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1、,招商工作中的四个角色,PART 1,引语 招商是有情节的，是讲求过程的,PART 1 招商工作中的四个角色,核心关注： 投资需求分析 核心竞争力分析,招商工作中所接触的各方角色,角色一： 业主（开发商或出租人）,投资回报的两个基本手段： 租和售到底想要什么？,PART 1 招商工作中的四个角色,租售决策作为项目战略决策决定了什么？,规划,产品,团队,财务,PART 1 招商工作中的四个角色,2、找到企业核心竞争力,规划：新天地 产品：正大广场、龙之梦广场 团队：恒隆地产，万达地产 财务：九龙仓Times，新鸿基IFC,PART 1 招商工作中的四个角色,核心竞争力分析 风险分析,PART 1
2、 招商工作中的四个角色,角色二： 招商团队,招商团队核心竞争力表现在：,专业倾向 从业经验 组成结构 知识传递,成本控制 进程控制 流程控制 信息控制 危机处理,推广手段 行业公关 业主公关,PART 1 招商工作中的四个角色,1、团队成员,2、管控能力,3、公关推广能力,招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加,权益方变更 获利处置方式变更 初始规划变更 建设进程变更,权益方决策迟缓 地理到达性差 存在强势竞争性项目 存在关键性失败参照,PART 1 招商工作中的四个角色,变量风险：,重大阻碍:,周遍地理环境变更 权益方管理环境变更,PART 1 招商工作中的四个角色,角色三： 品牌商
3、户（承租人）,市场分析,渠道分析,投资分析,消费分析 竞争分析 配套行业分析 产品定价,销售渠道 代理渠道 物流 推广渠道 技术服务支持资源,综合管理成本 物业成本 人力成本 推广成本 售后服务成本,PART 1 招商工作中的四个角色,角色四： 消费者,构成要素,消费力,消费习惯,消费结构,招商的三要素,PART 2,要素一：天时,开发节奏（开发商）,PART 2 招商的要素,招商时序（招商团队）,开业节点（承租人）,消费倾向（消费者）,1,2,3,4,开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？,PART 2 招商的要素,开发时间和政府城市规划之间的关系,综合项目内各模块的先后配置,
4、Q1: 先有人，再支撑项目？,Q2: 先有项目，再吸引人？,Q1: 先挣钱，还是先做品牌？,Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？,招商时序（招商团队关注）,（招商时间轴样本）,各阶段工作安排,各业态业种推进先后,先大后小 先吃后穿 先主题后配套 先外来后本地 先特殊后普遍,PART 2 招商的要素,开业节点（承租人关注）,谈判节点,建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）,签约节点,开业前半年,开业节点,根据项目建设进度 每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）,PART 2 招商的要素,商家品牌想要什么？,名,利,PART 2 招商的要素,品牌议价能力
5、的来源：垄断性,谁的认知和选择？ 开发商的？ 开发商老总的？ 招商团队的？ 顾问公司的？,消费者的！,品牌认知和倾向性选择,PART 2 招商的要素,行业的赢利性和配套性,健身中心、英语教育、亲子教育,品牌议价能力的来源：选择对象的稀缺性,专业垄断性,大投入,小众的,体检、齿科,影院、儿童体验馆、大型游乐园,设计师产品,PART 2 招商的要素,消费倾向（消费者关注）,消费季节,季节：春夏秋冬 传统节日：国庆、春节、圣诞 商业惯例：旺季促销、淡季打折,消费频度因素,消费对象特性 消费成本特性,消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系,PART 2 招商的要素,要素二：地利,项目位置,PART 2
6、招商的要素,招商团队在项目地的资源,品牌商户在项目地的资源,当地消费者分布,1,2,3,4,开发商认知和消费者认知的差异 项目定位认知差异 区域商业历史背景认知差异 商业环境未来发展认知差异,PART 2 招商的要素,项目位置,地理位置价值的再创造 项目亮点 信息传递 配套服务,区域认知 品牌商户资源 同业资源,PART 2 招商的要素,市场认知 管理成本 销售渠道,消费者结构 消费者来源,招商团队在项目地的资源,品牌商户在项目地的资源,当地消费者分布,决心（开发商）,PART 2 招商的要素,要素三、人和,恒心（招商团队）,信心（品牌商户）,开心（消费者）,1,2,3,4,战略方向 市场压迫
