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1、KPI指标解析,个险营销部 2016.2.23,什么是KPI？,KPI是重要绩效指标的英文缩写，全称是Key Performance Indicators KPI是事先认同的、能量化且可测量的值，它是影响一个企业或团队的关键要素。KPI帮助企业或团队对通向目的过程进行定义和测量。,KPI指标的意义,象衡量我们身体的“温度计”,帮助我们检查身体状况“对症下药”。 指标管理能使我们掌控“团队冷热”建立完备的管控体系,学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法 培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性、严谨性。,寿险经营的核心指标,期缴、标保保费达成、环比、同比
2、举绩率 人均产能 人均件数 件均保费 保单继续率,人力（期末、期初、平均） 举绩人力、健康人力、绩优人力 增员率、脱落率、净增员率 4-6个月新人举绩率 三个月新人转正率 13个月新人留存率,FYC 奖金类 津贴类 人均收入,重点指标解析,业务达成 期缴保费=人寿期缴+分红期缴+长健期缴+长意期缴 新保保费=期缴保费+趸交+短健+短意 标准保费=根据各险种折标系数计算取得。 累计保费达成率=截止到当前日的累计保费本年度保费预算值100% 保费同比=（当期保费达成-去年同期保费达成）去年同期保费达成100% 保费环比=（本周期保费达成-上一周期保费达成）上一周期保费达成100%,衡量保费达成及同
3、期增长,重点指标解析,举绩人力 （可反映业务员是否活动） 报告期内，实际产生业绩的业务员人数，举绩人力标准为FYP1000元 健康人力 （可反映业务员是否达标基本收入） 报告期内，实际产生FYC1200元的业务员人数 绩优人力 （可反映业务员是否达标标准收入） 报告期内，实际产生FYC2400元的业务员人数,重点指标解析,人均保费/人均产能 （可反映报告期平均人力/出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一） 报告期新保累计报告期平均人力/报告期已生效保单的人数 人均件数/有效人均件数 （可体现出团队整体的活动能力及销售技巧） 人均件数=当期生效的件数当期平均人
4、力/当期出单人力 件均保费 （可反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题） 报告期新保累计报告期件数,重点指标解析,举绩率 （可反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一） 当期举绩人力当期平均人力100% 增员率 （是衡量营销队伍增员活动能力的指标） 当期签约人力期初人力100% 脱落率 （是衡量团队稳定性的重要指标之一） 档期离司人力期初人力100%,重点指标解析,三个月新人转正率 （可反映出机构增员与选择力度和对新人的消化能力） 当月3个月转正率BA A：当月前数3个月签约，且签约当月任见习业务员/业务员A/试用专员（02版/06版/区拓）的人数； B：A中在本月末
5、前已达到转正考核标准的人数/A中在本月末前已达到维持考核标准的人数/ A中在本月末前已达到转正考核标准的人数（02版/06版/区拓）,重点指标解析,4-6个月新人举绩率 （可反映出机构的训练与辅导水平） 月新人举绩率分母中在本月的举绩人数（前数六月月初至前数四月月末期间内签约、且本月初仍然在册的人数） 举例：2016年3月的新人举绩率分母中在2016年3月举绩的人数（2015年9月初至11月末期间签约、且3月初仍在册的新人人数） 出勤率 （是衡量团队是稳定性最重要、最基础指标之一） 当期实际出勤天数当期应出勤天数100%,KPI指标与保费的关系,保费怎么来？ 保费=人力人均保费 保费=人力举绩率人均产能 保费=人力人均件数件均保费 保费=人力举绩率有效人均件数件均保费,保费还等于什么？,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3+保费4 保费1=见习人力 产能 活动率 保费2=正式人力产能活动率 保费3=专务产能活动率 保费3=主管产能活动率 保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级业务员+明星业务员+一般业务员+低产业务员 保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均 ,指标关系图,实例分析,指标改善方法-举绩率,指标改善方法-人均件数,指标改善方法-件均保费,指标改善方法-增员率,指标改善方法-脱落率,谢 谢 Thankyou,
