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1、施工企业经营中的工程投标管理【摘要】建筑工程投标：是指经过特定审查而获得投标资格的建 筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位 填报投标书，争取中标的法律行为。工程投标是施工企业经管过程中 的重要环节，投标的是否成功关系到企业的生存和发展。 本文就施工 企业经营中提高投标中标率、提高企业投标管理水平做出探讨。【关键词】施工企业；经营工作；工程投标管理工程投标是施工企业经管过程中的重要环节， 投标的成败关系到企 业的生存和发展。随着建设市场的不断规范和完善，施工企业需通过 投标方式承接工程业务。招投标是国内外普遍应用的、有组织的市场 交易行为。招投标的原则是鼓励竞争，防止垄断
2、，将采购活动置于透 明的环境中，充分发货竞争机制的作用，使市场主体公平竞争，优胜 劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开”的特征。随 着中国加入WTO国外强大的施工企业的涌入，竞争日益激烈，这就 要求施工企业进一步加强投标工作的研究和管理， 提高中标率，才能 在激烈的市场竞争中取胜。本文就施工企业经营中提高投标中标率、 提高企业投标管理水平工作做 出探讨。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特 定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招 标人递交投标文件并以中标为目的的行为。 工程投标工作是一项综合 性很强的工作，从投标信息的获得，到信息跟踪、信息
3、评估、投标决 策、投标文件编制，一直到投标结果分析等，整个过程牵涉到企业各 个部门的方方面面。所以，针对投标工作的重要性、综合性和复杂性， 施工企业宜调整经营策略，更新经营理念：建立管理制度，优化投标 环境；精心组织，提高编制水平；认真统计分析，积累编制经验。这 样才能把投标的管理工作做好。一、调整经营策略，更新经营理念。与其他行业企业一样，施工企业应把经营管理放在首位。 兴办企业 是为了获取利润，通过诚实经营和活动，创造经济效益，而只有承接 工程任务，企业才能获得更多的利润，才能生存和发展。随着市场经 济的不断完善和规范，建设市场的放开，国外企业的涌入后，那些靠 走路子、钻门子获得的工程业务
4、的经营方式已经遭到时代的淘汰。取而代之的竞争手段必将依靠良好的企业信誉， 优质的工程产品，低廉 的价格和完善的服务。因此，建筑施工企业在当前的市场经济环境中， 要想使白己能够生存下去、发展起来，就必须对现有的经营策略、思 路、方法等进行反思，并结合市场实际情况，根据企业白身优势选择 更适合企业运作的的市场竞争手段。 从思想理念上坚定、从人力配置 上精良、从经营方法上细致、从人才培养上重视。一是从思想理念上讲，社会主义市场经济体制的实质就是充分 尊重价值规律的作用，确立买与卖之间的关系；发挥市场机制的作用， 营造社会经济秩序的良性发展。 在建筑市场上，建筑工程施工项目的 多少决定着市场竞争程度的
5、大小；也决定着投标企业中标率的高低和 承包价格的高低。作为建筑施工企业，面对众多的竞争对手，我们从 心理上要树立敢打敢拼、敢于战胜对手取得胜利的信心和决心。 决不 能跌倒了、摔痛了，遇到挫折就不敢再爬起来重新投入新的战斗，胜 不骄、败不馁，树立志在必得的信念和勇气。二是从人力配置上讲，企业经营部门的人员数量的配置应该是最 强的。对强与弱检验的标准应该是能够适应当前和今后企业生存发展 的需要。所谓强与弱，主要是指人员专业配备合理。既有建筑经济方 面的人才、又有工程施工方面的人才；既有土建工程的人才，又有其 他专业的人才，个人要达到一专多能，部门要达到复合高效的要求， 全力以赴做到来之能战、战之能
