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1、第九章 汽车分销与物流策略,汽车营销学,分销渠道理论,汽车分销渠道的组织与管理,汽车的销售物流策略,汽车零配件的分销与物流,1,2,3,4,分销渠道理论,第一节,一、分销渠道的内涵 分销渠道（Distribution Channel）又被称为营销渠道、交易渠道、配销通路等，其基本含义系指产品从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得商品所有权(或协助所有权转移)的商业组织或个人。 二、分销渠道的结构与分类 为了清楚地表述厂商分销渠道，一般使用渠道长度和渠道宽度来描述渠道的结构。,1、厂商分销渠道的长度结构 厂商的分销渠道按其有无中间环节一般分为直接渠道和间接渠道两大类。 直接分销渠道(Dire
2、ct Distribution Channel).也叫零层渠道.是指厂商根据市场目标和市场条件的实际情况设立自有的销售机构.将产品或服务直接提供给顾客的渠道组织形式，适用于厂商销售力量雄厚或用户类型非常具体明确的厂商。 间接分销渠道(Indirect Distribution Channel)，是指厂商对产品和服务的分销是在中间商参与的条件下实现的，按照中间层次的多少又可分为:一级渠道、二级渠道、三级渠道等，如图9-1所示。,在间接渠道中，根据厂商与中间商权利义务方式的不同，可以分为独立经营制与代理经营制两种。,2、厂商分销渠道的宽度结构 1）密集式分销渠道；2）独家式分销渠道；3）选择式分销
3、渠道。 3、系统结构 根据渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型，如图9-3 所示。,三、汽车相关产品中间商的类型与特征 1、批发商(wholesaler)和零售商(retailer)；2、特约经销商（Franchised Dealer）;3、销售代理商（Sales Agent）；4、总代理（Sole Selling Agent）。 四、分销渠道的功能 分销渠道是一个多功能系统，作为连接制造商与消费者的分销渠道，经销商除了积极促进产品销售、提供优质服务和完成厂商委托的其他事务外，还应协助实物、信息、资金、所有权、促销等五种营销流在厂商和消费者之间实现顺
4、畅的传递(图9-4)。,汽车分销渠道的组织与管理,第二节,一、汽车厂商分销渠道的设计 1、厂商分销渠道的长度结构 1)分析满足顾客需求的服务水平；2）建立渠道的目标和结构；3）识别主要的渠道选择方案；4）对渠道方案进行评估； 2、分销渠道设计的影响因素；1）厂商特性； 2)营销目标特性；3）产品特性；4)中间商特性；5）市场特性；6)环境特性。,二、汽车分销渠道及其特征 . 我国汽车分销渠道的演变,2.现行汽车分销渠道的特征 1）汽车分销渠道体系的建设，以满足汽车制造厂商的营销需要为中心； 2）分销渠道“短而宽”，呈现“扁平型”结构； 3）广泛采用区域代理和品牌专卖实行市场责任区域分工制度；
5、4）经销商“多功能一体化”； 5）金融机构积极参与汽车营销； 6）分销渠道既相对稳定，又不断发展。,三、汽车厂商分销渠道的规划布局与组织管理 . 汽车厂商分销渠道的整体规划布局 布局规划要保持一定的弹性，应根据厂商事业发展的需要、市场需求的增长、各地市场相对份额的变化以及厂商对中间商类型的调整，做好布局规划的适时修订。,. 经销商的遴选 ()有意加盟成为经销商的独立机构，向所在地区的汽车厂商设立的区域营销管理机构(如分销中心、大区、子公司等区域管理机构)，提交正式的书面申请，并按照要求提交有关附件材料如营业执照、法人代码、经营资格证明、资信证明、近期的财务决算书、当地市场基本数据或市场调查书、
