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1、,主讲:马坚行,课程背景,培训收益,三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 1、情感防线-如何建立信任感? 2、逻辑防线-如何建立利益感? 3、伦理防线-如何建立品德感? 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”? 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场,不同竞争态势条
2、件下的不同销售政策差异 案例分析:北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: 选择培育激励协调评估 调整 二、经销商的培训与辅导 1、经销商企业:庙小、钱少、活重 2、如何成为经销商公司化经营的顾问? 3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展,课程大纲【2】,的经营团队? 4、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: 有钱赚有东西学有未来发展保障 2、激活经销商的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分
3、析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止互联网上低价冲击 2、同一市场多家经销商并存的管理策略 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题 案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1
4、H工具改善渠道中的常见问题,六、如何优化你的区域市场? 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。 案例分析:杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。 第六单元:帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗? 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、互联网时代经销商门店营销模式的创新 3、终端门店最有效的七种营销模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 1、宣传推广利用QQ群、微博现代手段,让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。
5、2、氛围营造人的运动化,货品的生动化,场地的节日化 3、销售服务见招拆招,“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道“一枝开五花,结果自然成”。 5、促销活动创新促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何提升你的品牌在终端的表现? 1、如何让经销商主推你的品牌? 从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略,课程大纲【3】,2、提升零售终端忠诚度的十大方法 增加客户跳槽成本六方法 选择“铁杆”店员的五个标准 培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 案例分析:山东著名阿胶品牌快速提升产品终端表
6、现年销量由10亿到20亿的“3+6”营销策略。,讲师介绍:,课程主办:深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国招生:0755-86222415(提前报名优惠) 培训顾问:13510936819敖先生(24小时) QQ在线:476304896(加我咨询),课程报名,市场开发与经销商管理 【时间地点】 时间地点: 2015年04月17-18日北京 2015年05月15-16日广州 06月05-06日上海 06月12-13日深圳 【参加对象】 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费 用】 ¥3200元/人 (含教材、午餐、茶点、税费) 此课程全年循环开课,如果课程时间已过期,欢迎来电咨询最新开课时间!,填写报名表,2,课程确认函,3,参加培训,4,转账或现场付款,5,电话咨询,1,公开课报名流程,(深圳-上海-北京)(全国招生,官方报名电话:0755-8622 2415 课程负责人:135-1093-6819 敖先生,提前报名可低至7-8折优惠!),