《高效管理的核心2讲义资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高效管理的核心2讲义资料（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、深度探讨市场工作思路,讲师：谭小芳,纲 要,1、深度市场概述 2、以点击面 3、“点”的工作步骤 4、深度市场中的渠道工作 5、深度市场的拓宽 6、我们需要的转变,一、深度市场概述,1、2004年正式引入商业纯销概念，用目标医院以外的销售考核商务；目标医院以外的销售即包括：渠道销售和非目标终端的销售，统称深度市场； 2、OTC部（城市OTC与D级医院），对于目标医院以外的终端市场，仍采用的是目标化的运作方式； 3、未列入目标市场的终端客户，是我们商务人员发挥的天地。商务的运作应有区别于医院与OTC，采用“以点击面”的方式。 4、商务人员开发非目标终端市场的主要工作就是： 1）最大限度的找到“点
2、”； 2）激活“点”；,一、深度市场概述,经销商,调拨科,批发科,分销商,目标医院,其他终端,批发科,目标医院,其他终端,少量调拨,采购科,直属药店,直属药店,区分批发与调拨的概念,终 端 客 户,二、确定点、面,以点击面 点：一个业务员（属医药公司批发科） 面：非目标终端（该业务员负责的目标终端客户）,批发科,乡镇1,乡镇2,乡镇3,业务员 1,业务员 2,业务员 3,三、“点”的工作步骤,1、将“点”（批发科业务员）列入维护对象,商务人员在基本商业客户开展工作涉及的部门及人员 1、总经理/业务副总经理 2、采购经理 3、调拨科 调拨业务员 4、财务部 往来帐会计/财务科长/出纳/开票员 5
3、、仓库 仓库主任/保管员 6、批发科 批发科业务员,目前较忽视的VIP,目前较重视的VIP,三、“点”的工作步骤,2、建立“点”（批发科业务员）档案 1）向采购经理或业务老总索要业务员资料； 2）平时拜访时的结识； 档案内容： 公司： 姓名： 手机： 负责区域： 生日： 其他信息：,每一次拜访商业客户必做的两件事： 1、查库存 2、多认识一个人,三、“点”的工作步骤,3、“点”（批发科业务员）的维护 1）沟通与交往能力（略） 2）最低的要求：你要认识他 3）最基本的目的：他要认识你并记住你的产品 4）拜访客户时的工作之一 （很多商务人员反映，拜访客户路上花了几个小时 10分钟就办完事了）其实还
4、有交流与维护的工作 5）邮寄（东方杂志、节日卡） 6）团队活动 商业推广会的会前会、培训（有难度）,三、“点”的工作步骤,4、与“点”的合作，推进我们产品的销售 1）销售奖励 实践证明，效果不是很理想。 暗的奖励政策受到医药公司经理的阻碍，明的奖励政策又容易被医药公司经理扣压为其毛利。 让医药公司经理给其业务员下达我公司产品的销售指标，这是一个比较理想的设想，可操作性不强。 原有的自然销量，增加了投入，增长量与我们的期望值存在差距。 挂金政策，上容易，撤销难。,三、“点”的工作步骤,4、激发“点”与我们合作的积极性 2）小型订货会（推荐） 与一个业务员合作，请他所负责区域的较大一点的终端客户，
5、20人以内，可以在乡镇上找一家酒店摆两桌，现场填订单。 A、帮助“点”公关了其客户； B、与终端客户有面对面交流机会，容易劝购，可以解答疑问（价格、功效、政策）； C、当场发放名片，并索要对方联络信息等；,三、“点”的工作步骤,4、激发“点”与我们合作的积极性 3）小型订货会后的注意事项 A、催促业务员发货 B、关注新产品的销售 有无二次订货？ 二次订货的性质（主动、被动） 二次订货的订货量 * 注重商业客户销售台帐的分析 C、会上留下的信息资料，可以通过邮寄的方式加以客情维护。,四、深度市场中的渠道工作,1、经销商批发科,其他终端,经销商,调拨,分销商,采购,3、分销商批发科,其他终端,2、
6、渠道VIP,4、终端采购,在分销商开展“以点击面”的工作，渠道工作是必要保障，渠道工作的VIP则是：经销商的调拨业务员及分销商的采购。,四、深度市场中的渠道工作,适合深度市场销售的新产品的渠道工作 对方拒绝的理由往往是：你的产品没人买，你教我怎么进呢？ 对采购的高额公关，或分销会议的强制压货，导致的结果往往是造成事后的退货。 “先拉动需求，再进入渠道。”是目前新产品渠道工作中一种较为稳健的方式。引入分销商“入药”的概念。 一个终端点的需求拉动 先开小型订货会,五、深度市场的拓宽,商务人员应该有多少客户？只有找到更多的具有批发性质的客户，才能挖掘更多的“点”来击更广的“面”。 1、按照行政区划找
7、 2、经销商销售台帐中找 只要我们用心，一定能找到很多客户 以淮安市（地级市）为例 二级站：淮安天颐医药 三级站：淮阴区公司、楚州区公司、金湖县公司、盱眙县公司 涟水县公司、洪泽县公司、天颐淮阴分公司 连锁公司：万家宜连锁、世纪堂连锁、灵芝堂连锁、松寿堂连锁 天颐连锁、淮药连锁、洪医连锁、健宁连锁、广济连锁 四级批：平桥镇批发部、车桥镇批发部、高沟镇批发部,六、我们需要的转变,1、自我评价标准的转变 “不管是白猫还是黑猫，能回款的就是好猫”？ 商务人员如何证明自己的能力与水平？ 1）总销售回款/区内实际销售 2）商业纯销 3）产品销售结构（再林、法能、再林胶囊、其他） 强烈而且明确的动机，辅以
8、适当的方法 （销售再林胶囊的体会） 动机：1、证明能力 2、单项奖励 方式：“入药”、“覆盖”、“小型订货会”,六、我们需要的转变,2、心态的转变 小额生意也是生意，积少成多则是大生意，深度市场的开发具有长久意义，但在初期要有巨大增长也不容易，还需要时间的积累和产品品牌的建设； 压货、区外调拨比开发深度市场似乎容易点？ 压货不是错误，通过压货对客户产生的挤压作用也能促进销售。但是应更关注压货之后的工作，即通过开发深度市场消化库存（季度的第一个月）。 关注季度末的库存对比，关注季度末的应收帐款对比,六、我们需要的转变,3、角色的转变 商务人员 = 商业客户的销售部副经理（分管先声产品） 1、更多关注的是实际销售，尤其是区内销售； 2、管理和服务于客户的业务员，调动他们的积极性帮助我们销售产品；,谢谢！,
