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1、工程合同谈判与签约,张水波 教授,天津大学管理学院工程管理系 2009-11-06,张水波博士讲稿,2,张水波 天津大学管理学院工程管理 教授 清华大学国际工程研究院特聘教授 香港大学工程项目管理博士(PhD) 英国皇家建造师学会建造师（MCIOB） 中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员,曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。,讲座者介绍,张水波博士讲稿,3,讲座目录,1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手,张水波博士讲稿,4
2、,为什么谈判？ 应该谈什么？ 应该怎样谈？,1. 三个基本谈判问题,张水波博士讲稿,5,1. 三个基本谈判问题,我们的工作性质是什么？,张水波博士讲稿,6,1. 三个基本谈判问题,理解“谈判”:的性质：,谈判是解决争议的 谈判是改变认知的 谈判是一工作内容 谈判是一工作工具,张水波博士讲稿,7,客体,主体,环境,业主单位 监理单位 EPC总承包商 分包商 供货商等,政治 社会 法律 经济,一次性 临时性 复杂性 影响大,1. 三个基本谈判问题,“谈判” 环境：三位一体,张水波博士讲稿,8,业主：,项目一定要“多、快、好、省、稳” ！,1. 三个基本谈判问题,张水波博士讲稿,9,承包商：“好的，
3、好的，但是，哈哈”,1. 三个基本谈判问题,张水波博士讲稿,10,监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈 ”,1. 三个基本谈判问题,张水波博士讲稿,11,我们为了不同的目标，走到一起来了：,1. 三个基本谈判问题,张水波博士讲稿,12,谈判的目的就是为了实现各自的目标。,1. 三个基本谈判问题,张水波博士讲稿,13,讲座目录,1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手,张水波博士讲稿,14,要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：,工程合同有哪些类型？ 工程合同的性质怎样？,2.工程合同谈判内容,张水波博士讲稿,15,工程合同类型：按
4、工作性质,特许协议 设计合同 运营协议 咨询协议,2.工程合同谈判内容,建安合同 EPC合同 分包合同 供货合同,张水波博士讲稿,16,单价合同 总价合同 成本加成 混合类型,2.工程合同谈判内容,工程合同类型：按价格方式,张水波博士讲稿,17,理解合同的性质：,合同是权、责、利的约定 合同具有法律强制执行力 任何合同都是不完整合同 合同是我们工作的出发点,2.工程合同谈判内容,张水波博士讲稿,18,请您思考：,工程合同谈判主要谈什么？,2.工程合同谈判内容,张水波博士讲稿,19,工程合同可谈判的主要内容：,价格类型 支付方式 风险分担 技术标准,工作范围 各类担保 计划安排 索赔争端,2.工
5、程合同谈判内容,张水波博士讲稿,20,支付方式-合同款怎样给？,预付款 进度款 决算款 里程碑,2.工程合同谈判内容,里程碑支付案例,张水波博士讲稿,21,合同中对付款一般怎样规定的？,2.工程合同谈判内容,建设部2003,九部委局2007,张水波博士讲稿,22,业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？,2.工程合同谈判内容,合同法第16章283条,几个关于履约的特别问题：,张水波博士讲稿,23,业主不按期支付工程款怎么办？,2.工程合同谈判内容,履约抗辩-合同法 66-68 279,几个关于履约的特别问题：,案例分析,张水波博士讲稿,24,施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法
6、解释第二、三条）,2.工程合同谈判内容,司法解释2-3条,几个关于履约的特别问题：,张水波博士讲稿,25,我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？,2.工程合同谈判内容,2008清单计价规范,几个关于履约的特别问题：,2008新增强制性条款,张水波博士讲稿,26,怎样管理好分担的风险？,风险识别 风险分析 风险应对 风险控制,2.工程合同谈判内容,要识别合同中规定我们承担哪些风险。,张水波博士讲稿,27,谈判者在签订合同时所面临的困境：,条件不定目标定 情况不定工期定 范围不定价格定,我们怎样处理这些困境以及各方关系？,2.工程合同谈判内容,张水波博士讲稿,28,“谈判”是争取签订好合同的最
7、佳手段！,2.工程合同谈判内容,张水波博士讲稿,29,讲座目录,1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手,张水波博士讲稿,30,3.工程合同谈判方法,3.1 合同谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则,张水波博士讲稿,31,3.1 合同谈判基本原理,谈判的概念：,张水波博士讲稿,32,3.1 合同谈判基本原理,谈判的本质：,张水波博士讲稿,33,3.1 合同谈判基本原理,谈判成功的前提：,张水波博士讲稿,34,3.1 合同谈判基本原理,谈判四要素：,谈判主体,谈判议题,谈判方式,约束条件,
8、张水波博士讲稿,35,3.1 工程谈判基本原理,谈判基本理论：,需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称,这些理论对我们谈判有什么启发？,张水波博士讲稿,36,3.1 工程谈判基本原理,谈判基本基本思维过程：,事实 信息,问题 谈判方案 谈判目标,实施,解法 协议合同,设想 新设想 新方案,分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复,张水波博士讲稿,37,3.1 工程谈判基本原理,这就是谈判：,张水波博士讲稿,38,3.工程合同谈判方法,3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则,张水波博士讲稿,39,3.2 工程合同谈判过程,工程
