销售员签单信用管理资料讲解

《销售员签单信用管理资料讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售员签单信用管理资料讲解（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,销售人员签单资格认证信用管理部分,2004年12月,在实际工作中，我们是否会经常遇到这样的问题: 1、 我开发了一家新代理，怎么才能让商务开单呢？ 2、这个客户与我们合作多次了，我能为其申请帐期和赊销额度吗？ 3、这个代理有账期也有额度，为什么要求现款现结呢？ 4、为什么非得将两个名字不同的代理做关联处理呢？ . 带着这样的一些疑问，让我们来一起了解一下神州数码的信用管理体系吧！,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分,开发与甄选客户,争取订单,签订合同,授信,订单审核,货物签收,欠款核对,欠款催收,客户主数据,客户认证,信用政策,信用审批,对帐,收帐程序,信息开发,信息更新,合同评审,指标

2、控制,收帐程序,特殊程序,信息收集,信用分析,销售过程,欠款管理,资信管理制度 （签约前风险控制）,客户授信制度 （签约风险控制）,帐款监控制度 （履约风险控制）,客户风险 控制链,信用销售 流程,内部风险 控制链,制度保障 体系,神州数码信用控制流程,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分,那么就让我们按照这个顺序，将信用管理要求做一介绍吧！,我在ERP中如何来查验客户是否为新客户，是否有基本的客户信息呢？,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,关键字模糊查询，然后进行选择。,我在ERP中如何来查验客户是否为新客户，是否有基本的客户信息呢？,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分

3、 信息收集,当查询无客户主数据后，即证明此客户为新客户。那么对于新客户，我该怎么办呢？ 需要提交客户主数据售达方的资料，申请建立客户主数据,以下资料为建立客户主数据售达方的必备资料： 客户加盖财务章或公章的售达方申请表 企业营业执照副本复印件 国税税务登记证复印件 企业法人代表身份证复印件 若需开增值税发票，需要提供一般纳税人资格证复印件 客户加盖财务章的开票信息 物流送货备案信息,注：主数据的编号是唯一的，将以此统计客户在我公司的进货，回款， 授信等情况,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,我提交了客户主数据资料，为什么说不合格呢？ 客户主数据资料售达方的审验标准如下：,企业营

4、业执照副本复印件、 税务登记证（国税）复印件、企业法人代表身份证复印件是否齐全 复印件是否清晰 企业营业执照是否完成当年年检，是否A级 客户开票信息是否完整（需要字段:公司名称、地址、电话、开户行、帐号、税号） 客户开票信息是否盖有客户的财务专用章 一般纳税人资格证有效期 税务登记证、企业营业执照、开票信息中各项数据是否一致 税务登记证、企业营业执照中法定代表人姓名是否与企业法人代表身份证复印件一致 经营范围是否涵盖我司销售商品 需引起我们关注的内容： 企业法人代表年龄是否超过50岁或小于25岁 成立时间是否在1年以内,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,深圳市东文南亚贸易有限公

5、司案,让客户提供了那么多信息，还审查的这么严，有必要吗？！,2003年8月26日，我司惠普部门与深圳市东文南亚贸易有限公司签订了一份总金额为433349元的销售合同。我司按照合同如期交货，但对方在支付了130005元后，对剩余的欠款153344元拒绝偿还。 04年1月，我司在对该客户的工商注册档案调查中发现，该公司的工商登记已于几年前被注销，也就是说签订合同时，该公司本身不具备法律上的主体资格。从另一方面来看，该客户的行为已触犯我国刑律，构成合同诈骗罪。 因此，我司立即与其联系。对方得知我司已经掌握其犯罪资料后，立刻偿还了15万的欠款。但对剩余欠款一直找各种借口不予支付。我司已于04年3月25

