《5-21善于借势造势教学幻灯片》由会员分享，可在线阅读，更多相关《5-21善于借势造势教学幻灯片（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、善于借势造势推动业务发展,何谓势？,孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂不者，势也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。企业在市场竞争的商战中，只有借势造势，才可先声夺人。所以企业无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。,孔明自出茅庐以后，极擅长造势、借势、用势。孔明七星坛上借东风，大造声势，造势的目的在于用势。 胡雪岩说过：“做事情如中国一句成语说的，与其待时，不如借势，借势而起，借力而发，对胡雪岩来说轻车熟路：胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋行借款成功，就是借势而行。,造势、谋局 大处着眼、通盘考虑 有所为有所不为 风物长宜放眼量,二、树立四个理念,敢于造势
2、善于造势 借势造势 全员造势,1.敢于造势 2012年1月，提出鸿金宝停售，预收149万，实际达成120万 2013年3月爱无忧停售，提出230万目标，预收近160万，实际承保120多万 没有做不到，只有想不到,2.善于造势 善于发现造势题目 停售就是最大的方案 及时跟进总公司提出的“圣安之星、圣安双星”,适时提出 “人人都做圣安双星”。,3.借势造势 荣誉体系 险种停售,4.全员造势 买保险到圣安,做保险到圣安,三、处理好四个原则,把握节奏 注意渲染 制造氛围 立体跟进,借势、谋子 小处着手 细节决定成败,1.把握节奏 分析从3月份提出“圣安之星荣誉体系”,科学果断的提出了 “月月达成圣安之
3、星”的目标规划。月初就平移，月中就双星（同时增新星，且上岗就双星）月底各项指标达成。 合情合理、持续健康、做强做大,2.注意渲染 (1)职场氛围的渲染 3月-云台山：山水之旅 4月-扬州、镇江：小桥、流水、人家 5月-青岛、崂山：海底世界、踏浪之旅 美呀! -月月去旅游、一个都不少,(2)险种宣导 肯定好、一定好、绝对好! 培养营销员对险种的感情、热情,3.制造氛围 增加紧迫感,增强参与意识 立即行动、赶快行动、马上行动 例如: 早会提前 延长收单时间,4.立体跟进 逐级造势(总公司、各战区、分区) 反复造势(每一段、每一天),“势”是机会； “势”不可挡； 识“势”者为俊杰； 借“势”者成英
4、雄；,寿险营销人为何要 “借势”？,顺势者昌，逆势者亡！,把握时机、适时提出 创造氛围、引导行动,把握好借势拜访老客户,为什么要拜访老客户？ 每个老客户背后都有上百个新客户 停售是拜访客户的最好理由 “忙碌的鸟儿有食吃” 让客户更满意,满意的客户会做什么？ 继续交保费 再次购买 平均会向5个人称赞业务员 愿意转介绍 信赖你的专业 对公司有忠诚度,借势拜访老客户,不要自我设限,但没有形成习惯性的转介绍,沉睡的客户 准增员对象,游离的客户 潜在的增员,来自同业业务员的客户资源真实情况,570个有效保单 约380个客户,【真实案例】,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我
5、经营好那些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 .,伙伴的回答,1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,某公司的业务员5年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，5年前曾想让她买6000元的万能，她都不肯，客户家住在郊区，比较远，所以不太往来，5年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在其他伙伴那买了10万的分红险，走的时候客户特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的. 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,【真实案例】,此时追
6、悔莫及,2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,节日到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某公司业务员陈*也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在泰康公司买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“大姐，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“存款到期了，刚好有人来拜访我，说。！“ 陈：.（一阵伤心）,【真实案例】,客户之前有拜访过吗？-没 有送过建议书吗？-没 为什么？-这个客户没钱，觉得不会买,事后经理和陈*的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得， 这个
