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1、泰康人寿杭州本部 产说会运作,主讲：郑祺,报告大纲,产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后跟进 产品说明会的操作重点,产品说明会的举办形式,产品推荐会：现场制造产品的优势氛围，同时设计现场签单的激励举措。,产品说明会的举办形式,客户沙龙：会议邀请专家讲解理财、养老、健康等观念，现场制造自由交流的机会，引导和挖掘听众的需求，通过现在寻找产品能够满足客户需求，达成现场签单。该形式比较轻松，适合业务伙伴在会后追踪。,产品说明会的举办形式,酒会、冷餐会：高端活动，通过组织客户之间的交流，同时现场安排演讲、产品
2、介绍的环节，并加深与客户之间长期的信赖关系，会后追踪产品成交效果明显。,产品说明会的举办形式,答谢会：电影答谢会、客户采摘节等 旅游交流会：省内外旅游答谢，目标锁定高端人群，旅游花销约800-1000每人，利用时间封闭，地点封闭，可以长时间交流 商务恳谈会：商务人士、私营企业主等为群体的恳谈会，一般邀约对象为相互行业可涉及的人群。,客户筛选与邀约注意点,产说会主讲产品针对的客户群； 本月计划召开的产说会数量； 客户前期接触中的成熟度，一般杜绝未有前期沟通的客户参会； 确定客户总数后，不允许随意变动，否则参会人数无法固定，会直接影响会议效果，并给会议带来无法预计的阻碍；,报告大纲,产品说明会的举
3、办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后精进 产品说明会的操作重点,会场选定,根据会议级别确定会场（酒店、职场、网点） 根据参会人数，选择场地面积。若临时场地面积变大，可填充盆景、花草，避免产说会场地太过空旷； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，易于查找； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；,会场选定,电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足
4、够开阔； 场地设备质量：空调系统、投影仪、投影幕、音响、灯光效果、电源插座、设备线长度、麦克风数量；确认哪些是免费的。,会场选定,讲师、贵宾休息客房与会场的距离； 是否提供会务组临时办公、休息室； 会场与卫生间的位置关系、距离； 一场产说会的成败，场地的选择非常重要，因此在前期考察过程中需要尽量细致的考虑；,报告大纲,产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后跟进 产品说明会的操作重点,人员选定,总指挥组（1-2人） 职责： 会议场地选择，流程确定和预算编制 会场布置方案与参会人员标准的确定 各小组协调工
5、作 主讲人、主持人的聘请 会务组会议组织和会后总结 重点在于关键时间点和活动进度的把控 、人员安排各功能组的协调 以及会后总结备档,人员选定,物品准备组（1-2人） 职责： 会议所需物品清单、采购和预定 物品使用监控 场地布置协调 后勤保障工作 重点在于物品到位时间地点以及费用的合理使用,人员选定,礼仪接待组（2-4人） 职责 会场布置 嘉宾迎接、引领和签到 礼品发放 重点：微笑、耐心、随机应变、机动救场,人员选定,电脑器材组（2-4人） 职责 器材熟悉 现场电脑、灯光和音乐的控制 灯片制作和播放 会议背景音乐选择 重点：会议流程熟悉、设备使用与配合、灯片和音乐的制作和选择,人员选定,摄影摄像
6、组（1人） 职责 照相机、摄像机符合监管拍摄 抓拍会议重点 重点：设备正常工作,人员选定,签单受理组（1-2人） 职责 投保单证提前准备 现场签单时单证提供 现场签单情况登记、整理 重点：单证手续齐全、登记资料齐全,人员选定,场控组（2人） 职责 场内外秩序控制 协作各功能组 重点：提前与各小组做好必须的沟通、协作工作,报告大纲,产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后跟进 产品说明会的操作重点,会前准备,场地布置 原则： 依据客户数量等实际状况安排桌次和座位 工作人员着装、横幅等细节把握 布局与装饰物
7、搭配平衡，整体感协调 产说会主题的突出（横幅、背景墙等）,会前准备,场地布置 桌形布局： U型：将桌子摆放成长方形，在长方形的前方开口，椅子摆在桌子外围，通常开口处摆放放置投影仪的桌子，中间放置绿色植物等装饰 附图片 适合小型产说会,会前准备,场地布置 桌形布局： 课桌式：桌椅安排端正摆放或“V”型摆放，按教室式布置会议室 附图片 适合中型产说会,会前准备,场地布置 桌形布局： 宴会岛屿式：自由交流为主，构筑轻松氛围 附图片 适合大型产说会,会前准备,会前沟通 主持人沟通： 会议时间、地点、参会人数、形式和流程 会议主题：是否可以关联产品进行讲解 会议主办方：突出主办方或只提到主办方 另外场地
