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1、晋 商 成 功 之 道 孙夕龙,道路、方法 “道” 之 释 义 本质、规律 灵魂、“非常道” 组织精神 企业成功之道 战略规划 方法技巧 顽强精神 晋商成功之道 长远战略 有效方法,引言,一、渊源与成就,2、成就 春秋战国是的商业大国。 明清十大商帮之首，称雄500年。 （晋、徽、鲁、闽、粤、陕、浙，江右、龙曲和洞庭商） “汇通天下”：中国、俄国、日本、阿拉伯等地。 东北：“先有曹家号，后有朝阳县” 内蒙：“先有复盛西，后有包头城” 青海：“先有晋益老，后有西宁城”, 太谷曹家： 18201850年代经营13种行业，640多个商号，3.7万名员工，资本1000多万两白银。 商号大盛魁：极盛时同
2、蒙古的贸易额年约1000万两白银，每年有1500峰骆驼运输，员工六七千人。 日升昌票号：光绪32年14个分号，每个分号平均年汇兑230万两白银，总分号不少于400家，总汇兑八亿多两。,二、深远的战略眼光,1、掌控个人命运 （1）反抗命运 万历汾州府志：“平遥县地瘠薄，气刚劲，人 多织耕少。” 乾隆太谷县志：“民多而田少，竭丰年之 谷，不足供两月。故耕种之外，咸善谋生，跋 涉数千里率以为常。土俗殷富，实由此焉”。, 走西口： 哥哥你走西口， 小妹妹我实在难留。 手拉着哥哥的手， 送哥送到大门口。 哥哥你走西口， 小妹妹我有话儿留： 走路要走大路口， 人马多来解忧愁。 紧紧拉着哥哥的手， 汪汪泪水
3、扑沥沥地流。 只恨妹妹我不能跟你一起走， 只盼哥哥早回家门口。,（2）艰苦创业 咸丰汾阳县志：“晋省天寒地瘠，地物鲜 少， 人稠地狭，岁之年入，不过秫谷 豆。此外，一切家常需要之物，皆从远省 贩运而至。” 光绪永济县志： （明）“蒲州人韩玻，娶妻 薛氏，婚后不久，尚未生子，商于淮，操劳 致病，死于淮。薛氏闻讣，恸不欲生，既痛 守寡又恨无子。这时弟妻慰曰：嫂得无念后 嗣乎，我生男，即为伯后，薛氏泣谢。”,（3）弃儒就商，以商为荣 山西学政刘於义奏章（雍正）：“山右积习， 重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入贸 易一途，其次宁为胥吏。至中材以下，方使之 读书应试，以故士风卑靡。” 雍正硃批谕旨：
4、“山右大约商贾居首，其 次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令 读书。朕所悉知，习俗殊属可笑。” 王锡纶怡青堂文集：“近数十年，忻、 太、汾之间，弃农即商，三江两湖，滇、黔、 闽、粤以至西北两塞外，有万余里，贸迁所 至，足迹几遍。”,2、适应社会需求 适应社会需要，掌握全国性和国际性的物资运 输和买卖，建立覆盖中国、蒙古、俄国、日本的物资运输网络。 利用明代“开中制”把持盐业专卖。 康熙、雍正、乾隆西北用兵，垄断军粮供应和物资补给。 清史稿：范毓滨辗转沙漠万里，不牢官吏，不扰闾里，克期必至，省国费亿万计 。,3、把握行业方向,嘉庆后期西裕成颜料庄大掌柜雷履泰改颜料庄为日升昌票号。,（1）繁荣
5、原因 民间的信贷 清政府的财政汇兑 八国联军赔款,（2）发挥优势设立票号 大量资本：晋商“富甲海内” 。 异地汇兑：晋商在全国各地有分号。 职业骨干：晋商中有许多金融骨干。 职业道德：晋商诚信天下闻名。,4、晋商代表乔致庸,三、儒商典范,1、儒商 儒商与晋商 以儒为商：民商 商儒与徽商 以商为儒：官商,2、信 晋商商谚： “宁叫赔折腰，不让客吃亏” “买卖不成仁义在” “售货无诀窃，信誉第一条” “秤平、斗满、尺满足” 六必居酱菜园：面酱、酱菜 广誉远药店：“龟龄集”、“定坤丹” 曲沃旱烟,3、诚 孟县张静轩说：“结交务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心。愿使人鄙我疾，勿
