渠道开发技巧课件

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1、营销渠道开发技巧,前因山穷水尽疑无路,产品,市场,商家,对渠道建设相互影响，相互促进. 我们所面对的，是永远不能完成的任务量。 渠道目标- -在稳定发展中追求“没有最好，只有更好”. 渠道资源- -送上门的不一定需要，需要的确还在观望。也可能连观望的都没有，真的山穷水尽,后果柳暗花明又一村,我们的任务- -获取意向资源 首先知己- -渠道阶段，市场定位 如何知彼- -八方打听，四处了解 展开行动- -踏破铁鞋无觅处，柳暗花明得费功夫 最终目标- -建立初步意向，拉上谈判桌,扫街: 针对某个城市里全部范围的经销商，通过实地调查，有选择的主动上门推销BYD公司和BYD照明产业的，并有意识的引导对方

2、，激起一定合作意向的代表BYD公司的商业活动。,自身具备的素养1,单兵作战/配合作战 五心上将: 自信心 细心 耐心 诚心 好奇心 团队之星：主动沟通协调 配合 优秀专员：专业敬业,自身具备的素养2,商务礼仪 把规范的商务礼仪以最自然的，轻松的形式展现出来,足以体现一个成功的商业人士的自信，修养，风度。 1.电话预约 2.着装仪表 3.名片交换 4.宴请饭局 *有礼貌回报闭门羹 *地方礼节要注意,准备工作1,文件资料 名片 企业资料 产品资料 企业幻灯片 商务标准 建店标准 了解目标 出租车 媒体 区域经理 新接触商家 老商家(慎用),准备工作2,战前分析 市场排量 最佳店址 考察市场 最低运

3、转资金 期望值 商家软肋-切入点,扫街八步走,第一步：展开行动先预约 情景1:电话预约 (有号码) 注意事项: 目标 老总 地点销售店 途径自己上门 时间一般对方为主(看行动策略) 情景2:没有电话 冲锋行动 时间上午九点半以后；下午两点以后,第二步：商家选择要明确 目标： 1.走弱品牌(阳光，小器鬼，绿源，企一) 2.有分散投资需要 3.空铺面，旧门头，无库存 4.单一品牌大商家 5.售后起家，规模大,扫街八步走,扫街八步走,第三步：观察思考要先行 进店先观察: 1.店内布置 2.销售人员形象,积极性,话术 3.来店率 4. 售后硬件 思考 拟订话术,扫街八步走,第四步：想见老总先铺路 洽谈

4、对象洽谈内容要明确： 1.先进门 对保安厂家代表 2.再进店 对销售员要求见销售经理/店面负责人 3.后入座 对销售/品牌经理表来意，给名片，见老总(老总不在或聊/或走) 4.到喝茶 对老总实质性交流 跑业务的接触：由低到高。同时是全面了解基本情况的过程,扫街八步走,第五步：访谈思路要清晰 1.自我介绍,表明来意 2.交流当地市场，经销商信息 3.沟通到BYD当地渠道状况 4.了解对方信息，五个一出发 5.交个朋友 6 再次洽谈 *沉着应对商家五大问题: 资金门槛 反利政策 区域划分 渠道划分 产品 (向导师重点学习,自然应对),扫街八步走,第六步:访谈信息要确认 1.上网查询 2.各商家提供

5、信息对比 3.区域经理沟通 4.统一口径,便于区域跟进 * 对突发情况和细枝末节要敏感, 综合考虑各种信息对商家构成，照明市场规模，当地照明消费态势，政策情况要有全面的掌握和理解。,扫街八步走,第七步:访谈经验要积累 1.商家特别强调的优点要警觉 2.不要明确表态 3.不要受商家误倒，透漏具体的商务数据 4.要思考商家的动机，他想做什么，投机倒把还是稳扎稳打 5.对不同的市场和经销商我们需要什么,扫街八步走,第八步：商家资讯要建档 1.建立访谈卡，储备资源 2.形成渠道开发思路 3.写好扫街日志和渠道报告,前言,与狼共舞，方显英雄本色 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 我们所面对的，是有着

6、丰富商战经验的“老狼”。 狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。 驯狼作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。,认清商家的本质 商家追求什么？利润最大化！ 厂家追求什么？两个“C” CCF销量（市场占有率） CSI 客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？,谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何

7、化解呢？,谈判原则 一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改变。 三、你能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。 四、不要轻易承诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。 五、要有自己的思维。千万不能顺着商家思路走，一定要有自己的主线，让商家跟你的思维。 六、尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与

8、客户间心理距离的不二法门。,自身需要具备的素质-自信心 良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件 所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。,自身需要具备的素质-耐心 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智

9、地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。,自身需要具备的素质-诚心（诚意） 谈判需要双方都具有诚意。 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。,谈判基本技巧 第一：了解你的谈判对手 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所以，谈判前的多方沟通很重要。 途径：区域（电话、访谈卡） 其它商家（侧面了解） 媒体朋友,谈判基本技巧 第二：旗开得胜 开局：成功布局。一定要充

10、分利用各种手段进行造势，在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、势头上，占尽先机。 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优势说明（前提需要掌握详细信息） 成竹在胸：文件战术 在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动力。,案例： 一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起

11、来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。,谈判基本技巧 第三：开价一定要高于实价 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客

12、户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。,谈判基本技巧 第四：永远不要接受对方第一次还价 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大客户突然打电话给你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低，而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你方能接受在上次报价的基础上降低200万，我们就选择与你们合作，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。 不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护

13、。“无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我得跟领导请示一下。”,谈判基本技巧 第五：除非交换决不让步 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。这样商家非但不会记你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害了公司形象。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。,谈判基本技巧 第六：让步技巧 1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值

14、，一定要大于商家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地） 3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无休无止） 4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。,谈判基本技巧 第七：虚设上级领导 商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决定这个门槛的人，是吧？”你还洋洋得意！？ 把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）,谈判基本技巧 第八

15、：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。,谈判基本技巧 第九，欲擒故纵 “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探讨和商量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可以接受。我非常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后还会有合作的机会。” 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他

16、们感到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同时给对方施加压力，迫使对方做出让步。,谈判基本技巧 第十，设定时间期限 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效的。 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。,谈判基本技巧 第十一，金蝉脱壳 处在被动