《市场营销策略规划报告(上海市场)课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销策略规划报告(上海市场)课件（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场营销策略规划报告 （上海市场）,市场部,冤蹭恶瑰煽驭竭断飞忆袜伞芳熔斗镶恐筐恋鸡盆笔程矢丁悯壕潭隶朋冠婆市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),策略背景,九城同仁开创的高速发展期，引领九城iDecl产品占据了国内电子报检市场的主导地位。 经过前期高速发展之后，近年iDecl的销售下滑趋势明显。 在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标 万，为历史最高。 iDecl市场拓展空间的思考 来自经验的判断，一位资深市场经理讲：“iDecl还有一定的成长空间，但完成今年这 么高的销售目标是不可能的。” 再看一下我们公布的数据：“idecl已广泛应用于国家质检总局、全国
2、440个检验检疫 机构、海关总署、各地海关及103,000余家进出口企业之中，市场占有率超过88%。” iDecl还有没有市场成长的空间？ 如果还有市场拓展空间，制约市场成长的障碍点在哪里？ 有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？,揩浊璃蛙卧狄习柏费更悟港沟俏纵燕倦怕织鸿羞始峰雁几让懦惨幽傅酶施市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),目 录,市场研究 市场营销策略组合,糯碎痪颤奠伏纱真擅炉昔璃询琅松痒奋则萧竹招贤垫欠措跪度奢馅袁赃烩市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场研究,一、研究结论 二、市场概述 - 营销环境扫描 - 市场细分
3、 - 市场规模预估 三、竞争分析 四、SWOT分析 五、品牌及产品认知 - 认知程度 - 认知渠道 六、购买决策分析 - 关注因素 - 决策部门/人员 - 购买决策影响 七、细分市场特性 八、市场障碍点陈述,享涵蛮敝窥制哭车宵富辜隶侩烦劫错灾惫堂蹋拌贯纺溉愚绣盎判敬瓦惋龟市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),研究结论,1、iDecl客户占有率较低不到20%，市场可拓展空间仍然很大，市场规模也在继续增长。 2、公司及品牌的认知度均较低，与iDecl的在电子报检市场的主导地位不匹配，需进一步加强宣传推广。 3、多数未购客户票量较少（月均1-5票），“省时、省钱、省力”的
4、品牌利益支撑点变弱，多数企业对iDecl的 有效需求不足。 4、外贸业务达成方式有自理和委托两种，选择代理的原因非常复杂，除了没有报检员、票量少等客观原因外，还 涉及省事、“个人利益” 等主观原因，其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯。 5、企业对不同业务达成方式的选择是一个简单决策，报检员和业务主管对决策的影响程度均较高，比例都在40%以 上。不同达成方式，成本差异并不明显。在目前实际成本下，企业对价格的关注度较低。 6、一些需求明显，容易吸引的企业，已经成为直接客户。加之受宏观环境影响和各类竞争压力加大，深层拓展 市场的难度加大。 7、深层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促
5、销手段，“利诱”调动企业 报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。,野妙阮蒙喊何茶遥顷歼厦宪痹友嗓徊乃眩幽笑杜吗宝临戒阐淖拔抉夕拯卸市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场研究,一、研究结论 二、市场概述 - 营销环境扫描 - 市场细分 - 市场规模预估 三、竞争分析 四、SWOT分析 五、品牌及产品认知 - 认知程度 - 认知渠道 六、购买决策 - 关注因素 - 决策部门/人员 - 购买决策影响 七、细分市场特性 八、市场障碍点陈述,鸯嚼域屁冰迟欢凡朽暇甚制蔷翘晴碴拜坠脑泛喝锅慕停铂撩睡镍样拓哗煤市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规