6、使人防我诈也。前人之愚，断非后人之智所可及，忠厚留有余。” 洪洞王谦光经营山东盐时，很多商人“率辄心计，尚诈伪，由是术辄倍息，独君异其趣，人咸谓君长者，多倚为重”，后“累致万金”。 泽州人王文宇，“贸易保定府完县，与葛东岗友善，东岗有子弗立，惧其毁败，阴以白金800两付文宇，不令子知，东岗死，文宇督其子，俾其成立，将东岗所遗金还之。,4、义 王现 ：“夫商与士异术而同心，故善商者处财货之场而修高洁之行，是故虽利而不污”，在商应“以义制利”。 清代汾阳人崔崇于，“以卖丝为业，往来张垣、云中，一岁折阅十余金，其主人偶有怨言，崔恚愤，以刃自剖其腹，肠出数寸，气垂绝，曰：吾拙于贸易致亏主人资，我实有愧
7、，故不欲生。”,关帝庙 财神股 狗 股,5、帮 “联号”经营 地域帮：泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮 业务帮：票帮、驼帮、船帮 “用乡不用亲” 山西会馆,6、俭： 明沈思孝晋录：“晋中俗俭朴古，有唐虞夏之风，百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无兼味。” 康熙南巡：“夙闻东南巨商大贾，号称辐辏，今朕行历吴越州郡，察其市肆贸迁，多系晋省之人，而土著者盖寡，良由晋风多俭，积累易饶，南人习俗奢靡，家无储蓄。” 乾隆祁县志：定襄邢渐达，“十五岁而孤，而自事生业，艰苦备尝，不辞劳瘁，自奉俭约，盖自服贾以还，一切货物往来，俱存宽厚”。,7、渠本翘与保晋公司,四、组织架构,1、东家掌柜伙计三
8、级结构 2、股份制：银股与身股,五、管理制度,1、掌柜全权管理 （1）全权授权经营：大掌柜一个人决定资金运用、业务往来、人员进出和内部管理。 （2）限制东家行为。 不许“三爷” 进商号。 （3）联号经营。 （4）稽核分号。,清末山西最大的一家商号大德通票号的大掌柜 ： “苟非人力所能制止而丧失资金，财东不但不责经理失职且加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，经理受财东依赖与委托，任重而道远，所以事事必出，勤惕励之一念，领导同人崎岖前行，务使操纵自如，决不行险侥幸。”,平遥县蔚泰厚合约 立合伙约蔚盛长记、三余庆记、侯承佑堂、侯绍德堂、侯仁厚堂、侯崇德堂、侯青云堂、侯醇厚堂、侯九如堂、侯六吉堂、侯绵
9、福堂、侯复本堂、侯醇裕堂、永本堂、毛忠恕堂、赵凝瑞堂、程五桂堂、孔德和堂、马笃庆堂、孔安怀堂、范怡和堂暨经理人范友芝等于咸丰六年正月初一日，在平邑城内重兴整立蔚泰厚记放帐汇兑生理一庄，至九年，同治二年、六年、十年，光绪元年、五年，六次清算帐目，所得之利按银人股俸分讫。今仍照旧作银股，议定每足银五千两作为银股一俸，共银股并空股若干，俱载于后。,至于银人股各存护本护身银两以及人力股俸，均注于本老帐。自期以后，务祈东家同心，伙友协力，蒙天获利，按银人股均分。立此一样二十三本，众东各执一本，铺存一本，以为永据。公同议定，日后东伙不许在号内借贷。每逢算帐，内外帐目银数，要仔细检点，评估妥当，不宜过厚太薄
10、。利息只可明余帐内，不许暗藏。不拘年代远近，倘有东家抽本、伙计出铺，俱照年总结帐，按股清楚帐目，再无多伸少减，不许议外争论，牵连众人，有碍铺事。谨立此议为照。 光绪五年新正初一日吉立,大德通票号1921年稽核分号号规： “每年正月初八日，选派稽核一二人分巡各庄。当选员不拘住家住外，临期带祁信前往。稽核之事如左：专查内外事件；帐簿折据；本号人位优劣；审查社会之情形，定进退之标准。” “稽核员往返各处之川资旅费，一切零用，开单结讫，各庄不得酬送分文。己身置买衣物等件，实记实结，运费厘税，一同结讫，以取正己正人。” “稽核员每到一庄，协同首领，对本庄伙友，宣读章程一遍，然后依章程次第认真实行查核。如
11、有违章情事，若系伙友所犯，稽核与首领权事之轻重，有黜陟之权，不待商祈，勒令回祈出号。此层务须破除情面，勿稍瞻徇，有负职责。”,2、严格的号规 号内人员一律不准携带家眷； 不准长借短欠； 不得挪用号内财务； 不得兼营其他业务； 禁止嫖赌和吸食鸦片； 不接待个人亲属朋友； 非因号事不准到小号串门； 回家休假时不得到财东和掌柜家闲坐；,不准向财东和掌柜送礼； 如有婚丧喜庆则号内送礼，伙友之间不准相互送礼； 伙友之间不得互相借钱； 不得在外惹事生非； 若有过失，不得互相推诿包庇；打架斗殴者开除； 搬弄是非者开除； 结伙营私者开除； 不听指挥调动者开除； 等等。,光绪十年（1884）大德通票号号现部分内
