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1、2020/8/31,2010年vet品牌童装运营规划,张瑞 2010年1月,2020/8/31,分享一个故事,戴明 美国企业管理之父! 唐纳彼得森福特公司总裁 实例: 1、一九八三年,福特汽车公司聘请戴明博士主持一连串的管理研讨会,其中有一位学员是唐纳彼得森,后来他成为福特公司的总裁,大力在福特公司内推动戴明所教的法则。彼得森深信这套法则能使福特汽车公司的命运起死回生,当时它一年的亏损高达数十亿美元。 2、戴明一踏进福特公司便改变其传统的信念,不要再从“怎样提高产量、降低成本”着手,而应放眼于“如何提高工作的品质,使品质不再是一个成本升高的问题。”福特公司为了使全体员工重视品质问题(正如其在企
2、业内部所张贴“品质第一”的标语一样),在推动戴明法则之后不到三年便转亏为赢,一年盈余六十亿美元,成为汽车制造业的佼佼者。,2020/8/31,第一、市场分析及前景设想,一、市场情况 1、知道vet童装品牌的人超过10万人。 每天进店人数70*30*3= 6300*3=18900, 2、改善措施:观看Led:30人*30天900人,dm宣传单发放10200份(进行中),告诉61200;易拉宝10人*60天=600人,网上软文点击2*4*2*1000=16000;网站点击100*30=3000人;其他途径3000人 合计:83800人。 截止到今天估计超过10万人。 二、前景设想 Vet成为知道品
3、牌行业品牌大众品牌知名品牌 需要采取定向突破的手段让vet成为知道品牌,2020/8/31,a、单店盈利因素分析,系统 战略:目标、法国成功模式中国化 品牌:理念、知名度、美誉度 店铺选址:有足够的目标群体和商圈氛围 团队:有效果的团队。 营销:手段、效果; 商品:质量、款式、产品线、应季性; 导购:销售技巧,连带销售、学习性; 成本:租金、商品成本、人员工资等费用打到最优。 气候的提前把握。 达到系统最佳化!,关键因素 Vet公司:商品、理念、模式 公司:战略、投入、 团队:运作能力、执行能力 商品:完善程度,适应性。 营销手段:任意能提高人气和销量的手段,分潜移默化式和雷霆万钧式,2020
4、/8/31,b、Vet童装店面盈利链条图,2020/8/31,C、盈利链条分析,A-i-d-a-p-a,吸引客户来,来了就做,做了还要做! 注意:品牌在传播过程中引起客户注意,就是夺取客户眼球关注的一场战斗。 兴趣:引起客户兴趣 需求:引发客户需要 行动:促使客户行动 利润:客户投资后获得利润, 再行动:追加投资。,2020/8/31,第二、目标实现系统,2020/8/31,a、战略目标制定,目标:锻造一个优良系统,以团队+科学流程+持续改善能力,有气度做到“七”度 店数 销售额 利润率 市场占有率,品牌知名度 品牌忠诚度 品牌美誉度 客户满意度 员工满意度 股东满意度 消费者满意度,2020
5、/8/31,b、 战略目标和年度目标,一、软目标 锻造一个系统,该系统包括所有实现硬指标的一切因素,软目标是实现硬目标的基础,硬目标是软目标的体现。 二、硬目标 1、利润指标:实现净利润110万(含库存净值), 2、开店指标:35家店:自营3家,加盟32家。(平均营业面积60平米) 3、直营店零售额321万,加盟发货 325万,电子商务10万,公司资源客户50万。合计706万。,2020/8/31,C、月销售预估1,2020/8/31,店数分解,2020/8/31,总利润表,2020/8/31,第二、渠道政策,法国公司介绍:上市公司、88家自营店、年销售3000万件衣服; 广告用语:尚维特,我
6、最特! 理念:童装的家乐福! 商品:0-14岁加盟合同签订: 品牌保证金:省代押金10000,地代5000,专卖店2000,专柜1000元,合同终止无息退还。 物料支持:气球、吊牌、可以自己选择在当地降低成本,公司提供样本, 统一提供装修效果图 开业辅导 全国统一的市场营销活动 促销商品提供 网店建设,有好多品牌在学这种模式!,2020/8/31,a、2010年春夏进货折扣,2020/8/31,1、09秋冬根据不同款式低25个点; 2、代销比经销高两个点; 3、该政策从2010年7月1号根据不同款式自动下降2-5个点,根据不同款式和库存情况。 4、物料支持按照店面和服装件数支持。 5、押款代销
7、不负责运费.,2020/8/31,b、Vet拓展手段及加盟模式,方式: 文化营销:以网站作为品牌推广、招商、客户订货及反馈、公司人员的办公平台。(相关内容可直接在其他网站上下载),参加3.28日展会前建设网站(链接旗舰店,具备电子购物功能、卡通型、早教型、), 成为中国婴童网会员发布有偿新闻, 自营店拓展:3月份再开一个自营店,同时采取销售模式的突破:实体店+目录销售+电子商务 电子商务拓展: 1、从把网站改版成卡通、动漫的模式做起,增加父母和儿童喜欢的栏目及招商加盟详细知识,吸引妈妈眼球。 2、 1月份建旗舰店,开始招网店,知名度和铺天盖地的vet童装图片。和cctv少儿频道及一些婴童杂志和
