(精编)销售部规章制度（试行草案）

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1、(精编)销售部规章制度 （试行草案） 销售部规章制度 （试行草案） 二 00 五年五月八日 目录 总 则 3 管理体系 4 销售部岗位职责制 5 行 为 规 范 12 资 料 管 理 22 合 同 及 预 定 单 的 管 理 25 更 名、转让 手 续 的 办 理 27 总则 一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。 二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 三、本制度制定的依据是管理之道、众信和诚公司基本制度 和销售部现状。 四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核 制度等。 五、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才

2、能得到充分的发挥。 六、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出 台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 七、本制度自制定之日起开始执行。 管理体系 一、 指挥系统 1.销售部实行经理负责制。 2.指挥的原则 （1）服从的原则 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 （2）一个上级的原则 每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 （3）逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。 3.指挥的形式 （1）口头指挥 （2）书面指挥 （3）通过会议指挥 不管采取何种形式，指挥的内容必须完

3、整：某人去做、做什么事、完成时间、 地点、行动方案、怎样控制和评估。 二、 联络（沟通）系统 1.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。 2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 3.要树立相互服务、相互制约的意识。 4.正式的联络主要通过工作流程来实现。 5.非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会等来实现。 6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。 销售部岗位职责制 销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任， 需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结， 尽心尽责地努力工作。 销售部组织机构图 销售经理 销

4、售主管 销售助理销售代表接线生（兼） 一经理 1.密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、 策划，设计、策划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一些 决策。 2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性， 使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。 3.协调本部门与其他部门的关系，做好与技术、策划、工程、预算、财务、行 政、物管各部门的工作衔接。项目开盘前在公司领导处落实小区内外环境配套、使 用的材质、在技术部落实所售房屋的总平及户型等；在预算部落实将出售房屋的面 积；力求在房屋销售时能尽量给客户较为肯定的

5、答复，避免因各部门工作衔接不够 使设计、修建的房屋达不到预期的销售状况。 4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、 高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。 5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。 6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。 二主管 1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇 到或可能遇到的问题。 2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现 原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。 3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范

6、整理、及时归档，随 时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售助理的电脑资源管理的情 况，并保证数据的完全正确。 4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务 意识。 5.掌握销售助理、销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节 好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。 6.监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相 关部门衔接，并负责解决。 7.布置销售助理、销售代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况。随机地 请客户对销售代表做出评价，并记入销售代表档案，以促进销售代表提高服务质量； 不定期地对退房客户

7、进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。 8.主持每天部门内部的早会，总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工 作内容。了解销售代表在工作日志中所提问题，并及时给予回复。 9.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时 也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。 10.类整理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。 一般一天的工作流程：主持早会会后检查值班销售代表的工作抽查 销售助理的工作，如电脑资料的管理检查销售代表的仪态仪表、服务质量， 随机地请客户填写客户对销售代表的评价，对退房客户进行回访就当日 工作日志的内容请各部门配合解决

8、，重要事情发部门衔接函。 一般一月的工作流程：总结当月的工作情况对次月的工作做计划接 财务的催款通知单后安排销售代表催款提交次月过生的客户名单给策划部 三销售助理 1.销售助理是主管的助手，协助主管做好管理工作，同时要充分发挥主观能动 性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。 2.负责部门的资料管理（详细内容见销售部的资料管理）。 3.建立相应的数据库，随时为销售部提供准确的房源，并及时准确地将销售情 况反映在“销售状况一览表”。 4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定、退、换房情况及销售代表和客 户的意见汇总后发邮件或传真给董事长、总经理、销售经理、策划部。 5.每一月作一次

9、有关销售量、退房量、客户来访量、咨询电话量、余房数量等 相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理。（情况特殊时每周可作一次） 6.将购房合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随 时查到某客户的姓名、性别、联系方式、具体购房区位、价格等资料；同时还应在 财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应交、已交款 情况后及时催款。 7.将所有已签合同及附件、部门之间的衔接函、公司下发资料等规范整理并妥 善保管。还应掌握售楼相关资料（即合同、补充协议、按揭协议等）的使用情况， 以便及时补充。 8.作好销售所需资料的入库登记，避免资料重复印刷造成浪费。 9.完成

