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1、成功有约,实现价值最大化，建立又大又好营业组,2001.8.,课程纲要,增员的重要性 增员的理由 增员的标准 增员来源 增员的流程和方法 增员的面谈技巧 结论,增援 增元 增缘 增员 增圆 增远 增源,基本法规定,无寿险从业经验（灰色标签） 25岁以上（有工作经验） 已婚，最好有子女（责任感） 高中以上，大本以下 在中小企业工作过 有赚钱欲望 诚实，健康，为人忠厚有毅力，能吃苦，不太聪明 我喜欢他，他喜欢我,什么人是目前最容易被增员的？,下岗或正面临下岗威胁的 不满意目前收入的 不满意目前工作条件的 私营家族企业白领，晋升无望的 正在寻找创业机会的,增员对象的来源,成交或未成交的客户 亲朋 同
2、学校友 家人的朋友 嗜好、兴趣相同的人 战友 过去或现在的邻居 过去同事 其他行业推销员、文员 人才市场 他人推介 报纸广告 自己上门者,增员的流程和方法,联络会面电话约访 初次面谈 创业说明会 性向测验 甄选面谈 参加培训 考试通关 入司,增员的流程和方法,增员方法 *缘故法 *介绍法 *个人观察法 *其他,初次面谈的目的,*激发其加入寿险推销事业的兴趣 *简单说明选择过程的必要性 *取得被增员者的完整个人履历资料 *决定是否进入下一步,面谈成功要素,*时、地安排适宜 *发挥个人魅力，树立成功形象 *如实说明工作性质及将来发展 *充分了解其背景及其人格特征 *适合者适当给予激励 *不适合者立即婉转拒绝 *解释下一步的程序,方法流程,寒暄：建立自己成功的形象 开门：增员点发掘与资料收集 说明：寿险的意义与功用 寿险业现状与未来 公司介绍与公司制度 公司商品 营销体制 新人训练计划 市场在那里 促成：约定下次见面,注意事项,*多问问题了解对象背景资料 *多观察选择对方合不合适 *多谈寿险内容，决不承诺录取,
