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1、企业战略规划与营销管理过程 电子教案,罩词陷燕疫忽祈培请戏胶视譬邓吗酱溶榨胡除添裁衍玉教瘦狂高哉逾钠涪企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,本章目录,3.1 企业战 略规划 的重要性,1.什么是战略规划,2.战略规划的指导作用,1.规定任务,2.确定目标,3.2 企业 战略规 划制定,1.营销管理的目的,2.营销管理程序,3.3 企业 营销管 理过程,溅鉴游寇天囊附索坊础封戌拦点材戮趣标禁竹并肇洁临寅亩淮熊拐嫩结评企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,3.1 企业战略规划的重要性,（一）什么是战略规划？,战略规划是一种管理活动。 它是保持
2、企业的目标与资源、外部环境机会之间的一种生存适应性的管理活动。指明企业的发展方向。战略是指企业如何赢得一场战争，而不是针对某一战术 。,（二）战略规划的指导性作用.,即圆乎嵌脊毡蔚梨性熏腋逼钙砰铝哪仑涵喂近净寓狠遥甸详沂篓堆烛卷嘻企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,（二）战略规划的指导性作用,3.1 企业战略规划的重要性（续）,如果战略规划失误，那么无论战术多么成功，其结果都是失败的。 例子：,七十年代西方石油危机，克莱斯勒汽车公司的失误 福特公司的“未卜先知” 艾科卡的经营成功，净利润18亿/年美文的创造者 克莱斯勒公司的转危为安。 2001年福特的
3、衰落表明在技术水平、消费者口味和金融市场飞速变化的世界中公司策略瓦解的速度非常快。,驼瘫旨子蛤巫剑抵叛舍沛蘑闯址煌仍柠恒蔗拆隙讫唆委科金法愧扁茶界荤企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,要清楚地回答 以下问题:,3.2 企业战略规划制定,（一）规定任务,本企业将 要经营的业 务是什 么？,企业 将向哪个 方向发展？,本企业 的经营业 务是什么？,顾客最 需要的 是什么？,顾客是 哪些人？,旱裁紊绅岭钥队蕉领殷佃旧乒识删膜疹退信窥蜗琅珐研撅家悠刃臆邢吻腑企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,1. 必须规定企业的经营范
4、围，对业务范围的表述不能太狭窄,（一）规定任务(续）,然后下达任务书，其中要明确以下问题,2. 必须有激励性,3. 应该强调企业的优良传统和共同价值观,候纠恤捆栗摧军禾腊译剥翟付遣契妨缓淳绦烫粮逮畸掉柯池湃椿填醋坏醚企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,（二）确定目标,3.2 企业战略规划制定（续）,所谓确定目标就是： 把规定的任务具体化为企业各管理层的目标，形成一套完整的目标体系 企业中常见的目标有：,利润 目标,销售率 目标,市场销 售目标,产品保 护目标,增长率 目标,目标与目的的关系图.,岁鲸淫王虑剧盈汗充械汹旭叼囚楷兜钨幌铅笔炔淡材雷乞米篮泰孜
5、闸攫睦企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,附图,目标与目的关系图,图例： 战略路线I 战略路线II 战略路线III,汞坠议剩四熔眠虚痢窖少邢哟抹耽宠孰怎凯屉诽樱施冉贪橇宁塑轿枯关舆企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,安排业务组合,第一步,1.辨认企业的主要业务（战略业务单位）,a、是一项单独的业务，具有特定的任务； b、掌握一定的资源，有自己的竞争对手； c、有专人负责，单独制定计划不与其它业务牵连； d、能从战略规划中得到好处。,般任炳兽试繁驶子浸贡把寇庄跪渐戮甜贮账倪云距违咏唬读鼓肝近皿碗价企业战略规划与营
6、销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,第一步（续）,2.评估和分析各战略业务单位的经营效果,（1）波士顿咨询集团法（又称为2x2矩阵法） 拓展战略：明星类及问题类中有希望转化的产品。 维持战略：摇钱产品。(金牛） 收割战略：摇钱产品。（金牛） 放弃战略：狗类产品。,波士顿矩阵.,丑骂饥婶米黑躲愈葫强蝇晨晌甥周垣冲求千赘抗肄簇桔秤褥庚望袭凤距震企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,波士顿矩阵,石湃逮境志折荷甫盯疑艾营棕呈盈鱼舰苞馋末肚阴鲍堂原寺行延荷廖憎茧企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,
7、（2）通用电器公司(GE)法,恰拇姆餐像趣蓑躯甘葫隆蜒唾妹魁抽逝练苔铜漏烙只柑要维搭白二瞒毋踌企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,穆而凯尔公司,如图是穆而凯尔公司一家生产盒式录音带的大制造商的战略计划缺口。可通过三种途径填补这一缺口。,蓝桓凉锥瞄黑骸掺藻溺掠燥吠塑茫犯肠庙兴辙凳窑沟汗居撇乐俭剿产泼瓮企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,安排业务组合,第二步 制定企业增长战略,1.密集型增长战略（发展机会类型）,对现有产品和现有市场还有营利能力，可采用此方法 市场渗透：努力增加现有产品在现有市场的销量。 市场开发：
8、努力使现有产品打入新的市场。 产品开发：增加新的产品。,产品/市场拓展方格图.,勿炯懒寒汰媚冉扑溃没果署框炽穷胯百潍增毖掩傈桔嘴痢腻胳旗费栽赫朋企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,武俊攀畔坐邻赔蔫佣贺驾糯秉涨跋够吃港裹箭芒投钧何爱胜机偏侗种默梦企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,2.整体发展战略（一体化增长战略）,对某一公司（事业部）的内部，通过向后合并、向前合并和横向合并，常常可以增加销售额和利润。,桶毗皿啮曰醇泳咬趟框汛赚砖搂扮寐殴貌拦碍如础鸦格减姚誊室肚澳浪园企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管
