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1、组训的职责与使命,惑与不惑,人生、价值、梦想、信仰、 选择、责任、忠诚、执着、 目标、追求、成功、幸福、 精神、物质、理想、现实、 亲情、友情、爱情、感情、 哲学思考：我为什么活着？ 想要的是什么？ 终归还原尘土 生命存在的价值？,我是一名组训,组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月 组训是一份工作 更是一种生活经历 是一种职业精神 是一种人生态度 冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来再没有生命中的“贵人高人”指点，又不善于变通，总想做得更好，就老老实实地走到今天,启示,营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工
2、具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。 然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人”，“三个猎人”醒来的时候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。,租地、找人、收保费,招募,培训,销售,增员,晋升,产 品,基 本 法,辅 助 支 持,基 础 管 理,品 质 管 理,荣 誉 组 织,保费=人力活动率人均产能,实现目标,营销
3、管理的最高境界是标准化。,规范、秩序、和谐,经典算式,保费=人力人均保费 =人力活动率人均产能 =人力人均件数件均保费,在生产力诸要素中，劳动力是最活跃的因素，最重要的因素。,共识,营销队伍的收入根本是销售 营业单位的持续发展在增员 我们能够影响团队 我们的精神意志可直接作用于队伍，并通过业务指标反馈出来,管理者的思考,让适合的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事情。 问：代理人在做什么？ 主管在做什么？ 我们在做什么？,管理架构,营销服务部,业务总监资深业务经理业务经理业务主任资深寿险顾问寿险顾问 AD SBM BM AS CA TA,目 录,组训的使命 组训的职责 组训KASH 如何成
4、为一名优秀组训,什么是组训,组训是寿险营销的专业管理人员,是公司未来持续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战市场的关键，是迎接竞争的保障。 为适应公司未来持续、健康、高速发展的需要，目前，经过组训基础班培训的学员结业后在三、四级机构工作的统称“组训”。,职责定位,销售队伍发展的训练师、指导人、辅导者 营业单位经营的策划者、激励者、推动者 公司文化理念的宣导者、传播者、实践者,成长方向,做寿险行业的专业技术员 做长城保险的忠诚近卫军 做营销管理的职业经理人,精神内涵,长城事业第一 团队精神第一 组训荣誉第一,工作要义,办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。 身到者，如作
5、吏则亲验命盗案，亲巡乡里；治军则亲巡营垒，亲探贼地是也。 心到者，凡事苦心剖析大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分之，又比其类而合之也。 眼到者，著意看人，认真看公牍也。 手到者，于人之长短，事之关键，勤笔记，以备遗忘也。 口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。 曾国藩语,做在经理的前面，站在经理的后面 充当各级营销主管的参谋长和执行官,组训工作定位,工作原则,忠诚：心目中有上司的存在 肯干：尽职尽责，尽力而为 谦逊：上缴下摊，不功高震主 感谢：感谢公司、领导、同事,组训人员是经理的化身 组训人员应是经理与同仁的桥梁 忠于公司，终于职务，忠于主管 大公无私，作同仁楷模 热心工作，任劳任
6、怨，积极主动，全天候工作 全力奉献，助人为乐 关心同仁的生活情形 不愁工作多，从工作中获取经验,单位主管心目中的优秀组训人员（一）,能做好新人辅导工作 讲课生动，有内容，有准备 能赞美别人，鼓励士气 要会说、会做、会写，三项齐备 要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气 有向困难挑战的勇气 能及时解答疑难，有创意,单位主管心目中的优秀组训人员（二）,组训工作要领,拟订计划 增员面谈 教育训练 活动策划 职场布置,资讯推销 鼓舞士气 档案管理 业务追踪 课程研发,目 录,组训的使命 组训的职责 组训KASH 如何成为一名优秀组训,参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。 协助营业单位建
7、立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。 公司政令的宣导和企业文化的传播。 协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。 负责组织新人衔接教育、训练；代理人复习考试。 参与培训部、营销服务部培训课程的规划、组织、执行与日常授课。 协助中支进行讲师团的建设、管理。 协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。 参与营业单位KPI等各项会报活动。 各项经营业务指标的分析与改善。 参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。 参加公司的定期工作例会和组训活动。 协助达成各级公司、其他部门及营销服务部所指定的各项工作任务。,组训的工作职责,参与营业单位的年度 督导营业单位的经营 营业单位的训练与辅