6、营业场所标定图及公司内外图纸或照片等；（2）厂商的区域管理机构初步考察、评估；（3）厂商营销总部审查；（4）复审。,)汽车厂商分销渠道成员遴选的一般标准 一般说来，厂商可以从以下方面对申请者进行考察，并根据考察结果择优录取:(1)向制造商提供足够的市场信息；(2)从事技术服务的人员素质；(3)购买制造商整个产品线的意向度；(4)提供充分的地域覆盖的能力；(5)各地理区域的市场份额分配；(6)维持足够存货的资金能力；(7)在市场领域中的道德声誉；(8)维护制造商定价政策的意向度；(9)对产品推荐和服务的技术能力；(10)仓库设施的充分性；(11)市场增长的投资资源能力；(12)经销商的综合财务能
7、力；(13)厂商的产品线和竞争者的产品线对于经销商的重要性。 . 经销商的培训与激励 （1）报酬力量；（2）法律力量；（3）技术力量；（4）相关力量。,四、分销渠道的改进 渠道改进主要涉及两方面的工作:渠道成员的评价和分销渠道的调整。 1、渠道成员的评价 1）定量分析法 2）定性分析法 2、分销渠道的调整 1）调整原因 ()现有分销渠道体系营销能力不能满足企业发展要求； ()市场环境发生重大变化； ()厂商的发展战略发生变化。,2）分销渠道调整的步骤 ()分析分销渠道调整的原因；()认真分析分销渠道选择的影响因素，重新界定分销渠道的目标；()对现有分销渠道进行评估；( 4 )对新的分销渠道实施
8、有效管理。 3）分销渠道调整的方法 （1）功能调整；（2）素质提高；（3）数量增减。 4）分销渠道调整的实施 （1）对某个渠道成员的目标市场进行重新定位;（2）重新选定目标市场的渠道成员。,五、渠道冲突管理 1、概念 渠道冲突(Conflict in Channel).是指分销渠道的成员之间.由于目标的不一致或认知上的差异.在行动上表现出的相互对立和斗争。 2、表现形式 )水平冲突；)垂直冲突；)多渠道冲突。 3、渠道冲突的原因 1）渠道成员之间的目标不同；2）是冲突各方的权力与义务不明确；3）三是冲突各方认知上的差异。 4、渠道冲突的管理 1） 加强渠道成员间的合作和沟通；2）发挥行业协会等
9、协调机构的作用；3）协商、调节、仲裁或诉讼。,2020/8/31,汽车的销售物流策略,第三节,一、物流概述 1、物流的概念 物流（Logistics）是指通过有效地安排商品的仓储、转移和管理.使商品在需要的时间到达需要的地点的运作活动。 2、物流的职能 物流的职能有二，一是创造地点效用，二是创造时间效用。 3、物流管理 所谓的物流管理，就是对物流活动所开展的计划、组织、指挥、协调和控制等工作。,2020/8/31,4、物流服务的模式 1）买方物流服务模式； 2）卖方物流服务模式； 3）第三方物流服务模式； 4）第四方物流服务模式。,二、商品车的物流组织与管理 1、商品车物流概述 商品车物流是指
10、待销售的成品汽车(商品车)从生产线下线后，通过火车、轮船、大型汽车等运输工具将商品车运往销售仓库、各地分销库和经销商，最终到达消费者手中的一系列物流储运活动。 2、商品车物流的运作流程 1）订货过程； 2）运送过程； 一般来说，汽车产品可以选择的运送方式主要有铁路运输、水路运输和公路运输。,3）仓储过程； （1）企业为了做到仓储成本最低和供应及时性的统一，必须做好下列工作: 合理规划好仓储地点布局(特别是商品车中转库的布局)； 确定合理的仓储规模； 做好仓储管理； 确立经济订货规模(包括中转库的进货规模)。 （2）仓储管理中最重要的内容包括: 保证商品车在库存期间的品质不发生变化； 合理确定存
11、货水平和订货时间； 制定合理的库存方案和出入库制度，尽量减少资金占用。,仓库管理应根据仓储管理模型，科学地确定订货量Qm。订货费用同订货量的关系以及订货量的确定可用图9-7表示。,最低库存数量要综合考虑日均销售频率、办理订货手续和运送时间的长短以及其他情况(如意外情况、用户对交货的要求等)， 它通常可按下式计算:,二、汽车逆向物流 逆向物流(Reverse Logistics)，系指与生产供应链物流方向相反，从恢复产品使用价值或合理处置产品出发，对最终产品或其零部件等实物所实施的从消费者到原生产厂商的物质流动。具体工作内容包括与逆向物流有关的计划、管理、控制和操作实施等过程。 逆向物流主要源于