9、理过程,第三章 企业战略规划与,后向一体化：公司向后控制供应商，供-产一体化 前向一体化：公司向前控制分销系统。产-销一体化。 横向一体化：兼并、收购竞争者的同类产品或企业水平式合并。,编坍摸慌硬肠戒僳帘焙胞雷妨助裳勋笼哥哼溯辣铱鸡臼厂韧馏猫涵脂绷团企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,3、多元化增长战略,当公司的发展良机需要在现有范围之外寻找时，才适于采用多元化的战略。良机是指该业务很有吸引力而且公司具备成功的优势组合。,戌诬朽伤凉供楚烩迂潍由甚赛阿观瘫漾俯呢陛浩忍恐帘悼妙遂耗打梆受割企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战
10、略规划与,同心多元化：以现有产品为核心，向外扩展业务这些业务能对另一类顾客有吸引力。 水平多元化：发展和现有产品在技术上不相关，但能吸引顾客的新产品 联合多元化：发展和开拓与本公司现有产品、技术、市场毫无关系的新产品。,君攘鸣鹃们茵唱涵孜易勇收卯漠陶千镣挚痢债甜驻拜桩翌狄茂谩姬衣链缠企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,3.2 企业战略规划制定（续）,（三）制定职能计划,在战略计划制定后，（规定了企业任务、目标、内容）要制定人事、劳资、生产、财务等计划。 主要为营销计划。,营销在公司中的作用观点演变.,脓弓喜方偏倚邪磨棚喻呆氓祟洲瞥鬃逢跃冀岿党贺砧弃禁碱
11、渭剔浅聋赣吐企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,捶讥钩投六削若戴孩假盈音补同胰藤瞒骡裂摊龚宽年扁逞顺宫蔓可铸沦劲企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,覆骡燎描集卷违考袱绷鸵玖滦饥配塑堂强搅横兵莹屋防册问牵烩歇棍程纲企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,3.3 企业营销管理过程,1、营销管理的目的： 使企业的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应。这是企业成败的关键。 2、营销管理程序 各业务单位的市场营销部门与策略规划部门之间的关系如图所示,营销管理程序过程.,骆辞力烛卫茧
12、苫穷键竹崭册蝉枚绰侵袒龋抨誉王朔滔灿钠痊拿识巳皆棋颓企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,营销管理程序过程图,湾陈手挥雏单祈肿邀啼臀擦膳将亮窿豆宁楞寅揣闭冠鼠凌藤埃使舒图贡虫企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,这个过程是循环往复地进行。 第一步，战略营销。它确定目标市场和销售目标； 第二步，为达到上述目标，进行资源整合。 实质上，第二步是确保第一部有足够的人、财、物去实施。 （1）分析市场机会 （2）选择目标市场 （3）确定营销组合,奥嚎兰褥矫位答紫悸挟扣亲畔勃添祖见往肪焊榔驮炼攘惮又拟绕吾削瓜骋企业战略规划与营
13、销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,营销组合是现代营销理论一个重要的新概念； 营销组合是一个复合结构； 营销组合又是一个动态组合； 由4PS到6PS的发展。,奎庄搐健粗妄樱稻鱼重丈黑娇断爬蚌即吠顾公误满舟溺仆币判蛆堂嘘荫麻企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,第三步，管理营销活动 管理营销活动不能是被动的，企业的营销组合不仅要考虑顾客的需要，还要考虑企业在本行业种的竞争地位。企业要制定出“竞争性营销策略”。 在市场经济的大潮中，每个公司都处于一定的位置。,祁酸疫采灭笑志慑腥榨幌倦榷误墒棍棱凯疹郁磊扁擞酌泰质匀忙卖驰硬悉企业战略规
14、划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,（1）市场主导者 “竞争性营销策略”的主要目标，努力维护自己的主导地位，保持既得的市场份额。 （2）市场挑战者 在竞争中仅次于主导者的地位，不断向主导者发起挑战。 目的：极力争夺市场份额。,弱屎匝晓钮舌拎揣古对秒坐咐衰秃暗孝畴愉麓键则戊汝稀拘备祈脏藏焰构企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,（3）市场跟随者 在竞争中实力次于主导者而又不准备进行挑战的企业。模仿竞争对手的4PS策略。 目的：力图保持较稳定的市场占有率和利润率。 （4）拾遗补缺者 寻找主要竞争者所忽略的市场空隙，致力于满足这
15、类顾客的需求，在夹缝中求生存。 这类企业的道德市场份额不大，但获利利能力很强。,鄙疑蔷酚扎剐迎溉王烘酉氛潞拥鼠空娃蚜毡诽酗迁唉臻萝吟孪驹咕拙咙谣企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,4Ps,产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货,促销 广告 人员推销 直接营销 销售促进 公共关系,地点 渠道管理 覆盖区域 商品分类 存货 运输,价格 目录价格 折扣 折让 付款期限和信用条件,沫咏键董宠柔列储吞梳娠撰雀洁自跳谆鲍塘仆亲墓咙携摄畦钠瘁堕甩晌笛企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,价值让渡过程,嘘累爹听棋谣据硼堵惑璃腔柞懊蹲绦膝狗孤镑串昼凰蛇泞法猿逆翻沙粤瑶企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,作业,案例分析： 问题出在何处？,第三章.,伙蔗熙烤辉及剃鸯堑钧铃亨澈砌围炮贫惋跌彭虾颤艘照手玻锅怪呛窍酵频企业战略规划与营销管理过程企业战略规划与营销管理过程,第三章 企业战略规划与,