6、日向天河区公安分局保安，现正在立案侦察中。,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,案例分析,问：这个案子我们能事先避免吗？,事业部有关人员提交送达方申请（通用本部在E-B中；北京平台除通本业务外在NOTES中，非北京平台除通本业务外以纸面形式），同时提交： 客户加盖财务章或公章的“送达方申请表” 当送达方与售达方不符时，提交送达方的收货印章样本 如送达方为自然人，提交送达方的身份证复印件和授权书,有了合格的售达方主数据资料，客户的收货单位和地址该如何确定呢？,事业部有关人员以纸面形式提交： 盖有客户公章的客户委托送货证明书，公司有摸版（传真有效，下同）。 当送达方与售达方不符时，提

7、交送达方的收货印章样本 如送达方为自然人，提交送达方的身份证复印件和委托送货证明书授权,如果客户临时更改送达方，需办理哪些手续呢？,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,一次性客户（A）创建 只有一次性现款交易客户（款到帐）可以维护一次性客户（A）。非现款交易客户（包括已收现票未到帐、送货取支票），均不得维护一次性客户（A），必须维护客户编号和客户基本信息。 无法全部或部分获得客户三证信息时，不得维护一次性客户（A），必须在获得集团企业管理部批准后，凭准确的客户名称、地址、联系人等信息维护客户编号。如要求开具增值税票，必须提供规范的开票信息,如果客户不愿意提供完整的主数据申请资料，

8、该怎么办？,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,重要提示 业务人员在为代理申请帐期及赊销额度前必需进行“客户认证”,都有那么严格的主数据信息了，再做客户认证有必要吗？,有效合格的客户认证是给予代理帐期、额度支持的前提： 1、根据客户提供的公司信息，对客户的资质进行鉴定； 2、了解客户股东情况，注册资本情况，固定资产情况，财务报表通过多方信息进行补充和印证，基本了解客户经营规模，行业地位，公司结构等信息，是公司事前控制风险的重要措施之一； 3、促使业务人员亲自实地拜访客户，深入了解客户基本情况 4、为万一的法务诉讼，刑事案件提供有效

9、的基本信息；,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,普利斯特诈骗案,2003年上海，CISCO事业部一业务员，再未与买方实际接触的情况下，仅凭电话联系，就收取客户的银行本票交货。对方开始是电话与我业务员联系，描述业务情况，我销售员并未轻信，随后多次致电该业务员。到周五的时候，该客户就擅自带银行本票到我司，和我业务员见面，要求见本票发货，我业务员遂同意并交货。到周一财务去银行入帐，发现所收票据系伪造，而买方也已逃逸。后据物流送货人员反映，货物送到买方指定地点后，并未送到大厦楼上，而是客户接货后直接用车拉走。至此，没有人知道该客户的办工场所、人员情况，无法追回货款，导致坏帐损失50万元

10、。,启示：目前公司的七十多个诉讼中有一半以上是以上这种情况。事后我们看起来这样的诈骗手段似乎很低级，但仍然有许多人会上当。因此我们的售达方主数据和客户认证是非常必要的，而且一定不能变成一个走过场的事情。,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,案例分析, 营业执照副本复印件-年检记录 税务登记证复印件 法人身份证复印件 客户资信申报表 货物买卖框架协议 资产负债表、损益表 客户信息反馈表(神州数码业务员提供) 注意:认证资料需完整填写并加盖骑缝章,客户认证中都需要提交哪些资料？,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,首次欠款交易的客户，如单笔欠款销售交易金额在30万元人民

11、币以上，必须进行客户资质认证。 单笔交易金额在30万元人民币以下欠款销售的客户，如在任一时点的累计欠款规模超过30万元人民币，也必须进行客户资质认证。 客户基本资料（如公司名称、注册资金、法人、股东）发生变动，需重新认证 企业管理部在审阅客户三证资料后，如果有疑虑，尽管交易金额在限额以下，也可以要求认证。 关联客户需要分别进行认证， 认证资料有效期为一个自然年。一年期满必须重新提供认证文件进行数据更新。,客户认证的范围是什么？,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信息收集,有没有可以不用客户认证的客户？,以下客户可不进行认证： 我方直接参加投标项目,提供招标文件； 合同买方是我司销售设备的