8、经营计划执行、检讨 目标达成，拟定组织 导及各项竞赛激励 评估 发展、训练计划 经营指标的分析及活 组训人员 单位各项会报活动的 动管理改善 工作职责 规划与执行 与公司有关部门联系， 协助市场开拓计划及 达成营业区（支公司） 协助营业单位做好人 组织，加强计划的拟 主管所指定任务，参 事沟通，加强团队精 定与执行 与营业单位各项行政 神，提高工作意愿 管理活动,营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估,原则： 系统思考 注重计划的实际性，可操作性 强化20/80定律（帕瑞托定律） 留有余地时间、内容 方法：DOME Diaghosis 诊断 营业单位目前的状况如何 Objactives 目标
9、营业单位未来的达成什么景象 Method 方法 运用何种系统、策略来完成目标 Evaluation 评估 随时针对目标的执行，安排定期、非 定期的追踪 必定计划： 年度培训计划激励计划会报计划人力计划预算计划,督导营业单位的经营目标达成拟定人力组织发展与训练计划,营业部计划的回馈追踪 定期检查 重点单位重点人员的检查追踪 基本法的宣导及预警机制 晋升 脱落,营业单位的训练与辅导激励活动的执行,新人岗前培训 代理人培训 新人转正培训 主任晋升培训 讲师培训 通关（关主）培训 专题培训 业务加油站 主任储备班 讲座,激励活动 一对一的沟通面谈 提供媒体报导与激励书籍 提供培训机会 表彰大会 旅游、
10、休养 精英大会 高峰英雄、MDRT宣导,经营指标的分析及活动管理改善,人力指标 业绩指标 活动量 总人力 总保费 拜访量 增员率 人均保费 电话约访平均次数 脱落率 人均件数 建议书递送平均次数 转正率 件均保费 计划100 留存率 实动率 准主顾量 正式业务员占比,单位各项会报活动的规划与执行,晨会 早会 主任会报 创业说明会 产品说明会 周报会 月报会,与公司有关部门联系，协助营业单位经理做好人事沟通，加强团队精神，提高工作意愿,业务员之间 业务员与主管之间 业务员与营业部之间 营业部与营业区之间 营业部与分、支公司之间,协助市场开拓计划及组织加强计划的拟定与执行, 区域市场战术（小区业务
11、与增员） 险种推展 套餐研发 建议书设计 话术开发 健康手册 社保手册 增员手册,达成营业区（支公司）主管的指定任务，参与营业单位日常管理活动,增员、选择与训练 差勤管理 职场布置策划与执行 业绩板运用 主持文体活动 领取报表及单证 协助办理保全、理赔等,协助经理召开早会 提供前日的业绩状况 提供相关专业知识 专题报告 早会前与经理面谈 提供单位经营概况 提醒待处理工作 反映工作难点 接受指示和工作,协助经理解决日常公务 统计工作日志，检查状况表 与有关部门联系 与增员对象面谈 编制行销话术等工具 差勤管理 业绩及人员资料查询 处理偶发事件，检讨昨日工作，向经理汇报 与业务人员会谈 1名总监
12、2名主任 3名业务员,组训人员每日工作重点,组训人员每周工作重点,提出每周工作计划 增员 培训 业务推动 会报 周报会 专题培训（早会） 市场调研（市场陪同） 自我学习,营业单位月报会 资料准备 场所准备 下月经营计划制定 参与营业部或营业组的检讨会 协助制定下月工作计划 提出改善措施 组训工作检讨 每月工作检讨 寻求帮助 与单位主管定时沟通,组训人员每月工作重点,目 录,组训的使命 组训的职责 组训KASH 如何成为一名优秀组训,组 训 人 员 的 K,基础知识 人寿保险基本知识（代理人资格证书） 保险法 保单条款 投保规则 基本法 商品 推销架构及话术、口诀 理赔、保全之程序、流程 各项报
13、表的填写及内涵（含KPI） 专业知识 专业化推销技巧及辅导 增员方法及话术 社会保险、所得税、遗产税等概要 激励方式和方法 公司的相关的政策规定,组 训 人 员 的 A,忠实、坦诚、平易近人 虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见 冷静、客观、合理待人处事 具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议 以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备 耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精 处事细心、大胆、思维周密,碰到一位合我心意的上级，是我的运气 碰到一位不合我心意的上级，是我的福气,组 训 人 员 的 S,分析归纳（报表）的能力 协调与沟通的能力 推销的能力 计划
14、的能力 授课能力 举办活动的能力 文案工作能力 自我学习的能力,分析归纳（报表）评估的能力 了解人员的业绩能力 人员生产性分布 业务进度的管理 辅导、教育训练的依据 对市场的敏锐度,组 训 人 员 的 技 能,协调与沟通的能力 进行辅导的工作 业务的推动 经理咨询的对象 业务员咨询的对象 契约保全、理赔、核保等 人员考核等,组 训 人 员 的 技 能,计划、组织、控制、执行的能力 业务推动 创意的发挥 快速反应的能力,组 训 人 员 的 技 能,授课的能力 可以整理自己的经验 建立权威 增进本身的能力 培养技术 可创造知名度,组 训 人 员 的 技 能,举办活动的能力 带动单位气氛 凝聚单位的
15、共识 建立人际关系 分公司、营业单位计划的推动,组 训 人 员 的 技 能,文案工作的能力 做好记录 总结、企划制作的能力 方案、报告制作的能力,组 训 人 员 的 技 能,自我学习的能力 加强自我修养 增加“谈资” 开阔眼界,组 训 人 员 的 技 能,组 训 人 员 的 H,走的习惯走动管理，熟悉每一位业务同仁 表扬的习惯随时随地激励 微笑的习惯我是一个可亲的人 请示的习惯我只是一名副手 配角的习惯主管的成功，才是我的成功 学习的习惯我是资讯专家,组训人员的协调与配合,应有的观念 帮助我的上司取得成功 帮助我的下级取得成功 帮助自己具有强势的品牌 良好的心态 信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机遇、坚忍 积极的心态会带给人成功,帮助我的上司成功,只有从成功团队出来的人才有价值 告诉你的上司只有在他的帮助下，才会进步 告诉你的上司，维护他的权威是你的职责 告诉你的上司，你将坚决贯彻各项政策，并以身作则 告诉你的上司，你
