《有趣的营销心理学课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有趣的营销心理学课件（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销心理学,锚定效应,另外一个实验，两组大学生分别用5秒的时间估算答案。一组大学生看到的问题是：1*2*3*4*5*6*7*8*9=? 另外一组大学生看到的问题是：9*8*7*6*5*4*3*2*1=?,假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使 600 人死亡。现在有两种方案，采用X方案，可以救200 人；采用Y方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。,另两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3 的可能性600 人全部死亡。,所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一
2、样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。,熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。,“沉没成本”是一个经济学名词，是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。比如你花20元买了张电影票看电影，看了一半发现电影实在是烂。但是，你为了心疼20块钱的电影票钱，还是硬着头皮看完了。
3、前面花的20元就是“沉没成本”，后面浪费的时间就是由于眷恋“沉没成本”而导致的额外损失。,“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。,类化指人们将自己编入某一社群；认同是认为自己拥有该社群成员的普遍特征,社会认同理论,为什么一个老人摔倒了，周围有很多人都没有去扶或者做出其他有助于老人的行为？,社会认同原理的内含定义 社会认同原理，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤
4、其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，甚至伪造的证据也能愚弄我们。就像喜剧电视里插放的笑声，我们太太习惯于拿其他人的担心来判断节目是否好笑了，我们听到声音就做出反应，并不考虑事物的实质，潜在意识告诉我们，别人都在做的事情肯定错不了。,广告动不动就出现号召许多人追随一个人的镜头呢，其实就是要造成这样一个印象：大家都去了，我为什么还要思考呢，于是就从众了。 我们应该还记得一些牙膏的广告吧，当追问看过广告的 受众，广告中有哪些人物时，普遍都提到了有医生、没 错，医生的身份是用来影响受众的，利用的就是人们对 医生的专业性和权威性的认同。但是，广告中并没有明 确的字样或者配音告诉穿白大褂的人就是医生，事实上 这就是在人们的头脑中“白大褂医生”的符号在起作 用。,电子订阅：30美元 纸质订阅：50美元,电子订阅：30美元 纸质订阅：50美元 电子和纸质订阅：50美元,对比原则,稀缺原理,A：普通橙汁 12元 B：五虎山牌橙汁 25元,A：普通橙汁 12元 B：五虎山牌橙汁 25元 C：中华技师牌橙汁 50元,非理性选择：折中效应 -面子+不至于糟糕,免费添加 捆绑原理,