12、直接使用者（最终用户） 世界500强企业及其在华独资公司；与神州数码签署战略合作协议的国际国内企业；国有、民营、地方商业银行、电信运营商、国有大中型企业等；国家机构、军队、院校等 如客户从一个工厂（事先已进行认证）扩展到另一工厂，不需要再次认证,如客户特殊原因拒绝提供上述全部或部分文件，由集团企业管理部决定是否可以豁免提供，由北京事业部总经理或本部总经理对客户信用提供担保，当交易金额小于注册资本时，由事业部总经理对客户信用提供担保，当交易金额大于注册资本，由本部总经理对客户信用提供担保；,如果客户就是不愿意认证，或者提供的信息不全，难道我的销售就不能操作了吗？,业务人员签单资格认证教材-信用管

13、理部分 信息收集,客户认证都要求取得原件，但我的销售太急了，能有其它的办法解决吗？,本市客户的客户资信申报表必须为正本。非本市客户可以在业务员承诺15日内收回资信申报表正本的情况下，凭传真件认证，但是如果承诺不兑现，则需停止业务人员的承诺权，同时限期必须收回。否则企业管理部可暂时冻结此代理的欠款销售。,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信用分析,重要提示 代理有了合格的主数据信息，就可以做销售合同或销售订单了。对新渠道代理我们要求先做“现款现结”。在完成现结规定后方可对代理授信。,怎么区分新渠道代理和准新渠道代理这两个名词呢？,新渠道代理：取得税务登记证半年以上，且与神州数码任一事业部及

14、平台没有交易记录的代理；或有过交易，但最近6个月之内与神州数码任一事业部及平台没有交易记录的代理。 授信前提之一是：授信之日前一个季度内进行了超过申请常规信用额一倍的的现结交易（次数不限） 准新渠道代理：与神州数码某事业部有过超过三个月及以上期限的交易，同时最晚交易记录距今不超过6个月，现扩展到其他事业部交易的代理； 授信前提是：一个季度内在新信控区下完成超过申请常规信用额的现结交易（次数不限）,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信用分析,为什么对新渠道代理要坚持款到帐后销售呢？,成都锡通电脑诈骗案,业务人员签单资格认证教材-信用管理部分 信用分析,案例分析,03年8月29日，成都的一家

15、代理给财务部打电话，询问神州数码是否给当地的“锡通电脑”做过销售，因为重庆市公安局的人已经对该客户以“商业诈骗”进行了立案侦察，锡通电脑骗了重庆代理30多万的货，骗了成都这家代理3万多的货，而代理已经人去楼空。我们立即在系统里进行了查询，没有该客户的欠款记录。但电话里，代理商非常明确地告诉我们，他们看到神州数码的送货车8月26日给锡通电脑送过货。当时我们也马上紧张了起来：一种可能是否做了一次性客户，现款还是欠款？一种可能是我们的代理委托我们送货给锡通电脑，也会给我们收款带来困难。通过物流的反馈，我们查到8月26日做了一笔锡通电脑的销售，下单日期是8月22日，金额34400元。订单标明“款已到帐

16、”，经核销岗查询该笔欠款已经于26日上午到帐。我们逃过了这一劫！ 我们与业务人员和代理商进行回顾，发现这是一个不很高明的骗局：我们现在知道的锡通电脑的三笔“采购”都是在8月22日做的，都付了支票或期票（22日是星期五）。利用支票倒提的在途时间进行诈骗，其他代理都是收到支票或期票后就给了货，我们坚持款到帐。业务人员周五凭代理的订单、当日支票、工商税务资料向财务部提出“送货收当日支票”。财务部相关人员拒绝，坚持款到帐。我们当时坚持这一点的原因是出于几个方面的考虑：一是代理为新客户，这是规定；二是周五给当日支票，我们很敏感；三是业务人员没有跟代理见过面，是个新面孔。25日（周一）代理还给业务人员通过电话，要求出货，而且吹嘘：“还有很多单子，以后要大量合作，等等。”财务部和业务人员都坚持款到帐，要求他们先下帐。由于在这之前，我们没有给这个代理维护主数据，事后对代理商提供的资料仔细研究，才发现