8、安排、物品提供和结算方式确认也要注意,会前准备,物品准备 原则： 费用控制：合理选择 物品准备清单：已有物品、需购买的物品、需预定的物品、需外借物品 物品到位时间控制：会前务必全部到位 物品的准备是产说会会前准备的重点，进度要把控好,会前准备,物品准备（分类） 场地装饰： 鲜花（真假均可，演讲台、领导桌、主席台，客户桌） 横幅和背景墙：提前确定位置、尺寸和预定 挂饰：彩带、挂串以及POP挂旗等,会前准备,物品准备（分类） 宣传用品 产品折页、公司介绍折页与宣传册、客户手册 易拉宝和海报：产品与公司介绍 公司LOGO纸袋或其他节日福袋 煤体报道集锦,会前准备,物品准备（分类） 客户招待 水果、点
9、心等食品，客户取用方便 矿泉水、场地方提供的茶水等饮料 纸巾、纸盘和牙签 泰康LOGO纪念品 赠送礼品与抽奖礼品,会前准备,物品准备（分类） 办公用品 签字笔（最好客户一人一支） 纸（最好用泰康LOGO文头纸） 文件袋、拉杆夹、 活动白板、笔和板擦 剪刀和宽胶带,会前准备,物品准备（分类） 打印自制 邀请函的内封（粉色纸，注意客户姓名和性别） 入场卷（编号）和厚卡纸（依票面定色） 免费停车卷、签到表（工作人员、客户） 领导、嘉宾桌签，用红色普通卡纸 电梯或走廊欢迎标志,会前准备,物品准备（分类） 灯片音乐 公司宣传片，资产管理公司宣传片 产说会串场灯片 产说会串场音乐,会前准备,物品准备（分类
10、） 影音设备 笔记本电脑 投影仪和投影幕 音响、麦克风 照相机、摄象机 有条件可配备对讲机，方便内外场联系,会前准备,物品准备（分类） 礼仪用品 嘉宾、领导胸花 签到桌、签到簿、签到笔、泰康LOGO台布 绶带、礼服 抽奖箱、托盘和红布,会前准备,物品准备（采购） 办公用品和会物杂用，现金购买 食品饮料，现金购买或预定 鲜花、印刷品预定 部门领用宣传资料等和公司借用摄象机等 场地提供茶水、音响以及签到桌等,会前准备,灯片制作 根据会议流程，安排清晰结构 根据会议日期、主题确定模板和色彩搭配 提前沟通主持人、主讲人是否有特殊内容需准备 内容参考：公司宣传、领导和主讲人介绍互动活动、会议专题、绿色通
11、道 突出产说会内容，不宜多用多煤体素材和动画,会前准备,考虑灯片效果，制作和播放最好用同一电脑 灯片动画切换：慢速向上推出比较适合突出重点 灯片制作完后需与主持人一起进行灯片的修改和定稿,会前准备,会议音乐 暖场音乐：轻松亲切 开场音乐：热烈激情 上下场音乐：节奏强烈、气势磅礴 中场音乐：舒缓轻柔 颁奖音乐：喜庆欢快 收场音乐：行动力、励志,会前准备,客户邀约 统计客户：姓名、性别、电话，追踪落实 提前两天送客户邀请函，同时宣传主讲人和会议专题内容 会议前一天再次与客户确认是否到场 高规格产说会提前制作免费停车卷至客户手中，与场地方协商并预留足够提车位 及时追踪，炒作内容，确保到场客户数量,报
12、告大纲,产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后跟进 产品说明会的操作重点,会中配合,会中配合,会中配合,会中配合,会中配合,报告大纲,产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后跟进 产品说明会的操作重点,会后跟进,总结评估报告 到场客户来源等分析，了解业务员的拜访状态 主讲讲师团分析会，对讲授内容进行分析改进 会议流程反馈和探讨,会后跟进,建档备案 会议时间、地点、举办方、主持人、讲解人、工作人员、领导名单 会议
13、流程、专题内容（PPT）以及宣传资料 参会客户人数、营销员名单、现场签单统计 会议全程声像资料和照片,会后跟进,业务追踪（会议成败的关键） 整理资料 客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场），便于后续跟踪 数据统计（保费、件数、签单率等），包装和放大会议效果，以备后用 会议中成功话术整理，客户拒绝问题收集（研讨出针对性话术）,会后跟进,业务追踪（会议成败的关键） 营业单位追踪 次日早会总结、业绩点评，渲染成功案例，邀请签单最多（金额、件数）伙伴分享 会后2-3日内：签单客户手续办理；意向客户加强陪访协助促成（成功者短信表扬）；未签单客户一定回访（感谢工作支持，强化感情，便于后期工作开展）
14、每日二早对营销员回访（促成、转介绍）话术训练,报告大纲,产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后跟进 产品说明会的操作重点,操作重点,正确认识产说会 一场游戏、一种销售支援、一个接受新知识的平台 降低客户心理防御，提高其信息接受量 团队互助，以客为本的人性化销售 要在过程中签单 公司经营大于集体行销大于个体行销,操作重点,会议成功关键角度认识 我们在销售什么 产品？ 观念？ 理财规划？ 需求？ 其实是销售满足客户需求，解决其生活中财务问题的工具，产品就是此工具的载体,操作重点,会议成功关键角度认识 销售环节之考虑 最重要是客户开拓与选择，会前多积累新的客源，同时对应邀参加的客户了解三个问题：关心什么？希望什么？、担心什么？并将相关问题答案提供给机构组训，有利于现场客户的需求开发与掌控，为有效促成做好良好铺垫,操作重点,会前培训之基本内容 各级人员观念引导、早会通关训练 会议效果展示及目的、目标 会议配合事项 相关技巧和话术：邀约、促成（专题） 相关产品与理财知识培训 会议执行措施、企划案宣导、政策宣导 细节决定成败,态度决定一切 细节成就未来,