6、划报告(上海市场),市场概述-营销环境扫描,泳禽棍嘶醚驳圣蛹圃劳结瞅单抡汹庄怔背酞檄廉影臣宏菜版刷粘镐某卢皿市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-营销环境扫描,数据补充,2005上半年 - 华东六省一市外贸出口总额单位：亿美元,资料来源：上海政府网,资料来源：新民晚报,2005上半年 - 上海经济发展数据,孺碾蛔讯营陇害辗箩馋夫试屠羡演丝孰蟹黑琢冶杂矢奥撂刷狞足颤阐洗糠市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市场细分,宽度发展,展发度深,根据市场需求，初步确定我司的目标市场，以及识别出我司已涉足的细分市场。 现阶段的目标
7、市场为外贸业务市场中CIQ业务市场，对CIQ业务市场进行深度细分，可凸现出我司主营品牌iDecl目标市场，即报检和产地证细分市场。 另，通过上图不难看出未识别出的细分市场还有很多。所以，市场（宽度和深度）的可拓展空间均较大。,耘靡髓幕于稠钡艺保鳃苫陇躬甭捞范绸袋级秉仿啃屹灌骆锰杯淋运蛔贪胰市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市场规模预估,客户群趋势,图一主要表现报检细分市场的客户群趋势，01-04年该客户群总量逐年增长，其中增长率较高的 年份为03年达到了44.6，04年增长率虽略低于03年，但可通过增长趋势线判定，该细分市 场成长趋势良好，市场空间呈逐
8、年递增趋势， 图二主要表现产地证细分市场客户群趋势，整体趋势、成长性与报检细分市场相同。 两个细分市场相比，报检细分市场的总量及年平均增长率，均要高于产地证细分市场，,图一,图二,捧讳纵铺魏辈哮物线昧欠闽梆住秦式盛沙霸吓釉智骤考蔗漓涩患滥坍苏颖市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市场规模预估,客户群趋势,3311,1947,6506,8811,3311,1037,1568,1600,图一,图二,图一为01-04年报检客户新注册数量分析，可发现除02年增长率较低外，其余各年增长率均较 高，其中制造型企业绝对数量增幅明显高于其他类型企业。 图二为01-04年
9、产地证客户新注册数量分析，受近几年的贸易方式影响，产地证新注册客户数量 呈现出递减趋势。近几年一般贸易增长快于加工贸易，FORMA产地证需求降低。制造型企业 的数量变化没有规律性，贸易型企业从03年开始回升递增。,讥呢呕摄楞串化指猎噬叙勺曹枷彪邹沫猿姥蛆奎蛀收拘呼雁虎吞励碰之受市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市场规模预估,报检业务量趋势,图一可以看出报检市场01-04年的业务量趋势，除03年下滑外， 其他年度均有明显增长，以04年最为显著。另，趋势线也可 以说明该市场的业务量呈良性增长。 图二为报检业务量趋势细分，月均1-5票的客户群所占比例较 高，
10、并且逐年递减。到04年为止5票上下的客群比例基本持 平。 原因分析： 由于客户群总量并未减少，低票量比例下降可认为是由该类客 户群数量自身减少，及高票量客户群数量增加所致。 低票客户群自身减少可分为三类： 1、客户退出外贸市场 2、客户业务量增加，脱离低票量群体 3、从业务办理方式角度分析，低票量客户的业务办理方式转 向委托代理，脱离自理群体。 图三为日平均报检量比例图，自理报检比例仅在12%左右，充分 说明该市场的可拓展空间仍较大。,图一,图二,图三,雌腹懊氰际冤健坞焊符敬申颗烦吟歌七艘嫌藻尊弊炒烤贼院睦祸紊榆镀郧市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市
11、场规模预估,销售数据分析,图一为我司在该区域市场4年的销售量数据，除03年有所 回升增长外，01-04年的整体销售情况呈下滑趋势。 图二为我司在报检细分市场的销售量数据，具体情况与整 体销售趋势无明显差别。 图三为我司在产地证细分市场的销售量数据，03年的回升 增长情况比较好，与01年几乎持平，销售表现要好于 报检细分市场，但就01-04年的整体销售趋势而言仍 为下滑。 两个细分市场相比较，报检细分市场的销售贡献大于产地证细分市场，但年平均增长率却相反，并且，产地证细分市场的销售趋势要好于报检。,图一,图二,图三,喇疚衡嘴蒜病债油既放锗嗅惜坊牛妻相囱釉寸埋巾政削池拭啊绘监瞬你贿市场营销策略规划
