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1、服 务 营 销 -拜访客户技巧,逻辑性的销售过程,1、获得客户的注意 2、引起兴趣 3、确认客户购买能力与意愿 4、建立销售过程 5、提供解决方案 6、成交,拜访两大效应,首轮效应 零度干扰 末轮效应,拜访客户的准备,1、为什么要准备？ 首轮效应-第一印象 2、准备什么？ 心理准备 资料准备 3、注意事项,建 立 关 系,1、第一印象重要性 2、客户的感受 3、记住客户的名字 4、让客户有优越感 5、关心客户的需求问题,先营销自己，后营销商品,营销产品时，你谈什么？ 销售自己的时候， 一点也不要提到自己,服务营销中不良品质,1、讲得太多、听得太少 2、自我意识太强 3、胆怯 4、不讨人喜欢的举
2、止或态度 5、没有目标 6、没有精力 7、没有热忱 8、记忆力不好 9、措词上对上司或公司不忠 10、自大、自私、自利 11、喜欢不分场合抱怨 12、惰性,优 良 品 质,气质方面 1、自信 2、友善 3、愉悦 4、机敏 5、愿意接受批评 自我管理 1、勤勉 2、竞业 3、记忆力强 4、适应性强 5、诚实,引起客户的注意,引起客户注意的方法 1、专业的印象 2、请教客户的意见 3、让客户明白能获得哪些利益 4、站在客户的角度看问题 5、指出能协助解决客户的问题,如何赢得客户的注意,1、注意个人仪表、注意坐姿 2、开场白要简短有力 3、面带微笑 4、不要说抱歉的话 5、不要用“我正好路过这里”作
3、开场白 6、不要强迫对方与你握手 7、不要一开始就过于露锋芒 8、不要抽烟 9、要正确念出对方的名字 10、无论是站或坐，都要合理的靠近客户 11、引发客户好奇心，让对方说“是”,拜访为了什么？,1、客户的真正需求 2、你营销的产品可解决客户哪方面的问题？ 3、客户周围的情况（生活的圈子） 4、客户的工作条件、环境了。 5、客户喜欢的称谓？他的嗜好、活动、生活习惯是什么？ 6、什么日期与时间拜访这位客户最适合？或者说客户认为你什么时候出现适合。,产品知识对服务营销人员的作用,1、建立热忱的重大因素之一 2、增加勇气 3、专家品质 4、完美对应使人充满信心 5、有效的处理反对意见 6、增加竞争力
4、 7、赢得客户的心 对产品知识了解的越多，明白产品给客户带来价值，能用有效的方式为客户说明。,应知：,1、产品及用途-它对客户有什么助益 2、你的产品至少在某方面比其他产品 更优越 3、了解竞争者的产品 4、了解你所代表的公司-其历史、成员、声誉、品牌 5、财务状况及经营策略 对产品懂得无微不至是专家 把产品讲得无微不至则是傻瓜！,拜访营销法则,事实-性质产品-特质 利益-长处、优点-利益 说明-说明、解释-特殊利益,聆听：,1、了解客户心里在想什么的最好方法 问问题 仔细的聆听,面对有偏见的客户,1）尊重对方的偏见 2）不要用争论的方式去解除对方的偏见 3）用间接、委婉的方法去化解客户想法,
5、答复反对理由的时机,1）在反对理由提出之前 2）一有反对理由，便立即回答是、但是 3）有些反对理由可延迟回答 4）有些则不必回答,答复反对理由的方法,1）转变成购买理由 2）让客户自己回答 3）适当提供资料 4）承认对方的反对理由 5）否定对方的反对理由 优雅的风度、温和的言语、认真的态度，是答复反对理由的最好方法,假 如 你 被 拒 绝,1）别放弃 2）找出对方拒绝的理由 3）解除客户武装、缩短彼此间的距离 4）假装放弃给竞争对手余地 5）自歉服务不到家 6）常运用问句：“为什么？”,注意购买讯号,我们应该注意： 1、客户在做些什么？ 2、客户在说些什么？ 3、客户在做些什么动作 松弛下来 身体向你的方向倾斜 表现愉快的神情 点头对你的论点表示同意 重新看计划书 姿势 眼睛 客户并不一定知道自己是否有发出讯号，但你没有理由不去注意细节。,简单的事重复做=成功,
