《销售客情建立与维护-文档资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售客情建立与维护-文档资料（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,销售客情建立与维护,2,目录,3,一、认识客情关系,4,一、认识客情关系,5,业务人员,二、客情对象分类,6,采购： 开票员： 业务员：,产品引进 电话跟单 市场开发,二、客情对象分类,商业“三员”,7,管理层（决策人） 影响销售政策与合作意向的重要人物,部门负责人 业务对接的主要负责人，信息传达、影响执行力的关键人。,连锁公司,二、客情对象分类,8,店负责人： 各项指令的传达与目标跟进与达成的关键人,销售人员： 目标达成的执行者,药店人员,二、客情对象分类,9,重点顾客： 有健康需求 有消费能力 有品牌认知度 是稳定销售的重点顾客,潜力顾客： 有健康需求 有消费能力 可进一步提高品牌认知
2、度使销售提升的顾客群体,二、客情对象分类,消费者,10,各职能部门： 支持终端销售的各个环节,本部门： 业务分享与交流的平台,二、客情对象分类,公司内部,11,如果说销售是一台机器，那客情就是润滑剂。,三、客情关系的重要性,12,客情关系,达成销售,个人发展,实现利润,公司发展,顺利完成公司下达的各项指令与销售目标。,建立好的人际关系网，提高个人魅力。赢得客户与公司的认可。,提升公司销售业绩，为客户带来销售的利润。,提高品牌认知度，建立良好的合作关系。,三、客情关系的重要性,13,讨论 工作中与客户相处的经历： 最成功和最困难的客情关系,三、如何建立和维护客情关系,14,落实各级各岗位安全责任
3、制,如何建立客情关系,1、分析客户,2、业务人员应具备的客情能力,3、客情建立的要点,三、如何建立和维护客情关系,15,三、如何建立和维护客情关系,客户喜欢什么样的客户代表？,客户讨厌什么样的客户代表？,1、分析客户,16,无信用 无效率 无微笑 无礼貌 不注意仪表,三、如何建立和维护客情关系,17,应具备的 客情能力,4、敬业精神,尽到工作职责与本分 良好的职业心态 优良的工作作风,微笑是一种力量 礼多人不怪,1、微笑与礼貌,3、善于沟通,营造良好的沟通氛围 善听优于善言,2、专业的知识,对公司产品了如指掌 优秀的陈列意识和技巧 丰富的市场知识和信息 熟知竞品品牌和信息 能给予客户改进生意的
4、建议,三、如何建立和维护客情关系,多拜访、多沟通、多动手、多办事、多记录、多操心,18,1、信任是最大的贿赂（取得对方信任是客情建立的基础）,2、细节等于专业（做好每一件小事就是大事）,3、掌握信息的小人物是实际的大人物（信息的沟通畅通是确保工作执行的有效工具）,4、销售的不断提升（销量越大客情关系维护就越容易）,三、如何建立和维护客情关系,19,客情建立常见问题,2、客户不欢迎参与内部业务会议,3、问题处理进度迟缓,4、客户投诉（对销售人员工作不认可）,1、与客户约见难（约谈生意、约吃饭等）,20,落实各级各岗位安全责任制,如何维护客情关系,1、客情关系的过程,2、客情关系的手段,3、客情维
5、护的注意事项,三、如何建立和维护客情关系,21,三、如何建立和维护客情关系,22,针对不同的等级终端进行不同次数频率的拜访，终端的厂家业务代表数量远远超出你的估计，只有持续性的终端拜访，让门店对你眼熟了，那么此时才能进入下一步的沟通工作。,1、定期拜访,关怀寒暄：通过真挚深切的问候，加深与店员的人际关系，例如：“嗨！ 好久不见，最近怎么样啦”、“XX，最近门店生意不错吧”。,2、交谈技巧,由衷的赞美能让她人感到心情的愉悦，因此不要吝啬你口中的赞美词，例如：“你的这个新发型，挺漂亮的啊”。提供表现机会：抛出一些正面引导性的句子给店员以求获得积极回答，例如：“这个月我的销售，就靠你们多多关照啦”。,3、真心赞美,8小时外的工作时间，不要放过增进店门店客情的机会，记下店长及主要营业员QQ号码，下班继续客情。,4、建立客户档案,客情关系的手段,三、如何建立和维护客情关系,23,注意事项,三、如何建立和维护客情关系,24,课程回顾,25,困难的事不怕做，你就是奥巴马,重复的事用心做，你就是专家,Thank You!,