9、项目什么时候需要谈判？,探索阶段 exploration 投标阶段 bidding 授标阶段 Awarding 执行阶段 execution,每时每刻，合同谈判无处不在！,张水波博士讲稿,40,3.2 工程合同谈判过程,各阶段谈判的成果？,投标意向书 技术澄清书 商务澄清书 各类备忘录 各类协议书,以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。,张水波博士讲稿,41,3.2 工程合同谈判过程,合同谈判过程的三个阶段：,张水波博士讲稿,42,3.2 工程合同谈判过程,谈判准备阶段,谈判成员准备 信息收集准备 拟定谈判方案 支持条件准备,Nothing is over-prepared!,凡事预则立，不
10、预则废。,张水波博士讲稿,43,3.2 工程合同谈判过程,谈判成员的准备,谈判小组人数 谈判成员专长 谈判成员素质 谈判人员配合,谈判组组长人选 LINK,张水波博士讲稿,44,3.2 工程合同谈判过程,信息收集准备,掌握对方需求情况 了解竞争对手情况 掌握所需市场行情 法律、政策、习俗 了解对方人员特征,“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.,张水波博士讲稿,45,3.2 工程合同谈判过程,拟定谈判方案,制定谈判的目标 确定谈判的方式 编制谈判的日程,张水波博士讲稿,46,3.2 工程合同谈判过程,支持条件准
11、备,谈判地点选择 谈判房间布置 谈判设施支持,张水波博士讲稿,47,3.2 工程合同谈判过程,谈判实施阶段,奠定谈判基调 围绕谈判主题 掌控谈判进程,张水波博士讲稿,48,3.2 工程合同谈判过程,及时总结会谈纪要 双方有约束力签字 会议纪要纳入合同 确定签订合同日期,谈判收尾阶段,张水波博士讲稿,49,3.2 工程合同谈判过程,起好航 掌好舵 撑好帆 调好人 靠好岸,每一次谈判过程犹如一次大海航行：,张水波博士讲稿,50,3.工程合同谈判方法,3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则,张水波博士讲稿,51,您如何认识：,“道”、“
12、法”、“术”的关系？,Truth Method Tactics,3.3 工程合同谈判技巧,张水波博士讲稿,52,3.3 工程合同谈判技巧,东方人看“道”,西方人看“道”,天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。 物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。,The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which
13、 is good for both parties to it. Justice Louis D. Brandeis,张水波博士讲稿,53,3.3 工程合同谈判技巧,东方人看“术”,西方人看“术”,兵者，诡道也。 利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。 孙子-始计第一,All is fair in love and war. Confuse him if you can not convince him. Western Saying,张水波博士讲稿,54,3.3 工程合同谈判技巧,张水波博士讲稿,55,3.3 工程合同谈判技巧,议
14、价和让步 让步三情况 让步的程度,让价技巧：,讨论：准备在谈判中让步100万，你们准备怎么让？,张水波博士讲稿,56,3.3 工程合同谈判技巧,时间技巧：,讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？,对方迟迟不做决定时 拖延时机对我方不利时 时间充裕时,张水波博士讲稿,57,3.3 工程合同谈判技巧,法律刚性规则技巧：,这是违反法律的！,业主：价格包死，不能索赔！,张水波博士讲稿,58,3.3 工程合同谈判技巧,刚性柔性规则技巧：,利用行业或国际惯例 利用好“效率”原则 示弱方法与“敲竹杠”,西门子公司谈判案例,张水波博士讲稿,59,3.3 工程合同谈判技巧,应用双赢原则：,满足双方需求和期望
15、把利益做大，把蛋糕做大 移情思维方式-（empathy） 求同存异,张水波博士讲稿,60,3.3 工程合同谈判技巧,学会应用信息：,第一个层次，看到了，听到了 第二个层次，看清了，听清了 第三个层次，看明白了，听明白了,案例讨论：法国承包商索赔失败原因？,张水波博士讲稿,61,多听少说 多问少答 做好记录,3.3 工程合同谈判技巧,沉默是金：,张水波博士讲稿,62,3.3 工程合同谈判技巧,用其道理，说服对手：,庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄
16、子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。,张水波博士讲稿,63,3.3 工程合同谈判技巧,技巧应用：,警告： 技巧不能取代实力！,因人 因时 因地,张水波博士讲稿,64,3.3 工程合同谈判技巧,工程谈判常用技巧清单,张水波博士讲稿,65,3.工程合同谈判方法,3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则,张水波博士讲稿,66,文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现 礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。,尊重别人：,3.4 工程谈判隐性规则,张水波博士讲稿,67,3.4 工程谈判隐性规则,做好工程：,没有技术实力，就没有谈判实力。,张水波博士讲稿,68,注意各地的风俗习惯：,3.4 国际谈判文化问题,在大陆：领导、关系、信誉,张水波博士讲稿,69,讲座目录,1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手,张水波博士讲稿,70,4. 如何成为谈判能手,请您
