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2、律师师管管理理1122.律师营销不要成为律师的“木桶短板”.16律师营销不要成为律师的“木桶短板”16律律师师营营销销不不要要成成为为律律师师的的“木木桶桶短短板板”1166由田忌赛马说律师营销谋略由田忌赛马说律师营销谋略由由田田忌忌赛赛马马说说律律师师营营销销谋谋略略孙膑是孙武的后世子孙，是古代著名的军事家，著有孙膑兵法。围魏救赵、田忌赛马，都是赞誉孙膑军事谋略的故事。相信对田忌赛马的故事，大家并不陌生，因为中学教材中就有这一课。故事所蕴涵的哲理，确实使人受益匪浅，不少人被孙膑那种军事家的智慧所折服。田忌赛马的故事对律师营销有何启示？律师对田忌赛马有何新解？1不妨再熟悉一下田忌赛马的故事。齐
3、国使者到大梁来，孙膑以刑徒的身份秘密拜见，用言辞打动齐国使者。齐国使者觉得此人不同凡响，就偷偷地用车把他载回齐国。齐国将军田忌非常赏识他，并且待如上宾。田忌经常与齐国诸公子赛马，设重金赌注。孙膑发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。于是孙膑对田忌说：您只管下大赌注，我能让您取胜。田忌相信并答应了他，与齐王和诸公子用千金来赌胜。比赛即将开始，孙膑说：现在用您的下等马对付他们的上等马，拿您的上等马对付他们的中等马，拿您的中等马对付他们的下等马。三场比赛完后，田忌一场不胜而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。于是田忌把孙膑推荐给齐威王。威王向他请教兵法后，请他当老师。田忌赛马的故事，出自于史记
4、卷六十五：孙子吴起列传第五，是中国历史上有名的智慧事例。田忌赛马的故事，迄今读来仍然饶有兴趣、收获颇多。以律师的眼光拜读田忌赛马的故事，对律师营销似乎可以得出新的启迪。首先，在没有明确禁止性规定的情况下，律师营销可以出奇制胜、以新取胜。在古代赛马博弈时，大凡没有明确规定，劣马必须对劣马，良驹必须对良驹，否则田忌暗做手脚，违反赛马规则，卒得王千金，将有欺君大罪。2俗话说，浑水摸鱼。如果禁止性规定不明确，不能怪人钻法律的空子。孙膑为田忌设计赛马方案，当排列顺序出现改变时，比赛的结果居然发生了奇妙的转变，最终取得胜利。变换思维方式，改变排列组合，用奇招，出奇牌，这应当是智慧的结晶，这应当是军事谋略的
5、最好显示。否则在田忌比赛取胜、博取重金以后，绝不会威王问兵法，遂以为师。中国女排最辉煌的时候，曾经五连冠。时任女排主教练的袁伟民，会在关键的时候使用秘密武器发球刁飘的侯玉珠，就是胜利的一个重要原因。这在竞技比赛规则中是允许的，不应当算犯规。在法律与道德底线的框架下，律师营销可以出怪招，也可以出奇招。怪招与奇招，往往会有意想不到的作用。王思鲁律师开发刑事法律风险防范课题，给政府、给企业办讲座，就让人耳目一新，眼前一亮。其次，律师要善于观察，勤于思考。孙膑一到赛场，就发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。这证明孙膑有细致的观察能力。一般的人可能不注意观察，或者熟视无睹，当然也不会敏锐发现
6、其中可被借用的有利信息。敏锐的观察能力是成功策划的基础。律师营销也好，律师办案也好，察言观色是一个基本功。从一大群人中发现自己的目标客户，从一大堆证据与诉讼文书中，迅速捕捉对客户有利的信息，这是一个律师观察能力。用下等马对付对方的上等马，拿上等马对付对方的中等马，拿中等马对付对3方的下等马。最终的结果，尽管会输一场，但是肯定得到两场胜局。2比1取得最后的胜利似乎是一定的。这是谋略，这证明了孙膑高超的策划能力。孙膑的策划，打破了以优比优、以劣比劣的惯常思维，这是其智慧的闪光点。律师要赢得客户，律师要赢得案件，设计筹划可以说是成败攸关。哪个营销方法适合自己，哪种辩论思路更有利于案件最终的胜诉结果，
7、这得看律师的设计筹划能力。用自己的长处，去对付对手的短处，不计较一城一池之得失，追求整体的胜出。这是大智大勇。从田忌赛马的竞技较量中，可以悟出运筹帷幄的道理。律师待人处事、律师出庭，不可以计较一言一词之得失，应当关注整体效果的优劣。事情尽善尽美，案件十全十美，律师当然梦寐以求。但是纵然丢一卒，保下了城池不失，那也是现实的胜利。最后，在禁止性规定明确时，律师应当按照套路出牌。国有国法，行有行规。当禁止性规定已经昭示世人以后，作为博弈双方都应当按照套路出牌，否则就没有了游戏规则，就会引起混乱。如果田忌赛马之时，明确规定必须上等马对上等马比赛，中等马对中等马比赛，下等马对下等马比赛，那么这就是比赛规
