《海通证券营销团队管理之银行渠道展业课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《海通证券营销团队管理之银行渠道展业课件（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,经验分享银行渠道展业 1、银行驻点的重要性 2、银行驻点的客户来源 3、如何融入网点，成为网点一员 4、如何在网点成功销售 5、银行渠道驻点工作点成功表现方式 6、银行驻点忌讳之处,经验分享银行渠道展业,海通证券杭州文化路营业部,2,通过案例介绍渠道展业,一、渠道发展的意义和潜力,二、渠道维护的多层次和长期性,3,银行驻点的重要性,我跟你举个例子你就明白了。08年市场低迷的时候，有只银行系基金却能完成二十几亿的募集规模。,渠道的作用大不大？,01,银行驻点的重要性,02,证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司提供了利益驱动，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言
2、而喻,4,银行驻点的客户来源,5,每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。,银行驻点的客户来源,6,在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情
3、火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。,银行驻点的客户来源,7,运筹帷幄 迎接挑战,良好的心态,充满信心,迎接挑战,狭路相逢勇者胜,勇者相逢智者胜,8,如何融入网点，成为网点一员,9,如何在网点成功销售,了解网点人员的销售能力 让柜员主动销售,寻找客户的购买点 给客户介绍银行的理财产品 了解客户的需求 掌握客户的心理 热情周到为客户服务,及时掌握和分析同业公司情况 况争对手的展业方法 正确看待和应对,A 有效的分析,C 同业 分析,B 主动 销售,10,银行渠道驻点工作点成功表现方式,（一）发折页，
4、主动营销是最基础的工作，也是营销经理营销工作的常态化方式。（一天开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天一天都是有效的；一天不开口，连1次成功的机会都没有）,11,（二）从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够独立充分充当银行大堂经理的角色。 （三）所在银行重点员工成为自己的 客户，逐步主动介绍客户给你，培养 1-2个银行的关键人物成为自己的好友。,12,（四）建立银行与员工飞信组别，有重要信息第一时间发给银行与员工，坚持不懈地每周递送彩虹投资（上至行长，下至普通员工乃至保安）。 （五）时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给银行理财经理、多学习银行的理财产品、多关
5、心银行员工）,13,（六）如果因特殊情况不能到银行，需告知银行主任或理财经理，体现出对银行的尊重，也体现出我公司的人员优秀素质。 （七）借助于银行力量 多组织营销活动，采用不 同形式，不同场地，坚持 不懈去做。,14,（八）尽最大能力协助银行员工完成相关指标，相互协作(例如：信用卡、理财产品、贷款、存款等) （九）善于坚持，不要盲目判断银行质量好坏 （十）自信营销，快乐营销,15,二、银行驻点忌讳之处,（一）销售产品不要与银行冲突 （二）盲目夸大本公司的优势，在银行员 工面前过分批评其他券商,16,（三）在驻点银行员工面前避免涉及其他银行 （四）量力而行，不用争取过多网点,17,相信自己 是最棒的,18,
