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1、高端别墅认购客户分析 -主讲老师: 闵新闻,房地产12年实战培训师闵新闻 （全程地产案例落地） 一 、老师背景： 中原地产营销总监5年，易居地产营销副总3年 二、主讲课程： 1、房地产狼性销售技巧提升培训 2、房地产狼性冠军团队打造训练 3、房地产狼性拓客营销策略解析 4、房产中高层管理能力提升培训 三、欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习 闵新闻老师个人 微信：13816017343 Q Q：793582682 助理小雨的电话 微信：18019009469 Q Q：512986128,需要买闵新闻老师签名书籍的可以联系我闵老师助理小雨18019009469,认购客户分析,万科晶源，12月6日开盘
2、，截止至12月25日所有房源售罄 共计认购联排43套，叠加47套,WHO 我们的客户是谁？ WHERE 我们的客户来自哪里？ WHY 我们的客户为什么购房？ WHAT 什么是我们的客户所关注的？ WHICH Channal 我们的客户是通过什么渠道知道项目？,客户属性分析,WHO （客户特征）,联排投资客户：年龄段主要分2类群体，一类是35-40岁之间为代表的“70后新贵”，占33%； 另一类则年龄偏向于45岁-50岁之间为代表的经验丰富的投资客，占41%。 叠加投资客户：主要集中于35-45岁，占60%，该类客户事业正处于黄金期，手中资金充裕， 考虑投资保值为主，部分是因为未购到联排而被挤压
3、至叠加，属于非专业投资客。 联排自住客户：年龄集中在30-40岁，占66%，相对投资客户更年轻，以二口之家为主，占44%， 对空间要求相对较小，联排三代同堂客户主要关注是物业形态，属于首置别墅，因此对于空间要求不高。 叠加自住客户：年龄层主要集中在30-35岁及45-50岁，共占66%，前者以小太阳之家为主，占33%， 考虑父母回来照看孩子，因此对于房间要求更多，后者以三代同堂为主，占44%， 该类客户对居住空间要求更高，因此选择大都选择上叠。,客户属性分析,根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为： 联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析。,WHO （
4、资产级别）,置业情况分析：共计90%的客户已有1套以上商品房,其中有26%的客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量最多，达到11组，占非首置客户的48%，叠加自住客户都没有别墅置业经历； 客户职业分析：私营业主占58%，该类人群资产级别更高，其次为企业中高层，认购联排的客户中私营业主相对比例较高，叠加自住客户企业中高层占比较高； 客户驾车分析：拥有30万以上的车主占53%，其次为20-30万的车主，占40%，投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户，叠加自住客户中30万以上的车主仅占11%，资产级别较低； 综合资产级别：联排投资叠加投资联排自住叠加自住,客户属性分析,W
5、HO （万科老业主）,万科老业主认购比例较大，共计27组， 占总认购客户的30%； 认购的老业主主要是来自闵行七宝、华漕一带， 其中朗润园、城花、红郡、兰乔合计占到了82%。 除兰乔、红郡之外，其它万科老业主目前居住以 三房为主，占90%以上。 老业主购房目的以投资为主，共计占78%， 投资联排的客户中，朗润园占到了64%， 表明该小区客户资产级别普遍较高， 建议后期可以借势继续进行深挖。 自住客户中，城花的客户占到了60%， 表明该小区由于房龄较久，对于改善型需求更为迫切。,客户属性分析,居住区域,客户生活区域： 认购客户主要分布在A9沿线，以青浦-闵行七宝-长宁-闵行华漕组成一个“黄金三角