8、则，不容许更改。如果田忌受孙膑挑唆明知故犯，上有政策，下有对策，偷梁换柱，暗度陈仓，那么即使胜利，也犹如使用兴奋剂一样，赢得不光彩。4法律法规、规章制度，是红线，是禁区，任何人不能突破，否则就会受到处罚。正因为三鹿奶粉含有有毒有害的三聚氰胺，违反食品安全法才被严厉查处，三鹿集团遂招致破产命运。律师营销不可以对客户拍胸脯、打保票，或者贬损同行，更不允许给关系人回扣、向法官行贿。这些都是律师法以及律师行业规范不允许的。律师应当在法律和道德底线规定的范围内，充分运用自己的聪明才智。超越法律底线，闯红灯，不仅可能被判刑，还可能会被终身清理出律师队伍。由一道线万元美金的故事看律师高收费由一道线万元美金的
9、故事看律师高收费由由一一道道线线万万元元美美金金的的故故事事看看律律师师高高收收费费有一个专家维修电机的故事：一家大公司的一台大型电机发生了故障，维修人员费尽九牛二虎之力，仍然无法排除。无奈，老总请来了一位电机专家。专家到后，绕着电机转了二圈，仔细倾听电机发出的声音，最后在机壳上一个部位划了一道线，并让人打开机壳，在这道线下换了一组线圈，故障很快被排除了。前后不到半小时，专家开价，收费却要一万美元。5公司老总要求专家说说收费的依据，专家答道：用粉笔划一道线，收费只要1美元，而知道在哪里划这道线，要收费9999美元。一道线收费一万美金，对专家的高收费，客户最后无话可说。一道线万元美金的故事，给律
10、师许多启发。首先、客户往往看到的是事物的表象。表象的简单化，凸现了收费高。专家轻轻而细细的一道线，绝非一日之功。这不仅需要渊博的知识和丰富的经验，而且还更需要长期的积累乃至艰辛的劳动和巨大的付出。划一道线轻易而举，但是研究在何处划线，却要专家多年的知识积累与经验积累作保障。正可谓，冰冻三尺，非一日之寒。大牌律师的精彩辩论，来源于养之有素，绝非一朝一夕之功。律师进行的是法律服务工作，由于阅读卷宗证据、研究法律经常是无形的，看不见，摸不着，所以，客户经常会对仅仅出庭一天半天就收取几万甚至几十万的律师费，大惑不解，甚至会误解为律师狮子大开口。律师的非诉案件，是不出庭辩论的，往往最终出具一个法律意见书
11、。对出具一个法律意见书就收取几万甚至几十万，客户更是大惑不解。其实，出庭与法律意见书，只是律师法律服务的表象。出庭只是律师工作的一部分。法律意见书只是律师的智力劳动成果，这些只是客户可以看得见摸得着的。6真正占用律师时间的是，幕后拿着案卷静静阅读。真正耗费律师大量心血的是，坐在电脑前无休止的磨屁股熬眼。真正让律师大伤脑筋的是，抓耳挠腮茶饭不思，却找不到问题答案。基于诉讼效率考虑，法庭审理不可能长年累月，律师出庭进行辩论的时间往往也不会太长。法律意见书又不会是博士论文，可以引经据典，长篇累牍。但是，在出庭之前或者提交法律意见书之前，律师是要付出巨大的无形劳动，这才是最耗费精力的。笔者曾办理一个涉
12、黑案件，卷宗多达20余本。如何吃透案情?控方的证据有何瑕疵?瑕疵是否会导致证据链条断档?如何找准辩护切入点?要不要无罪辩护?有多少涉黑的立法解释及司法解释?有没有相关的涉黑案例?本案的黑社会性质组织到底是否成立?俗话说，读书百遍，其义自现。律师阅卷看前两遍，往往会是一头雾水，几乎无法分清案件的来龙去脉。真正要发现案件的破绽，甄别出案件的要害，常常需要看一遍又一遍，直至十几遍。没有实实在在的前期阅卷，律师就想对案件有准确把握，那除非律师是神仙，有三头六臂。成功的辩护，都需要几遍甚至十几遍的阅卷，才能找到合适的切入点。需要认真研究分析规范性文件，然后结合案情，才能对案件做出准确的法律判断。对20余
13、本卷宗，看上几遍甚至十几遍，且不说脑力劳动，单纯的机械劳动，需要付出律师多少时间与精力，大家可想而知。7其次，客户常常不顾及专家的成本，也不考虑既得利益。专家收取一万美金之所以最终没有被客户拒付，原因是他们自己已经费尽九牛二虎之力，没有找到问题的症结所在，而跟上百万美金的大型电机要报废的损失相比，专家的收费可能只是毛毛雨。为何客户找不准症结?为何专家能够找准症结?问题就在这个准字上。专家能将电机故障的症结找准，犹如医师将病人的疾病诊断清楚。庸医不仅会看错病，还会开错刀。良医却能看准病，还能将病人起死回生。专家与良医一样，必须平时多多研究，平时注意积累，才可以对症结及病情作出准确判断。俗话说，台上三分钟，台下十年功，这话一点不假。赵本山的小品往往不过十来分钟，但是人却津津乐道。李连杰之所以主演的少林寺一炮打红，原因在于他早已在全国武术比赛中多次摘金折桂。平日养之有素，遇事才会不慌。专家律师之所以能够准确把握疑难案件，驾轻就熟精彩完成法律服务工作，也绝非一朝