7、 战术要求,PART 2 招商的要素,团队建设 团队成员角色 招商职业伦理,信心来源 价值诉求 未来愿景,喜好 安全感 推广对于消费者的影响,决心（开发商）,恒心（招商团队）,信心（品牌商户）,开心（消费者）,招商工作思考,PART 3,媒婆包生儿子 的困惑,自力更生 还是拿来主义,中介？ 不是中介？,招商团队建设思考,招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋,PART 3 招商工作思考,嫁妆和彩礼,1. 租金,2. 联营（营业抽成）,3. 装修补贴,4. 经营管理输出,招商现实中的博弈,PART 3 招商工作思考,发展商如何增加议价能力,1. 产品,2. 包装和推广,3. 租赁战略和战术,实
8、现增加议价能力途径,PART 3 招商工作思考,CRIC在招商工作中将扮演什么样的角色,1. 短期的执行力体现,2. 中期的市场环境改善,3. 远期行业操作标准的根本性突破,CRIC招商分阶段庖丁解牛,PART 3 招商工作思考,招商工作基本内容,PART 4,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,一、招商前期准备工作前提条件准备,1. 提供对项目内部动线、铺位划分的优化建议,2. 业态业种调整建议,3. 确定租金价格体系,4. 就租户、租期、租赁计划、条款拟订、租赁条件制定等提供意见,5. 提供租赁意向书及租赁合同标准文本建议,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,一、招
9、商前期准备工作招商执行计划与工具准备,1. 制定招商实施计划,2. 提供招商的工作流程,3. 提供制定招商工具书面建议和意见,4. 协助广告公司制作招商楼书文稿、设计稿及招商手册单页建议,5. 提供项目的招商租赁中心设计、现场包装等书面建议,6. 根据招商（店铺出租率）进展，调租金整价格和租赁策略建议,7. 对各商家选址要求、合作条件进行了解分类,8. 在规定的时间内提交主力店招商规划建议和进展报告,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,二、招商项目启动会,（一）项目招商大会的筹备、组织策划,（二）目标商家的推介,（三）提交意向客户名单,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容
10、,三、项目形象营销推广,1. 针对项目推广方案与甲方共同确立前期推广预算，甲方负责具体执行推广方案，CRIC方提供监督咨询意见,2. 甲方负责按照前期推广预算规定具体执行，CRIC方提供监督咨询意见,3. 统筹各广告商、公关顾问、宣传顾问合作；筹备及制作宣传册子、电视广告、广告牌、公关活动、研讨会、展销会。提供专业咨询意见及推荐相关的供应商。,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,四、招商服务（非驻场）主力店招商：百货业态、超市业态、大型专业店,1. 商户储备： 负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料 对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家 对初选完成的主力店进行专项洽谈，
11、征询入驻意见,2. 商户谈判： 客户档案记录 工作会议记录 陪同主要商户前往考察现场 主要商户的意向书和合同的谈判工作,3. 商户签约： 协助商户签订合约 二次装修准备期,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,四、招商服务（驻场）一般租户招商,1. 商户储备： 负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料 对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家 对初选完成的主力店和普通商家进行专项洽谈，征询入驻意见,2. 商户谈判： 现场招商部的接待管理和监控 客户档案记录 工作会议记录 陪同主要商户前往考察现场 主要商户的意向书和合同的谈判工作,3. 商户签约： 协助商户签订合约 二次装修准备
12、期,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,五、店铺装修准备,（一）协助商户、配合开发商进行二次装修及相关程序的指导意见。,招商工作基本流程,PART 4,制定招商计划计划,市场调研、服务性设施调研,建立商户档案库,居民生活水平调研、商圈同业态项目调研、 商圈业态品牌调研、租金水平调研,制定项目布局、租金,联系、拜访商户,招商人员提供项目招商资料,评估考察商户,招商人员填写品牌联系表,谈 判,各业态所需商铺、面积、租金的洽谈,双方签定合同、收取首笔费用,招商部配合商户，与开发商相关部门沟通,商户提供装修方案、店面效果图,核审装修方案、店面效果图,办理入场装修手续,招商部相关人员协助商户办理,开业准备,PART 5 招商工作基本流程,