12、：消费者权益保护；再制造；资源回收。 逆向物流的类型包括:根据实施逆向物流行为主体的主被动关系，可将逆向物流划分为退货物流和回收物流；根据返回品是产品还是包装材料，可将逆向物流划分为产品的逆向物流和包装物的逆向物流。,2020/8/31,汽车零配件的分销与物流,第四节,一、整车厂商销售服务体系中的配件分销 . 整车厂商销售服务体系的配件采购流程 )订货的形式。服务站/ 大用户/ 专卖店汽车配件订货的形式一般有两种.正常订货和紧急订货。 )订货的步骤及要求 （1）填写订单(或依照订货专用系统的要求填表);（2）订单的寄发;（3）订货询价及汇款；（4）提货、发运及寄发单据；（5）汽车配件索赔。,2
13、020/8/31,2. 配件的发运 )配件的发运的形式，一般有铁路集装箱、铁路快件、特快专递、空运、自提(公路运输)。 2）配件发运中的有关问题 （1）服务站/ 大用户/ 专卖店大批订货时.应采用铁路集装箱运输或自提； （2）特快专递的重量应有限制； （3）铁路快递的重量应有限制； （4）体积超大的配件不能发空运； （5）为确保发运质量和安全，油漆等易燃品，玻璃等易碎件必须采用特殊包装，并且只采用铁路集装箱发运或自提。,2020/8/31,（6）服务站/ 大用户/ 专卖店提出的发运形式如不符合规定要求时，汽车厂商配件部门有权改变发运形式。 )汽车配件的验收 （1）服务站自提时，必须派人或指定专
14、人当场参照装箱单进行验收； （2）货物到站后，服务站/ 大用户/ 专卖店可以收到领货凭证；取货时，一定要认真清点验收，保证领货凭证上的件数与实际相符，要查看箱子(件)是否破损、变形、丢失；要检查集装箱的锁、卡、封是否完整，有无变化，发现问题要立即与车站交涉，避免事后发生争议。 （3）服务站/ 大用户/ 专卖店收到货物后，应立即根据随货发出的装箱单验收，如出现亏、错、损等情况，应立即时通知汽车配件部门并办理相应的索赔手续。,2020/8/31,. 汽车配件的结算 1)财务结算的注意事项 （1）服务站/ 大用户/ 专卖店必须建立独立的银行账号，并通知汽车厂商配件部门。 （2）服务站/ 大用户/ 专
15、卖店在汽车配件经营管理中，必须有单独的财务进出明细账目。 （3）汽车厂商配件部门及财务部门有权查阅服务站/ 大用户/ 专卖店的汽车配件经营账目，服务站应主动配合汽车厂商配件部门及财务部门的巡访检查工作。 2）汽车配件结算办法 （1）服务站/ 大用户/ 专卖店向汽车厂商配件部门订购汽车配件是根据汽车厂商计算机系统存储的规定价格进行的。,2020/8/31,（2）为了简化结算手续.缩短汇款时间.如果服务站没有特殊要求.其售后质量保修及首保服务收入款将直接转作汽车配件货款。 （3）凡欠款单位在申请再发货之前，必须多支付该批货款一定的百分比用来偿还欠款。 （4） 类服务站遵循先发货后付款的原则.但第二
16、次订货时.必须将第一次订货的货款付清. 无故拖延汽车配件款.汽车厂商配件部门将停止供货.待欠款结清后.方可恢复供货。 （5）服务站到汽车厂商汽车配件部门自提汽车配件时，应遵循先付款后提货的原则，汇,款可采用信汇、电汇、汇票等方式进行。,2020/8/31,（6）服务站收到汽车厂商配件部门发运的汽车配件时.如果出现品种、数量的差异或损坏等情况.不能拒付.应按发运金额全额承付.其差额可通过汽车配件索赔的方式解决。 （7）服务站的财务人员应以信函的形式在一定时期(如每半年)与汽车厂商财务管理部核对一次账目，如有必要可派人到核对账目，以保证双方账目相符。 （8）服务站的汽车配件经理应对汽车配件来往账目及汽车配件结算负责。,2020/8/31,二、零售市场的汽车配件分销 .汽车配件的零售方式 汽车配件的零售模式多种多样，主要有以下几种形式:专业店，也叫专卖店；混合店；大型汽车配件市场。 . 汽车配件门市销售的柜组分工 )门市销售的柜组分工形式 （1）按品种系列分柜组。指经营的所有汽车配件不分车型，而是按部件、系统、品名分柜组经营。 （2）按车型分柜组， 指按品牌或车型分柜组，每个柜组经营
