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1、网格化营销,湖北和数郭燕荣,2013年十二月,2,营销的操作模式,1:渠道扁平化,2: 粗放式管理,总部,办事处或者渠道经理,业代,3,举例说明,1:粗放式管理,2:扁平化管理,4,概念性的东西,1:二八企业法则,20%的客户为你创造最大效益，20%是富人，80%是穷人,2:马太效应,是指其可掌握和使用的资源及其多，更多资源的人表现出更强的能力。 塔轮特的故事，两个仆人。 两个同时入公司的人，薪资差异。,3:羊群效应,4:鲶鱼效应(金枪鱼),5,1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31%,1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31%,1027（新增
2、） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31%,1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31%,营销层面的网格化,6,公共客户网格规划,代办点,网格经理,营业厅,网上营业厅、电话营销,宣传阵地(客户经理),运维人员,7,8,实施网格化营销的基本做法,1：目前在网用户数82000户，按照普通的做法，一个客户经理管理3000户，那么我们需要27个客户经理，网格经理5-10个，运维人员10个，运维部管理1-3个。 2：分析各个网格到期用户数，续费率，小区集中度，双向网改情况等等。 3：预测本网格发展用户数的潜力，,9,1：划分原则，客户经理就近安排的原则，小区集中 2：指标
3、分解,实施网格化营销的基本做法,10,渠道落地 宣传落地 促销落地,1：明确各个岗位职责，客户经理每天需要做的每项工作（摆点地点，宣传单发放粘贴） 2:,网格经理职责及主要工作,建立网格内小区物业的客户关系，维护小区资源表 跟踪网格内资源利用情况，提出新建、改、扩建需求 组织网格内销售活动，包括宣传阵地落实、路演组织等 业务分析、客户调研和竞争情报收集等 代办点组织管理，包括代办点设立，代办点受理单的收集、宣传物料派发、培训解释等工作 跟踪欠费用户,进行欠费收缴 承担需要上门方式进行的客户服务及纠纷处理等工作,实施网格化营销的基本做法,11,渠道落地 宣传落地 促销落地,1:建立网格经理的工资
4、薪酬体系和考核指标，长宽艾普的网格经理是6000元一个月，网格经理实行的是竞聘制，三个月选举一次，网格内的客户经理如果做的好也非常快成为网格经理。网格经理考核指标比较多扣款也比较严重，主要集中在检查各个网点的宣传是否到位，出摊是否到位和业绩是否达标，做的好的能够拿到1万多，差的3000多。 2:建立客户经理运维人员薪酬考核体系，体现多劳多得，不劳不得，对于不劳的人，可以采取外聘人员实习制，不干的话，那就待岗。,实施网格化营销的基本做法,12,实施网格化营销的基本做法,13,市场调研 资源整合,划分网格 责任到人,渠道落地 宣传落地 促销落地,小区信息 用户分布 管线资源 端口资源,工作职责 考
5、核办法 薪酬办法 宣传规范,代办点建设 新型渠道建设 宣传阵地建设 促销活动组织,建章立制 规范标准,划分原则 指标分解 网络经理,代办点建设,合作渠道建设,电脑医院：专门从事电脑硬件故障处理维修的公司。每天上门维修的电脑用户较多，用户对宽带产品的认识程度也较高。通过与电脑医院合作会有一定的成效,实施网格化营销的基本做法,14,代办点所体现宣传功能,实施网格化营销的基本做法,15,市场调研 资源整合,划分网格 责任到人,渠道落地 宣传落地 促销落地,小区信息 用户分布 管线资源 端口资源,工作职责 考核办法 薪酬办法 宣传规范,代办点建设 新型渠道建设 宣传阵地建设 促销活动组织,建章立制 规
6、范标准,划分原则 指标分解 网络经理,小区宣传牌 比较每幢房子的左右两侧，在显眼空旷侧粘贴。 靠近小区主干道处粘贴，高度控制在水平视线12米以上；在非主干道，则控制在1.53米左右。 在弄堂口和中间观看，找出最显眼的墙贴。若两侧没障碍物则贴在墙的中间；若该位置有绿化树木等遮挡住视线，则统一贴在靠主干道离墙沿一米位置。 粘贴时应比较墙壁颜色，找出可以衬托牌子的那块区域贴，高度参照原来小区几弄几幢牌 楼道宣传牌 若楼道口迎面处有空位，则贴在高于人均水平直线0.5米以上位置，上下左右空余大致一样。单元口做了楼宇门的，参照此法粘贴于房门旁边，首选楼梯口迎面位置 若楼道口迎面无空位，则应粘贴在进楼梯口后
