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1、昆山公司,提 纲,客户开发流程,客户开发,一、客户信息收集,单位客户基础信息 针对该客户的竞争对手情况 客户有关的年度重大事件 关键客户个人资料,1、单位客户基础信息,单位客户的组织机构、领导人 上级主管部门 各种形式的通讯方式 单位的财务状况、信誉 客户的业务情况（主要产品和服务） 客户所在的行业基本状况等 客户的竞争地位和主要竞争对手,2、针对该客户的竞争对手情况,针对该客户同行竞争对手是谁，它们的关系怎样 客户使用同行竞争对手的合作模式 客户对其合作模式的满意度 该客户代表与客户的关系等,3、客户有关的年度重大事件,企业周年庆等重大纪念日 新产品推出、上新产品线、调整经营政策等重大事件
2、获得重大奖项等喜讯 相关重大节日,4、关键客户个人资料,合作客户关键对接人是谁？ 关键对接人在客户企业内的具体情况：如任职、企业中的作用、与客户机构其他同事之间的关系等等。 个人爱好 如：运动、用餐、养生等。 个人经历及家庭情况等。,二、客户拜访,接近客户的办法： 直接拜访： 约见和陌生拜访 通信联络： 电话、QQ、微信等方式 关系人介绍： 亲朋好友、同学同事同乡、老客户,二、客户拜访,陌生拜访： 选择合适的拜访时间 做好各种准备 说好开场白 融洽气氛 适当赞美,业务推介技巧,成功推销的条件： 对自己产品的专业理解 对自己企业和产品的自信 对客户的了解（需求、价值观） 推销技巧的掌握,异议处理
3、和成交技巧,一、认识客户异议： 客户对营销者及其产品提出的不赞同、反对、质疑、拒绝 统称为客户异议。 二、客户异议的种类 1、客户异议的真实性： 真实的异议：客户对产品不满意的真实想法 虚假的异议：为掩盖真实目的或为了争取谈判的砝码提出 的非本质的异议。,异议处理和成交技巧,三、处理异议的原则 做好准备工作：估计客户可能提出的异议并作好应对准备。 选择恰当的处理异议的时机。有时可采取先发制人策略。 不与客户争辩：与客户争辩，吃亏的总是营销者。 尊重客户，给客户留面子。 灵活处理，因人、因事、因地制宜。,异议处理和成交技巧,四、促成交易 交易是促销的目标，营销人员要敏锐地捕捉成交前的信息，即时地促成交易。,客户关系维护,一、客户维护的基本方法 兴趣维护 礼品维护 细节维护 出谋划策维护 .,二、客户关系维护的要点和技巧 1、保持联系、交流信息：平日、生日、节日、假日、特殊日：短信、电话、贺卡、礼物。 2、及时解决客户投诉和抱怨 3、注意协调不同层面的客户关系：守门人、决策者、影响者、执行者、使用者。 4、主动提供周到的售后服务,客户关系维护,