6、区”，该区域成交客户共计占了约60%；另有12%为外地投资客。 客户区域以闵行为主，35组占39%。 其中万科老业主25组，占71%，如七宝（朗润园10组,城花5组）、华漕（红郡4组，兰乔3组）。该区域自住客户居住房源与城花假日情况接近，房源为3-6年左右的小区，对外售价在2万左右。 其次为长宁， 14组占16%。主要集中在三个区域古北、虹桥、北新泾三个板块。该区域自住客户目前居住以5年以上的中高端商品房为主，目前对外售价在2-3万左右。 其他分布较为分散，略多的为青浦、普陀、市中心（黄浦、卢湾、静安、徐汇）。 A9沿线以外主要为投资客，自住客户主要是由于工作在青浦附近有关。,WHERE （生
7、活区域）,客户属性分析,浦东2组占2%,闵行18组占20%；,长宁区13组占14%,静安区2组占2%,徐汇5组占6%,卢湾区1组占1%,黄埔区2组占2%,普陀区3组占3%,青浦10组占11%,杨浦区1组占1%,工作区域,宝山2组占2%,奉贤1组占1%,外地21组，占23%,虹口2组占2%,松江5组占6%,闸北区2组占2%,客户工作区域： 认购客户工作区域主要分布在A9沿线一带，主要集中在闵行、长宁、青浦、松江，共占51%， 该类区域客户相对本案来说工作动线较方便，投资自住皆可选择。 另23%的客户工作在外地，因此对于区域要求不敏感，主要关注品牌、品质及板块发展潜力； 资产级别相对较高的私营业主
8、主要集中在闵行区占23%，青浦区占12%，浦东占8%，外地占23%； 青浦工作的客户比青浦居住的客户多出近1倍，其中投资占90%，该类客户80%为当地私营业主，目前50%以上居住在别墅或大面积物业中，无迫切改善需求。,WHERE （工作区域）,客户属性分析,WHY （购房动机）,本次开盘成交客户以投资客居多，认购客户中80%为投资客户，自住客户仅占20%； 由于本案150平米左右的面积对于自住客户来说居住空间需求改善效果不明显，且该类客户对于环境、交通配套及房型细节等考虑因素较多，会比较犹豫，因此成交比较低；而对于投资客户来说万科品牌及大虹桥板块发展是其认可本案的主要因素，因此对产品细节考虑较
9、少的投资客户在本次开盘中把握住了先机，成交比例较高； 叠加自住客户中，有78%选择上叠，主要是因为上叠空间较大，房间更多，符合改善型客户要求； 叠加投资客户中，有58%选择下叠，主要是因为下叠相对总价较低，且地下室计入产证方便出手。,客户属性分析,WHAT （购房关注）,投资型客户： 万科品牌：80%以上的客户考虑投资，主要是认可万科品牌带来的品质价值增长， 尤其是其中有近30%的万科老业主，对于万科品牌有较高的忠诚度； 大虹桥发展：70%以上的客户认为大虹桥区域将会成为上海新的热点，使本区域有较大 的升值空间，故选择投资本区域； 总价：50%以上的客户认可本案在同类区域中别墅物业中的总价优势
10、，尤其是叠加的客户， 由于该类客户短期内首付资金有限，因此考虑总价较低的叠加进行投资。 自住型客户： 万科品牌：60%以上客户曾经有过居住或深入了解过万科品牌的经历，对万科品质较为信任， 因此在购房时偏向于选择万科的产品； 工作方便：由于58%的自住客户工作在青浦、长宁、闵行一带，因此他们寄希望于大虹桥的 建设使其未来工作生活更为便捷，因而选择购买本区域； 万科物业：万科物业良好的口碑及对于社区安全温馨环境的打造使客户即使地段较远也愿意居住的主 要原因之一，50%以上的客户除了居住空间的改善，更注重对于生活环境档次的改善， 因此较为看重万科物业。 建筑品质：本案全新的新英伦风格及外立面材料的搭