7、的靠右手边的墙上，高度控制在离地面1.8-2.2米左右，并与墙边保持0.1-0.15米的距离。 楼层宣传牌（11000块） 楼层牌统一张贴在各层两扇门间的中央位置，高度在1.82.2米左右。粘贴材料采用玻璃胶，以保证长时间不掉。,宣传阵地建设,实施网格化营销的基本做法,16,实施网格化营销的基本做法,17,实施网格化营销的基本做法,18,市场调研 资源整合,划分网格 责任到人,小区信息 用户分布 管线资源 端口资源,工作职责 考核办法 薪酬办法 宣传规范,代办点建设 新型渠道建设 宣传阵地建设 促销活动组织,建章立制 规范标准,划分原则 指标分解 网络经理,路演; 路演工作规范.doc 人员安
8、排：公客直销人员、营业人员、装维人员。 物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。 路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。 宣 传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。 环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。,市场调研 资源整合,划分网格 责任到人,建章立制 规范标准,路演; 路演工作规范.doc 人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。 物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。 路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。 宣 传：提前一天在路演地
9、点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。 环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。,市场调研 资源整合,划分网格 责任到人,建章立制 规范标准,人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。 物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。 路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。 宣 传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。 环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。,小区信息 用户分布 管线资源 端口资源,划分原则 指标分解 网络经理,市场调研 资源整合,划分网格 责任到人,建章立制 规范标
10、准,渠道落地 宣传落地 促销落地,实施网格化营销的基本做法,19,实施网格化营销的好处,网格化营销与电信的客户经理制是完全不同的东西，它强调的是营销管理与售后服务的统一，以“营销管理”为主，是一种阵地攻坚战的定位。 网格化营销是一个系统工程，它牵涉到网络规划、组织体系、渠道体系和流程改造等一系列问题，因此每个环节环环相扣，同时它又是提高销售精确化和精细化的重大改革。因此，对于一个分公司与经营单元来说牵涉的工作非常多，其需要高层决心、稳步推进同时又要强调执行。,一、全面理解、提高认识、转变观念,网格化实施当中，其非常重要的两点就是渠道落实和宣传落地。在我们强调宣传落地要贴楼贴、建宣传阵地，楼贴、
11、单元贴才叫落地。 还有的试点单位为网格化试点而试点，没有把它作为今后的一个发展方向来抓。不少经营单元只有经营部或者公客经理有的甚至只有网格经理在推进这么一个重大的事情。根本无法进行认真探索和总结推广。,二、重实质、轻形式,20,实施网格化营销的好处,三、重细节、抓落实,一把手重视，作为一个系统工程没有一把手重视，很多工作无法推进，效果也就出不来。因此，在实际的试点和推进当中，一定要把改革纳入一把手工程 要有组织保障，为了推进这项工作，我们从人力资源、运维、市场、客服、支撑专门成立了一个工作小组，市公司、经营部也成立了相应的工作小组，来探索这个事情。 建立相应的考核机制，对于项目组和市公司和经营部要有明确的责任分工和考核激励措施，不要一些经营单元落实下去就变成了某一个人或几个人的事情。至于结果和效果如何也没人关心。,四、上下合力、齐抓共管,谢谢观赏！,THANKS ALL！,
