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1、1,会籍销售 Membership Sales,2,15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动,会籍顾问的工作安排,3,10% 会籍顾问个人的关系。 50% 现有会员推荐。 30% 市场宣传和广告。 10% 路过俱乐部的人。,了解潜在会员的来源,4,销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。 销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。,销售导览的目的,5,一次只做一个销售、销售一个会籍。 百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。,销售的秘诀,6,成交比率的公式,签单成交数 成交比率 销售导览数 标准的成交比率在于6
2、0%,7,销售的流程安排,亲切的招呼和问候潜在会员。 参观导览。 介绍俱乐部（销售手册）。 优惠价展示、价格对比。 签单,8,更衣室,无氧器械区,健身操室,销售区,有氧 器械区,营养吧,前台,x,x,x,x,x,x,1.,2.,3.,导览流程,形体操房,动感单车房,露天花园,9,销售的过程是一个给予与接受的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。,销售方法,10,了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程
3、。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。,询问问题的目的,11,利益搜索性问题 利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客戶 新会员的后续服务,你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。,12,销售时对潜在客户应注意,寻问问题 聆听并获取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一个最高点 收集每一条线索 理解 聚精会神,13,销售过程需遵守的规定,简短的询问 等待一个完整的回答 不要打断疑问 提早准备问题 避免有关于打探的问题。 有答必应。 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈,14,销售秘密技巧,以下几点
4、销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 讲述前做好充分的准备 专业的语言，得体的衣着 花言巧语，更具创造性的,15,16,一周开放七天，全年无休 俱乐部设施 体育运动设备 健身设备 球类场地 健身操课程 更衣室、淋浴设备,体能测试 健身计划 会员活动 增值服务 餐饮服务,会员使用俱乐部的权益,17,减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程
5、。,销售导览的原则,18,只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。,异议的处理,19,我沒有时间健身 价格太高，我无法承担 我想再考虑一下 我想和我的家人(先生/太太)商量
6、之后再作決定 我可以在其他公众场所健身 我可以自己在家里健身 我不知道健身是否有效果 我想再比较其他的健身中心再作決定 交通不方便 我对健身一窍不通,客户拒绝入会的理由,20,21,个人社交网络 现有会员 新会员 会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客戶,挖掘潜在会员,22,新的会籍顾问，电话是你销售上最好的朋友,利用电话做好销售工作,23,电话销售的方式,取得潜在客戶的姓名和电话号码 礼貌性的请求邀请 重复潜在客戶名字 利用现有会员推荐名单 提出利益与好处 提出邀请。 成功预约。,24,第一次给推荐的潜在客戶打电话 第一步：李先生，您好，不好意思打扰您。 第二步：我是xx健身俱乐部的陈xx 第三步
7、：您現在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢？ 第四步：李先生，你的朋友王xx先生推荐您加入我們的健身俱乐部。 第五步：王先生说您对于健身活动很有兴趣，也有计划性的进行健身锻炼，您通常每周去俱乐部锻炼(运动)几次呢？ 第六步：我相信您对于健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们健身俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试用卷，您可以使用我們所有健身设施以及更衣淋浴设备。 第七步：我只需要大概三分钟的时间向您介绍所有俱乐部的设施，方便您的使用。 第八步：由于来我們俱乐部健身、参观的人很多，我想先为您预约一个时间，免得让您等候，您什么时间有空呢？这个星期三晚上七点方便吗？ -成功预约：好的，那我們就这
8、个时候见了。我叫王xx，我会在星期三晚上七点在俱乐部等候您的到来。 -另约时间：那，星期四晚上七点有空吗。,25,第一步：介绍 第二步：询问來源 第三步：背景 第四步：建立俱乐部信誉 第五步：了解客戶的兴趣及简介俱乐部的设施和服务 第六步：邀请 第七步：安排到访时间 第八步：重复安排的时间,电话销售的处理,26,了解顾客的健身需求,27,姓名 地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日,顾客的个人资料,年龄 推荐人 日期 会籍顾问 何种途径知道俱乐部,28,(续),职业状况 （工作或待业） 工作类型、职位 工作地点？ 工作时间？ 工作年限？,婚姻状况？ 您住在这个地区多久了？ 您是否计划继续住在这
9、个地区内？ 您是否加入其他俱乐部？ 如果是的话，是哪一个？,29,改善外观 依你的需求减轻体重 减少腰围 强化及美化肌肉 增强身体健康 减少冠状动脉阻塞的危险 依你的需要增加体重 增加肌肉耐力,促进代谢功能 增强体力 防止肌肉萎缩 改善身体姿势 改善睡眠状态 交到新的朋友 松弛压力, 更多乐趣 学习运动方式,使身体功能正常化 增加抵抗力 培养良好的健康习惯 强化运动场上的表现 增加身体活力 更能享受休闲设施和生活 减低紧张和压力 增加身体弹性和柔软度,健身、健康的益处,30,有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有
10、脊椎或背部方面的问题？,客户健康状况,31,健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？,顾客的健身资料,您是否曾参加过任何休闲活动？ 哪种休闲活动？频率是如何？ 您的配偶是否支持您健身？他是否会和您一起进行？ 什么时间对您來说最为方便？,32,规律性的健身可以改善你健康状況，改进你的生活方式。 您现在的身高和体重是多少？ 您希望减脂、增加重量或是保持現在的体型？ 您认为最合适的体重？ 您希望： 減少下围. 增加上围. 增加身体的均匀性. 调整身体各部分的比例.,顾客的健身目标,33,健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练。,介绍健身服务,34,健身计划的三大原则,训练频率 训练强度 持续时间,35,销售是我们生存的保障 感谢大家,
