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1、（商业计划书）全国挑战 杯创业计划竞赛金奖 创业计划书写作指南 （仅供参考） 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品 服务，围绕这一产品服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业 机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报， 并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景 的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能 的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。 创业计划的组成部分 创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，
2、公司战略， 总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公 司能够提供的利益等十个方面。 1 执行总结 是创业计划一到两页的概括。包括以下方面： 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 2产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述 竞争对手分析 市场需求 公司概述应包括详细的产品服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入 策略和市场开发策略 3市场调查和分析 目标市场顾客的描述与分析 市场容量和趋势的分析、预测 竞争分析和各自的竞争优势 估计的市场份额和销售
3、额 市场发展的走势 4公司战略 阐释公司如何进行竞争： 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 5总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件： 收入来源 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 融资方案 6关键的风险、问题和假定 关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险） 说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划） 7管理团队 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意 管理分工和互补)；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。 8公司资金
4、管理 股本结构与规模 资金运营计划 投资收益与风险分析 9财务预测 财务假设的立足点 会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表） 财务分析（现金流、本量利、比率分析等） 10假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点” ，包括： 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略 创业计划的注意点 一份成功的创业计划应该： 清楚，简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品服务 在头脑中要有一个投资退出策略 解释为什么你最合适做这件事 一份成功的创业计划不应
5、该： 过分乐观 拿出一些与产业标准相去甚远的数据 面向产品 忽视竞争威胁 进入一个拥塞的市场 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 (一) 预赛阶段 预赛时提交一份创业计划提纲；理想篇幅：34 页 A4 纸。 一、基本部分 1机会 1)、描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群) 2)、描述产品服务概念 使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求 3)、描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么? 您的竞争优势是什么?如何保持这些优势? 2. 策略 1)、策略+目标市场创业模型 2)、怎样赢利? 3)、谁是顾客? 4)、怎样把产品送到顾客的手中? 3怎么做 1)、描述赢利潜力、
6、预期收入、赢利能力、回收策略。 2)、描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。 3)、行动计划， 二、可选部分：产品服务的命名： 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引顾客的注 意力。 三、注意： (1)以顾客为中心描述这一讨论的框架 环境：例如您的产品服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功 (2)使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当 (二)复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为 2040 页长。创作时应注意以下问题： 1明确
7、你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 2说明谁会购买产品服务 创业模型，即如何获得利润； 销售方式，即如何把产品送到顾客手中； 价格； 销售方式的选择 顾客：销售渠道； 制造业者：是使用还是转手买卖； 分销商：谁作为你和顾客的桥梁； 为你的产品服务定价 对于顾客的经济价值； 与本产品竞争的产品的价格； 成本十利润价格 从顾客角度出发，他们能接收的价格下限； 3展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？ 举例说明大潜力的特点 例如： 35 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元： 每个员工收益达 15 万到 30 万美元以
8、上； 退出策略是 5 年内上市发行股票(IP0)； 税前利润达 20以上 收益和员工年增长率 100一 200； 五年内偿清投资的 50一 100。 市场年增长率达 20以上； 用户在半年内收回产品投资。 4描述产品服务 5分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴： 扫清产品服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者解决方案； 谁是当前的直接竞争对手； 6与竞争对手相比，你有哪些优势 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。 7保护你的优势 考虑到风险： 申请专利国际专利保护； 树立一个品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。 8量化 自上
9、至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标： 运营成本：价值链 (三)决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。 (四)循序渐进完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 与至少 3 个本产品服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售 渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。 保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品服务对于 客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导
10、致他 们拒绝本产品服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境 之中起作用。 竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可 能性，谁是你的潜在盟友。 第三阶段：文档制作 1、市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的 基础之上。在这一部分应量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。 附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者 市场营销材料。 2、操作 针对新公司的运作，分析哪些是达到目标最关键的成功因素，如何在创业计划中反映 出这些
11、优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势? 例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙 伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中 关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司 从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司 如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。 3、团队 说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要 人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。 用
12、单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资 金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。 4、财务 对公司进行完整的财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑 到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需 的资金。 完整的创业计划包括市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分以及最终的执 行总结、对关键风险的分析等，同时还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示： 创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段：谷辩陈词和反馈 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供
13、第一次(也许是最后一次)机会 来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的 执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西来吸引听众。用简洁的市场分析和可 靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的提问。 作品书面格式要求 作品一律采用 A4 幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文 用五号宋体，例证加斜体。 竞赛评审 1.评审委员会有效内外知名学者、企业家、风险投资家、金融机构人员、法 律专家组成 2.作品评审坚持“公开、公正、公平”原则 3.评审标准：科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，具体标准由评 审委员会制定并对外公布。 创业
14、计划样本示例 （本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品） 1. 执行总结 1.1. 公司 甲壳质材料研究机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算 应付帐款按当季材料采购额的20%提，下季付款 8.2. 会计报表分析 重要报表数据提示： 五年销售收入（万元）： 1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年净利润 （万元）： 151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 达到正现金流所需时间： 八个月； 达到收支平衡所需时间： 十四个月。 8.2.1.比率及趋势分析 表 8. 项目（%）第一年第
15、二年第三年第四年第五年 销售利润率 33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力 75.3994.4470.8157.50 资产报酬率 75.3994.4465.5053.19 净资产收益率 59.5871.4553.5645.04 投资利润率 96.97231.81300.55369.15 8.2.2.预计销售趋势分析 图 12. 注： 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售 利润率基本保持在 45%左右； 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使 用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争 者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假 定与分析中。 8.2.3.风险假定与分析 由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在 30 元/根（含税） 的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的 38.23%，现假设由于经济利润 较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。 这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格
