定性更感兴趣 情感型决策者：比较重友谊、义气和人际关系所处的程度 实惠型决策者：更关心个人和小集体的得失,必备知识,知道是哪一,类客户？,营销管理部培训组编制,28,知识充电,2、客户网络现状与需求 最早、最精确地得知客户的技术需求以
11、最大限度地削弱竞争对手的干预力度 基于局方现有网络，引导客户的需求向有利于安防领域发展和销售最大化的方向转化 需求包括公司需求和个人需求,必备知识,需求搞清,楚了吗？,营销管理部培训组编制,29,知识充电,（三）竞争对手 实力强弱分类 优势和劣势 市场战略和策略 技术策略和商务策略 掌握了竞争对手的相关信息，就能增强与对方交流的说服力，就能使自己立于不败之地,必备知识,营销管理部培训组编制,30,知识充电,广博的知识面 我们客户群的层次，要求我们不断提高层次。 你必须是杂家，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，此外，你会发现，如果你在音乐、文学、历史、体育等方面有广博的知识，你便会在与客户
12、全方位的交流中产生共鸣。,必备知识,营销管理部培训组编制,31,基本技能,人际理解与沟通 坦城交流 交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法和艺术，维系人与人之间的情谊，最重要的不是技巧，而在于诚信。,基本技能,营销管理部培训组编制,32,基本技能,人际理解与沟通 高层次倾听 人际沟通仅有10%透过语句进行，30%取决于语调与声音，其余60%则靠肢体语言，所以高层次的倾听不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会，通过更好地满足客户的需求，来实现“一个项目带出多个项目”、“小项目带出大项目”，才是双赢的沟通。,基本技能,碰到红灯,绕道行
13、,营销管理部培训组编制,33,基本技能,关系平台 考察与交流 考察与交流是关系平台建设的有效手段，也是客户对公司粗步认可的讯号，通过成功的考察和交流，客户可以更深入地、直观地了解公司，并有利于触发购买动机，主要体现在： 考察公司 考察样板点 公司高层拜访技术研讨班,基本技能,营销管理部培训组编制,34,基本技能,信息平台 客户信息：组织结构、网络现状、经营情况、对公司的认可度、客户满意度 竞争对手信息：竞争策略、技术策略、公关策略、组织机构特点、客户满意度等，客户对竞争对手的满意度如何，是我司营销人员应掌握信息的薄弱点。 信息的及时性：不及时的信息再准确也无效,基本技能,营销管理部培训组编制,
14、35,基本技能,项目挖掘与推动 通过对市场的预测，找到销售契机，前瞻性地制定规划并实施 市场预测：把握宏观政策，透视区域形势 市场规划与策划 组织与实施,基本技能,营销管理部培训组编制,36,基本技能,项目管理 对项目的发展进行有效管理和监控，对可能产生的问题及时准确地反馈，对工作方向和资源利用进行有效调整 项目管理内容： 1、项目立项 2、项目分析策划 3、项目跟踪 4、项目总结 5、项目档案,基本技能,营销管理部培训组编制,37,基本技能,项目管理 积极参加项目分析会： 倾听同事失败和成功的先例 积极参加，发表建设性意见 项目结束后及时总结，与大家共享资源 需总结的项目： 失败的项目，成功
15、的项目，对自己触动大的项目。,基本技能,营销管理部培训组编制,38,行为规范,（一）仪表 1、精神面貌 走路挺胸抬头；坐要有坐相；说话要铿锵有力；时刻面带微笑 2、衣着 衣着要得体、大方、整洁 男士应着西服，打领带，穿戴整齐 女士应穿套装，着淡妆 3、言谈举止 稳重、自然、落落大方；表达简单明了，易于理解；不说污言秽语；不在禁烟区内吸烟等。,行为规范,营销管理部培训组编制,39,行为规范,（二）引见 把男士介绍给女士；把职位低者介绍给职位高者；把晚辈介绍给长辈；把未婚者介绍给已婚者 （三）握手 基本原则：男士、晚辈、学生、下级、客人见到女士、长辈、老师、上级、主人时，应当先行问候，待后者伸出手
16、来之后，再上前握手。,行为规范,营销管理部培训组编制,40,行为规范,握手禁忌： 戴着帽子和手套同他人握手 衣冠不整、手指肮脏而与他人握手 用力而长久握住异性的手 用左手同他人握手 握手时目光它顾,外交,无小事喔！,行为规范,营销管理部培训组编制,41,行为规范,（四）名片 1、接收他人的名片，应当恭恭敬敬，双手捧接，并表示感谢 2、接到别人当面递上的名片后，一定要仔细看一遍，不明白的地方可以请教，有时可以有意识地重复一下名片上的姓名和职务 3、不可把对方名片随便乱仍 4、索要名片请注意语气,每个人,最注重的是自己的名字！,行为规范,营销管理部培训组编制,42,行为规范,（五）接待 保持优雅、整洁的环境 事先准备好茶、饮料等 让客人坐上座，到茶在六、七成杯高 如客人是第一次来访，应带客人参观办事处的公共场所，并仔细讲解 客人离开时，要起身热情相送,行为规范