12、容： （ l）在各分号互相之间，规定虽以结帐盈亏定功过，但若本处获利，别的分号未受其害者，可以为功；如只顾本处获利，不顾其他分号利益，甚至造成损害者，则另当别论。 （2）业务经营：买空卖空，大干号禁，倘有犯者，立刻出号。强调生意之中，以通有无、权贱为经营方针。,（3）对于工作人员，规定凡分号经理，务须尽心号事，不得懈怠偷安，恣意奢华；凡一般工作人员，强调和衷为贵，职务高者，对下要宽容爱护，慎勿偏袒；职务低者，也应体量自重，不得放肆。 （4）严禁陋习。规定不论何人，吃食鸦片，均干号禁。前已染此弊者，责令悔改，今后再有犯其病者，依号规分别处理。各分号难免有赌钱之风，今后不管平时过节，铺里铺外，老少
13、人等，一概不准，犯者出号。游猖戏局者，虽是偶蹈覆辙，亦须及早结出，刻不容缓，严行禁之。,3、赏罚严明 李宏龄同舟忠告：“人才之兴，全凭鼓舞。若赏罚之际不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得夤缘而进，成败所关，岂浅鲜哉！” 李宏龄同舟忠告：查处毛兰亭，“如果属实，即另派人妥人前往。凡事秉公，不必瞻徇也。若必如此拘泥，恐以后无敢保荐人者。无论弟所荐之人，并非弟之亲故；即使弟之亲故，亦不能容推；至于他人，无论为何人所荐，均不能姑容也。”,4、细密的账簿 大德通票号记事账和银钱账： 承保账：承保亲友和商号的名称； 进号帐：员工进号日期等； 起程账：员工在职与休假时日等； 衣资账：员工应得衣资数； 衣物
14、账：员工自己携带衣物； 路费账：员工出差路费； 带物账：员工委托亲友捎带物品； 回家账：员工住家时日；,汇款账：记载商品名称、汇款数额、汇出日 期、汇费额； 流水账：借贷、汇款、杂支、汇费、利息， 与各庄来往汇款等； 万金账：财东姓名、东伙开办时合同、股利 分配等； 浮记账：往来存项、应收未收、暂时存入和 支出等； 各庄往来账：各地分号银钱往来数目； 未到期票账：尚未取走之汇款； 同业钱铺账：记载收付数目； 内部浮记账：财东、顶身股人员收支往来； 职工支使账：薪资人员收支往来；,借贷账：放款数目； 收借账：存款数目； 缓期账：一时无法收回的放款； 屡年账：无法收回款项； 加色账：记录银色差次之
15、数； 汇费账：汇款所得汇费； 收付利账：存付款得出利息账； 清抄账：年终决算账； 应支账：顶身股人员应支款； 未支款：从万金账拨来未支红利数； 杂使账：杂费日用开支； 现金账：现金出入数； 现换账：内部换算货币使用的款项，包括钱现换账、钱洋现换账、银洋现换账。,六、营销谋略,组织针对性货源：肉食、砖茶、斜纹布、蒙靴、马毡、木桶、木碗、奶壶等等。 组织骆驼小分队：游牧生活，居住点分散且不固定。 赊欠和物物贸易：货币经济不发达。,大盛魁服务蒙古牧民,1、精准的市场定位,2、敏感的机遇审度 商谚称：“屯得应时货，自有赚钱时”、“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。” 明大学土张四维：“海峰王公者，雄
16、奇人。 胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”,张芝：“时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反，道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国家偃武修文，货售如流水，家计因之而裕。” 洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”,3、及时的信息把握 商谚：“买卖赔与赚，行情占一半。” 民国太谷县志：太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，自有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。 掌握信息的渠道。 毛鸿翙换油。,4、严格的产销合作 慎待相与：慎待，不随意建立相与关系，一旦建立起来，则善始善终，同舟共济。相与，即相互之间有业务往来的商号
