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1、客户销售心得,大客户销售篇,目录,销售过程中的六个维度 销售人员需要具备的素质 销售人员的自我规划 销售人员市场知识基础 销售人员资源整合能力培养 销售人员沟通能力培养,销售过程中的六个维度,学-基础工作,成交,自我学习,营销学 品牌与市场 广告学 管理学 关系营销 销售心理学 沟通技巧 模拟训练,客户,客户是做什么的 客户是怎么销售自己的产品的 客户的客户是怎样的,公司,我们是做什么的 我们做的怎么样 我们的价格体系 我们的产品与同类产品相比 优势 劣势 我们的王牌,总结起来： 公司在市场中的处境决定它的决策 作为个体来说，这个人在公司里的职位与地位决定他的策略，他上升的可能性决定他的决策，
2、影响他发展的因素决定他的决策 屁股决定脑袋,备-背景调查,客户的经营模式，产品，价格体系 客户的经营情况 客户这次想达到什么目的 客户的职位，决定权在谁 客户的性格，喜好（百度他的电话，空间，博客，以前的工作） 客户企业的名声，负面新闻 我们与客户的结合点 我们能提供给客户的解决方案,察-观察客户,自己的装扮，资料准备，预备的问题 客户办公室的装潢，书籍，品位，喜好 客户的年龄，举止（对你的反应） 递名片，资料，自我介绍，公司介绍,收-贴近客户,产品或服务说明，简短，有力，5分钟为宜 挑起客户的兴趣，3分钟为宜，（讲你擅长，客户又感兴趣的） 讲述你对客户的了解，客户企业的发展，客户自身的发展（
3、自己百度去，赞美要有实例，不要空洞） 女性客户找她衣着打扮的亮点（只要一点！） 分析客户可能需要我们做的（简短） 求证他遇到的问题 提出解决方案（正面回答或弱化这个问题，不能回避）你不能解决问题的客户就不是你的,细-细节是王道,准备工作的完善 自身演练 对客户情况的把握 对客户的观察 不停的收集可用的信息 回来马上着手解决客户提出的问题并反馈给客户 总结得失，并弥补,模拟训练,模拟客户与客户经理 模拟客户的工作 团队合作游戏 观察游戏- 观察衣着，观察装璜，判断客户品位 观察书籍，判断知识水平 观察员工，判断客户管理 抢客户游戏 追女（男）朋友游戏-如何展现自己,关于营销,什么是营销？ 简单来
4、说，就是通过手段来影响或点明那些决定客户消费的因素，进而影响客户的购买决定,影响市场决策的因素,那么，什么是影响客户的因素呢？,举例1：客户购买宝马的影响因素,一位销售经理向一位客户推销价值100万的宝马，可是客户只想买一辆价值30万的奥迪 先决条件： 1.客户有购买100万宝马的实力,思考,100万的宝马和30万的奥迪差别在哪里？ 对于客户来说，这些差别有什么意义 其他的产品和这两种相比，差别在哪里 服务水平在这里扮演什么样的角色 在客户，销售人员之外，还有那些人或事物能够影响购买决定，这些人能施加那些影响,客户买的是结果,我曾经遇到很多客户，对于效果有很大的疑虑 很多人说不能承诺客户效果，
5、从操作上说，这是对的 但实际上是因为客户没有了解过程，或者说客户觉得过程不在他的掌控之中 客户对于效果有一个预期，这个预期取决于你,没有说出来的需求才是成交点,我遇到一个酒类客户 他对我说主要的预期是想在河南做品牌，作为一个河南大区的经理，手里有500万的预算 我开始很兴奋，但是我注意到了一个细节，他在计算需要卖多少瓶酒才能达到这个数字 销量，才是他真正的需求 他在公司的业绩取决于销量 品牌知名度，在短期很难见效，没法考核 他需要迅速做业绩 促销类的方案，才是他所需要的,关于品牌,品牌是销量的结果，而不是销量的原因 有销量的企业才有资本做品牌 品牌的作用是扩大与巩固市场份额，而不是提升销量，两者是有区别的 促销手段也是品牌建设的一部分，扩大知名度与体验 品牌建设，服务为王 不同行业，服务的内容与定义不同,品牌的本质是排他,将自己和别的产品区分开 迎合目标人群诉求 渗透非主力人群 挤压别的产品市场份额 增强企业凝聚力,如何搞定各种客户】愚顽型客户：耐心，用简单朴素易懂的语言沟通；刁钻型客户：用专业知识和技能技巧武装自己；横蛮型客户：讲理讲到点子上，打动对方；冷漠型客户：言之有物，开门见山，别拉家常攀关系谈交情；耍赖型客户：事先预防，过程控制，事后补救,