11、配格调在同类区域占据较大优势， 是客户选择的主要因素之一；,客户属性分析,WHICH CHANNAL （认知渠道）,1、认购客户媒体途径主要为朋友介绍，占47.8%。其中20%为来访客户自购并介绍， 12.2%万科关系介绍，另15.6%为未购客户介绍。 2、前期巡展客户占12.2%，主要为黄金城道接待的客户及老业主社区巡展客户。 3、路过客户中50%为青浦新城及赵巷区域生活或工作的客户，其余为居住在市区但在青浦附近有业务往来的私营业主。 4、今日地产效果较好，成交占7%，来访成交比达到近47%，其中有70%为居住或工作在长宁一带的私营业主及企业中高层。,客户属性分析,客户综述,客户属性分析,交
12、叉分析,购买动机,资产级别,居住工作区域,工作性质,置业情况,万科老业主,私家车级别,年龄,投 资,自 住,联排,叠加,联排,叠加,客户属性家庭结构,+,+,+,+,维度一,维度二,维度三,维度四,30-40岁,44%二口之家,22%三口之家,30-35岁,33%小太阳之家,45-50岁,44%三代同堂,33% 35-40岁,41% 45-50岁,70后新贵,经验丰富投资客,35-45岁,60%非专业投资客,68%多套公寓首置别墅,1000万以上,500-1000万左右,500-1000万左右,500万左右,33%非首置别墅,66%多套公寓首置别墅,22%非首置别墅,56%多套公寓首置别墅,4
13、4%非首置别墅,44%1套公寓首置别墅,56%多套公寓首置别墅,38%20-30万,56%30万以上,29%20-30万,63%30万以上,56%20-30万,44%30万以上,78%20-30万,11%30万以上,居住七宝、华漕虹桥 赵巷、外地,工作 外地、青浦、浦东,41%9组朗润园2组红郡2组兰桥1组优诗美地,21%2组城花红郡假日兰桥华尔兹优诗美地各1组,33%2组城花1组红郡,22%1组城花1组朗润园,76% 私营业主 15% 私企中层,45% 私营业主 32% 私企中层24%国企事业单位,67% 私营业主 22% 国企事业单位,44% 国企事业单位 33% 私营业主22%私企中层,
14、居住七宝、华漕古北、虹桥 赵巷、外地,工作 闵行、长宁外地,居住七宝、华漕北新泾 外地,工作 闵行、长宁外地,居住七宝、华漕北新泾 外地,工作 闵行、长宁外地,维度设定,典型特征分析（投资类）,交叉分析,联排投资客户典型特征： 年龄+客户属性+置业情况+居住工作区域+工作性质+私家车级别（+万科老业主） 1、35-40岁，70后新贵，已多次购买商品房或别墅，居住在闵行华漕、七宝一带的别墅及普陀或外地的3年左右公寓房，工作在青浦或外地的私营业主，私家车价值30-80万。 2、45-50岁，有丰富房产投资经验，有多套商品房，首置别墅，以居住在闵行七宝的朗润园业主为主，企业在江浙一带或青浦赵巷及朱家
15、角一带的私营业主为主，私家车价值20-40万。 关注点：认可万科品牌，大虹桥发展，别墅立面品质，只选择联排，因为认为联排物业形态增值空间大于叠加。 叠加投资客户典型特征： 年龄+客户属性+置业情况+居住工作区域+工作性质+私家车级别 1、35-45岁，非专业投资客，购买过多套商品房，首置别墅，居住工作在闵行七宝华漕的私营业主或长宁古北虹桥的企业中高层，私家车价值40-80万。 关注点：认可万科品牌，大虹桥发展，别墅立面品质，空间尺度，附送面积，选择下叠居多是因为下叠总价低且地下室写入产证，方便以后出手。,交叉分析,联排自住客户典型特征： 年龄+家庭结构+置业情况+居住工作区域+工作性质 1、3
16、0-40岁，2人居住，已购买多套商品房或别墅，现居住工作在闵行及青浦附近的私营业主及企业中高层 2、30-40岁，三口之家，孩子学龄前，首置别墅，现居住工作在闵行及青浦附近的私营业主及企业中高层 关注点：认可万科品牌，物业，建筑风格，考虑总价因素及实际生活需求，不需要过大空间，工作在附近，动线较方便。 叠加自住客户典型特征： 年龄+家庭结构+置业情况+居住工作区域+工作性质+私家车级别 1、30-35岁，三口之家，首置别墅，孩子学龄前，现居住工作在闵行七宝一带，事业单位中层管理者，私家车价值20万左右 2、45-50岁，三代同堂，首置别墅，现居住在长宁虹桥、北新泾一带，事业单位中层管理者，私家车价