10、项目开盘前的所有准备工作，如：准备房屋价格明细表、户型图、定单 及合同、按揭相关资料、各种附件资料等。 10.作好销售代表的轮休安排（尽可能兼顾生日休息），服装安排，销售代表 的候客顺序。 通常的工作流程：早会中核对前一日销售日报表汇总前一日销售 日报表会后打开电脑转制数据录入汇总工作日志并发邮件给董事 长、总经理、销售经理分类整理报刊广告资料录入当日意向书、定单、 合同、当日客户对销售代表的评价整理部门资料、销售数据汇总当 日的工作日志。 项目发售前的准备工作：制作价格一览表、明细表制作销售情况一览表 录入房源表准备合同文本、合同补充协议、合同编号、工程变更单等。 项目交房前的准备工作：查验

11、老合同资料，制作交房核查表组织销 售代表填写标准合同或交房资料与财务部核对该项目的销售资金的回笼情况。 销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一天 每一套房屋的信息反馈，因此，销售情况的录入必须当天完成，且准确无误，否则， 每一个数据、每一个文字有误由主管发现则对销售助理处以 20 元罚金，由经理发 现则对主管处以 50 元，对销售助理处以 20 元罚金，如产生不良后果对相应责任 者将课以各自罚金比例的经济处罚。 四销售代表 销售代表是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的 仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。 通常的

12、工作流程如下： 对客户的售前服务客户记录表的登记客户决定下定单前报告主 管为客户签单（包括意向书、预定单、主合同、补充协议、花园协议、太阳 房协议、客户档案、客户对销售代表的评价）销售情况的记录 填写销售日报表交合同给销售助理填写工作日志对客户的 售中服务对客户的售后服务。 1.对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下定单之前）。客户的接待，环境、 配套、户型的诚恳介绍，；b.售中服务（客户购房之后，入住之前）。反映和解答 客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报工程进度， 与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动；c.售 后服务（客户入住之后）

13、。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物 管公司向客户解释和解决客户的困难，邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享 公司和自己取得新成绩后的喜悦。 2.对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环 境到小环境，到户型，从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅， 条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 3.客户记录表的填写。销售代表在初次接待客户时要填写客户记录表， 注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。客户记录表 应依次填写、不留空格，如发现有蓄意不规范填写者，将处以 200 元500 元的 罚款，累计违规三次者

14、予以除名。 4.销售代表在客户做出购买决定时要及时以书面形式报告销售助理，关于客户 姓氏、预定或合同、户型、位置等情况，核实无误以后，销售代表才能与客户签定 的定单或合同，办理相关的手续，由销售助理变更售房状况一览表，并及时告 知其他销售代表。 客户是否购、退房以定单（定金）为准，或由主管视具体情况调节，如发现有 为售房而欺瞒同事、客户、主管的将处以 200 元500 元罚款，并且该已售房的 提成充当销售部基金，或由主管视情况贴补给另一位销售代表。 售房状况一览表由主管或销售助理掌握，销售代表不得擅自改动，否则处 以 1000 元罚款。 5.签单。包括意向书、预定（订）单，合同，补充协议、花园

15、协议、太阳房协 议、客户档案，客户对销售代表的评价（客户签单后由销售代表报告主管，主管请 客户填写，销售代表回避）。签单有签单销售代表，复核销售代表，销售助理接单 后进行最后复核，签单各项内容不得有误，一处有误轻则各责任人罚款 50 元，重 则各责任人罚款 500 元并承担相应的经济及法律责任，公司不承担由于工作人员 的失误而造成的任何损失。 6.销售日报表的填写。销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天 要填写销售日报表，详细载明客户姓名，定、退、换房的位置，定、退、换房 单的形式（预定，合同，或预定换合同），已签定合同的要载明合同金额，付款方 式（包括付款方式的改变），以便销售助理做销

16、售统计。 以上各款漏写、误写的，每一套房罚款 50 元，如造成房屋重复销售而未产生 严重后果的罚款 500 元，造成严重后果的处以 1000 元罚款并自行承担一切经济 及法律责任。 7.销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对 客户进行售后服务，销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、 合同编号、订房的位置、付款方式、定金数额、房款数额、缴纳日期、嗜好、家庭 基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法，等等。 8.工作日志的填写。销售代表每天下班前填写好工作日志，注明当天 个人定、退、换房情况、新客户的信息来源、客户的意见、个人的建议，并将工 作日志交给销售助理。 工作日志中咨询电话数量是指未曾来访的客户通过报纸广告、朋友介绍等 打来的电话数量，非老客户的咨询电话。 工作日志的填写及录入中有关定、退、换房的内容不得有误，否则，每一 个数据有误轻者将予以 50 元处罚，重者将予以 500 元处罚并自负由此产生的一切 经济后果。 工作日志中有关客户意见、个人建议一栏不得草率对待，如有长期空白不 填写者或草率应付者，主管可视