8、网站建立长期合作关系。 3、逐渐赞助儿童节目、儿童电视剧、儿童活动;考虑如何让某些明星子女穿上vet的衣服,或为某些明星子女提供衣服。,1、加盟店拓展思路: 经销代销办事处分公司(股权换市场) 2、终端模式:专卖客户、非专卖客户 3、追求最佳代理模式:打破代理、专卖店界限,把厂商绑在一起。 押款代销模式: 经销模式比押款代销模式高2个点,厂家提供:商品+道具设计+促销品支持+物流+各种服务; 商家提供:道具+货款+人员+场地+各种费用;根据时间给予客户不同的折扣计算 1、09秋冬根据不同款式低23个点; 2、代销比经销高两个点; 3、该政策从2010年7月1号根据不同款式自动下降2-5个点,根
9、据不同款式和库存情况。,2020/8/31,c、渠道策略,收编零散客户 各品牌童装客户。 儿童用品店。 淘宝上的各种童装和儿童用品网店。 外贸型客户 和大客户合作: 大型儿童用品卖场,如妈妈好孩子、江苏孩子王。 大型连锁或大型网上商城,如丽家宝贝、乐友、红孩子等,终端模式细分 超市店 专卖店 店中店 综合店中专柜 代理:新疆、绥芬河、满洲里、丹东等地发展边贸。,2020/8/31,d、自营店账面盈利,自营店作用:旗舰店、招商、培训、试验田; 试验田作用很明显: 1、战略体现 2、战术实现:勿以善小而不为,市场推广、联合促售、出台加盟店营运规则;led显示屏播放宣传片;以旧换新活动;在天通苑社区
10、发贴;淘宝网建网店;生日促销,客户积分等; 3、春节气氛的布置:提前! 4、盈利模式:输出最重要的东西。,2020/8/31,参加各种展会: 3月28日展会请员工扮演小孩发放宣传单,甚至可考虑让一些年轻侏儒扮演儿童发放宣传单。 现场推出“九元服装公益展卖”,定时、限量。 其他广告活动 聘请当红童星阿尔法(今年暑假火了活力板)和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言 。 会议营销: 鼓励代理商在当地举行订货会,公司提供道具和费用支持。 进行各种公关,提高品牌知名度和美誉度。 举行各种促销活动: 在全国开展广告语征集活动或其他活动。 夏、冬令营活动。节假日的促销、生日促销;举行全国或地 区性的
11、小模特比赛;赞助一些校园演讲赛、作文赛等等。,2020/8/31,第三、团队构建,2020/8/31,a、团队构建,按照自营店:督导一名 加盟店:按照华北、东北、西北、华中、华东、华南、西南,设区域经理一名。按进度逐渐到位。 电子商务:开发网店加盟客户,即有销售还在做广告,便于一些加盟客户在网上能收缩到更多vet童装图片。 其他:vet出台针对bbg客户的政策,结合bbg童鞋进货量给予一定的优惠。 外贸:可以开发客户,2020/8/31,C、管理原则:质量管理、细节管理、持续改善,架构: 销售线:营销部经理-区域经理(分五区或六区)-主管(督导),每个区域都要有人,任务到人,兼顾各区域经济情况
12、和地理位置。 市场线:营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。 后勤支持:信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。 绩效考核 短期指标:首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线。 长期指标:进货额、成活率、客户满意度。 制定营销部人员职位升迁和工资考核办法。 撰写员工和加盟商培训资料,将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材,培训教材要经常更新。 日常管理可采取好孩子模式,平时借助电话、网络等进行沟通,需要在公司进行不少于半月的入职培训,包括生产知识、品牌知识、营销知识、公司战略理解和具体的运用。 市场开拓,先开点,再开面。重要城市还可通过自营方式进行前期
13、招商辅助。重点城市-省会城市-地级市-县级市,逐级展开。,2020/8/31,人力成本明细,2020/8/31,第四、财务支持,前期投入 商品投入:90天账期,陆续投入; 自营店:三店租金、装修投入、前期预亏和后期库存准备。 加盟店:区域经理等人力成本、差旅费,注:业绩=n*(业务招待费+差旅费+通讯费等) 电子商务:网站、旗舰店、10000个网店公关费用。 市场推广费:展会、某些网站会员费用、dm宣传等。,2020/8/31,第五、电子商务平台,网络营销方面走在别人前面 开发电子商务平台:网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、群发短信等。 建网
14、上旗舰店、连锁网店。 采取多种形式推广,搜索引擎竞价推广。 博客、论坛、邮件或聘请专业的网络推广机构。 开发oa办公系统及视频会议,降低沟通成本,提高工作效率。,2020/8/31,第六、商品问题,过去和现在 1、09秋冬装-开门红后的教训; 2、以旧换新活动客户去后,无合适衣服,只捐不买; 3、2-8岁商品。 马上 1、开发礼盒类商品; 2、推出连带销售组合(已作为导购培训内容,决胜付款前的一分钟);,2020/8/31,第六、过程调控-舒哈托循环,Psda循环,目标不变,随时调整,适合发展需要,2020/8/31,12月工作汇报及当前工作,12月销售额 30775 元,比11月增长 7 %;以旧换新情况:,1、龙德盈利 2、方恒开业 3、开始招商 4、3.28号展会工作准备:招商手册,展厅布置,网站建设,人员招聘。,2020/8/31,附 运营问题强调,1、长期眼光造就长远品牌,目光短浅只能造就短命品牌。 2、pdsa(p-plan,d-do,s-study,a-act)循环 3、最重要的-重视工作品质,每天改善1%!,