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1、销售工作计划 : 销售团队的“必修课”(1)李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3 年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课” ，他的销 售计划不仅文笔生动， 描述具体， 而且还往往理论联系实际， 策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销 团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在 不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么， 李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容 ?一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一 年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目 前企业经常使用的 SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及
2、 竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整 合和优化资源配置， 使其利用最大化。 比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品 向上走，渠道向下移，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将 成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导 全年销售计划的 “精神”纲领，是营销工作的方向和 “灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一 点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面 的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化， 生活营销化” 。2、实
3、施深度分销，树立决战在终端的思想， 有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、 价格、 通路、促销、传播、服务等营销组合策略， 形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一 差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则， 扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李 经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且 还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落 脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划 的最重要和最核心的部分。那么，李经理是
4、如何制定销售目 标的呢 ?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例， 比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不 仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。 3 、权衡销售目标与利润目标的关系， 做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将 产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在 A: B: C=2: 3： 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的 确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有 了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是
5、营销战略的战术分解，是顺 利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的 运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营 销策略: 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产 品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调 产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两 种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同 而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品 项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中 物力、财力、人力、运力等
6、企业资源，大力度地开拓学校、 社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开 创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特 征:一、促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大 力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用 的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个 以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分 销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求 奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实 现市场 “动销”，以及促销激活通路、 通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。 提出了 “5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式” 的服务观念， 在售前、售中、售后服务上， 务求热情、 真诚、 一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为 其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