7、客户就这么活生生的溜走了,【真实案例】,3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？,某公司马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险， 碍于面子买了点新天寿， 前段时间突然打电话来说是要买大病险， 追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌， 才意识到拥有大病保障是需要的， 买下年缴2万的健康险！,【真实案例】,社会在发展，客户的观念也在改变！,4、要时刻准备把客户变为您的属员？,不知道您是否发现，您身边有好多伙伴原本就是客户，因为购买保险，意识增强了，进而选择做寿险营销，并成为优秀的精英和主管。 你有没有突然发现-自己的客户成为别人的增员 -自己的客户成为同业的增员,【真实案例】,市场不是自家的鱼塘
8、！,一个不争的事实,活动量 决定您的收入和发展 借势造势 放大格局 所有的你的人脉统统搜索一遍,船为何要用帆？,顺风扬帆船行快 趁热打铁不费力,借势,国家政策之“势”； 产品利好之“势”； 经济发展之“势”； 市场需求之“势”； 行业利好之“势”； 方案炒作之“势”； 公司发展之“势”； 圣安之星之“势”； 团队比拼之“势”； 工具运用之“势”；,在团队经营中，有哪些“势”可借？,国家政策之“势”,善于发现政策中的可用之“势” 积极学习、领会 与工作联系起来 宣传保险工作时，能起到事半功倍的效果 在团队经营中，用政策之“势”稳定和发展壮大团队 例:保监委规定，7月1号之后提高保险从业人员大专以
9、上 学历要求，有利于增员；“保险、让生活更美好”保 监委的广告宣传，保险已经走进千家万户。,经济发展之“势”,任何商品的存在，是因为有其购买力 经济发展是保险业腾飞的基础 我国近几年来的GDP增长在全球是最快的 保险的购买能力急速上升，购买需求不断增加 遗产税的政策出台，合法避税成了重要话题 银行低息与CPI的持续攀高，带来了保险理财时代的春天,行业利好之“势”,保险业已成为构建和谐社会的重要保证 众多外资保险企业紧盯中国保险市场 保险业在中国的迅猛发展 一站式服务的保险代理公司已经成为不可逆转的大势所趋,公司发展之“势”,诚信经营打造百年老店 价值分享独乐乐不如众乐乐 产品全面-个、团、财并
10、驾齐驱 强大的基本法-利益占比高达73% 理赔快捷简捷高效的理赔速度 员工制政策支持的圣安之星荣誉体系-每一位圣安人都能安身立命,团队比拼之“势”,每一个竞赛阶段,要么公司会将各个团队进行配对对抗;要么我们自己可以借机与其它团队进行对抗 (注意:对抗团队之间不能相差太悬殊) 不要认为团队比拼会让自己没有面子,相反,它能使我们在竞争中得以成长,潜在需求之“势”,随着社会的进步,人们的风险观念不断增强; 理财时代的到来,使人们开始选择更多渠道来打理自己的财富; 人们对保险的潜在需求越来越大;,产品利好之“势”,每一个新产品在上市之前,都是经过大量的市场调研,再经精算师精密计算,而研发出来的,所以任
11、何的迟疑都只会使自己错失良机; 产品停售之时,公司都会有相应的推动措施,我们一定要借这些机会激活市场,激发客户新的需求,为自己创造更多财富创造更多机会;,方案炒作之“势”,激励方案是公司为帮助团队和伙伴能更快达成自己目标而设计的“势”； 激励方案是我们佣金收入之外的“收获”； 有很强的时效性，过期不候！ 针对不同的伙伴用不同的激励，差异化激励 例：青岛、崂山游，圣安双星，基本法（底薪、晋升、管理津贴.）,圣安之星之“势”,圣安之星是公司的最高荣誉殿堂 圣安之星是公司收入越来越高的员工 圣安之星是公司的未来白领阶层 圣安之星是公司的皇家卫队、御林军 圣安之星就是公司的不容亵渎的最高荣誉 总之，持
12、续的圣安之星是圣安的“熊猫”，是最骄傲的人,工具运用之“势”,展业工具是我们专业的体现； 大家都在用，你不用能行吗？ 大量事实证明，工具的运用能促进业务的发展； 例：建议书、停售通知、分红报告单复印件.,收官在即，我的目标是什么？,我可借的“ ”有哪些？,势,思考:,五部曲说鸿金宝,“再回首”-我们知道原来中国寿险界最好的产品鸿金宝B款她好到极致：年年领取、保额分红、万能账户、全险账户； “吻别”-有散也有聚，有聚也有散，聚散都是缘 “有多少爱可以重来”-不可磨灭的一代功臣 “如果还有明天”-活在当下，珍惜拥有 “让我再看你一眼”-千万宠爱于一身的鸿金宝，别走！,孙总会携手给 我们带来美妙婀娜的她,没有不能超越的自我 没有不能诞生的奇迹 没有不能到达的彼岸 没有不能改变的人生,一流的产品在圣安 一流的管理在圣安 一流的培训在圣安 一流的人才在圣安 一流的待遇在圣安,
