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为客户设计解决方案,不同客户的需求概览,单身成人市场,不同客户的需求概览,已婚成人市场,激发客户产生需求的话题,保障需求 “你的妻子有足够的钱抚养子女吗。” “假如我若遭遇不幸，我的家人一定要还能够住在这 所房子里面。” “我一定要有足够的钱供子女接受大学教育。” “我们的资产不至于因生病或长期看护而减少。”,激发客户产生需求的话题,储蓄需求 “储蓄足够的钱供子女上大学。” “储蓄一笔钱做一些喜欢的事，如旅游或 购车等。” “身后留下一些不动产给子女。”,激发客户产生需求的话题,收入需求 “退休后，来自社会保险和退休金的钱，一 定要足够过舒适的生活。一定不可以陷入 入不敷出的窘境。”,单一需求满足,取得客户认同 引领客户思想，融入保险层面 缩窄话题 以关怀心态，提供理想解决方案,满足客户复合需求,建立共同问题及答案 找出客户的问题 介绍公司的计划,我们知道：每个人的情况都不尽相同，而客户也决不会因为营销员告诉他有这项需要而购买保险，而是因为他自己认为有必要，才会购买。 也就是说，人们不是为了购买保险商品或服务才买保险，而是要买一个保障来解决问题，所以当你要为客户设计解决方案时，你必须设身处地为客户着想，究竟我根据自己的经济状况作怎样的规划？ 因为客户向我们买保险，并不代表他们对商品有多了解，往往是因为他相信我们。,