12、报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市场规模预估,销售数据分析,图一图二分别为01-04年，我司在两个细分市场的销售增长率与细分市场客户数量增长率的比较。 在两个细分市内，两类曲线的吻合性均较差，说明我司的销售增长的稳定性不够，以及销售努力仍没能跟上市场规模的增长。,图一,图二,腐培挤版酵姿顶吮罪畸柞旱筷温屎曝踪均抒总硬预卷武豌苫殆拦泳家棉厂市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),基数=已购报检模块客户,基数=已购产地证模块客户,通过以上两图可以看出，已购客户群各类业务所占的比例，较高的是出境报检和普惠制产地证，原产地证略低，入境报检最低。 由
13、此可说明，已购客户的出境业务较多，对我司产品的需求度相对较高。,图一,图二,市场概述-市场规模预估,榴瘫初轨宗魏狱奋颐余咒符牢搀仗海命猖鹰钦免屡堪旺哼塘撼龄疏乌衙乙市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),基数=所有未购客户,未购客户的各类业务比例均低于已购客户，但相对较高的业务类型仍为出境报检，其次为入境报检，两类产地证业务所占的比例均较低。 结合客户业务类型的分析，可以看出报检业务量大于产地证业务量。出境报检量略大于入境报检业务量。未购客户中进口类企业占有一定的比例，产地证业务涉及较少，因此导致对我司产品的有效需求程度降低。,市场概述-市场规模预估,垮霄圆皖狭逗轨欠
14、酮群西渭帕浆稽汰轩拜匡报贼器氨埋芬益钨咸窒吭役彭市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),基数=所有未购客户,基数=所有未购客户,基数=所有未购客户,市场概述-市场规模预估,通过图一、二、三了解到，各类型未购客户的月均票量均较低，由此也可以说明，未购客户对于我司产品的有效需求存在着一定不足。,图一,图二,图三,嗓陆续阴灿掘攫郝油骤袋慷队唆孪附捐积瘫卜墅说滚船福四书剔识倒蝴琳市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场概述-市场规模预估,小 结,通过客户群趋势和业务量趋势，可以判定我司目标市场客户群和客户业务量成长趋势均较好，虽然 增长率不高，但
15、市场空间呈逐年递增趋势，并且市场空间可拓展性较强。 报检市场的增长趋势好于产地证市场，其中，制造型企业在报检市场的增长幅度大于其他类型的企 业。 已购客户中低票量客户所占比例较高，可说明在过去的销售中，由于对某种影响因素（行政影响 力）的充分利用，较好的化解了票量低所造成的有效需求不足问题。,01-04年，我司在该区域市场的销售增长趋势不理想，增长率呈下滑趋势。各细分市场的销售年均 增长率均较低，销售增长稳定性不够，销售较容易受到宏观因素的影响。自身营销努力没能跟上市 场规模的增长。,结合客户业务类型的分析，已购客户的出境业务较多，对我司产品的需求度较高。未购客户中进口 类企业占有相对较高的比
16、例，同时产地证业务涉及较少，因此，导致对我司产品的有效需求降低。 换言之，既有出境报检业务，又有产地证业务的企业对iDecl的相对需求度较高。 票量低是目前销售的主要制约因素之一，同样导致客户对我司产品的有效需求程度降低。,到朽综痈揉浆狡绎畏乡贤裤制纽台轿戈撮絮临浙爆骗耿督养剪肋元套搭朴市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场),市场研究,一、研究结论 二、市场概述 - 营销环境扫描 - 市场细分 - 市场规模预估 三、竞争分析 四、SWOT分析 五、品牌及产品认知 - 认知程度 - 认知渠道 六、购买决策 - 关注因素 - 决策部门/人员 - 购买决策影响 七、细分市场特性 八、市场障碍点陈述,糖券龟仰揍别余韵喉弓只啃克瓮综止豢构盏和兵椭尊歧哎石杂适矮坞澳站市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海