6、胜。三是从经营方法上讲，要全面搜集有用的数据和信息。我们搜集 信息的标准是及时、正确、来源可靠。静态的信息靠日常的搜集整理； 动态的信息靠及时的搜集处理。要及时把握机遇，及时发现工程发包 的信息来源、及时报名参加投标活动、及时利用一切条件宣传白己企 业的实力形象、及时总结白己的以及别人的中标和参与开标活动的资 料，扬长避短，去糙存精，从中找出可以借鉴的东西。1、工程招标信息管理。指定专员负责，通过网络、新闻媒体、社会关系、协作伙伴等途径， 尤其要设法获得当地政府一定时期的建设规划，收集获取工程招标信 息，建立工程招标信息台账，并组织各部门相关人员对获取的信息进 行认真评审（制定相应的评审程序）
7、，对信息进行筛选取舍，有重点、 讲策略地选择能发挥本企业优势、把握信息权重、组织开展投标工作。 对确定投标的或当地政府建设规划中适合本公司施工的工程项目进 行信息跟踪。信息跟踪是一项艰巨的长期的工作， 应充分认识其重要 性。要确定专门机构或人员负责进行，定期与招标、业主单位进行有 效的沟通。使他们充分了解企业，取得他们的信任，并进一步获取对 投标有利的信息。信息跟踪工作切忌蜻蜓点水和畏首畏尾的心态和行 为。2. 创造精品工程，建立良好信誉。施工企业发展，势必要走区域经营的道路，这是许多已经发展壮 大的施工企业所证明过的。关键是如何建立区域施工经营市场呢？本 文根据多年来的一些经验认为，未建立区
8、域经营市场前，还是要依靠 或利用当地的社会关系。其次，企业应建立 ”今天的信誉，明天的市 场的经营理念，一旦中标，就必须狠抓工程施工管理，创出精品工 程，确保顾客的满意，赢得良好的社会信誉。未来的市场竞争，必须依靠过硬的产品质量和完善的服务。 企业有了竞争的实力，公关要 做的工作就是让市场了解企业，使业主熟悉企业并愿意与企业打交 道，放心吧工程交到单位完成施工。3. 建立灵活的投标方式。在具体的经营方式上，投标过程中，几乎每个企业都会碰到经营 资质或范围的问题。对此，除了充分发挥本企业的资质优势外，不妨 与其他企业采取联合投标，优势互补，利益共享，风险共担，增强投 标的竞争能力，提高中标率，不
9、然企业将会失去中标的机会。4. 高质量投标文件是中标的重要保证。如何保证对招标文件中所有实质性要求和条件都作出响应呢？首先要认真研究招标文件，对招标文件提出的要求和条件，逐条进行 分析和判断，找出所有实质性要求和条件，在投标文件中一一作出响 应。如果把握不准实质与非实质性的界限，企业可不厌其烦地向招标 人进行询问，且最好以书面方式进行。当白己的产品与某些实质性要 求和条件有一定差距时，需在投标文件的偏离表中作出详细说明。 如 果偏离过大，无法完全响应时，应考虑放弃投标，避免不必要的浪费。招标人和投标人之间主要通过招标文件和投标文件进行交流是 招标投标的特点，投标文件主要包括：投标书、开标一览表
10、、投标报 价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏 离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料等。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、 投标报价竞争力及投 标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价 投标人的主要依据。在企业产品和实力能够满足招标文件要求的前提 下，编制一本高水平投标文件，是企业在竞争中能否获胜的关键。投 标人应根据招标项目的特点，抽调有关方面人员，组成投标小组。投 标小组要认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求和意图，了解潜 在竞争对手的情况。在知己知彼的情况下，从技术、商务等各方面确 定投标策略，认真编制投标文件。二、建立管理制
11、度，优化投标环境。企业领导必须充分认识投标工作的重要性，全面正确理解投标过程 的投入产出关系，把投标工作当作经营管理的头件大事来抓，从物质、 精神、舆论等方 面给编标人员创造一种良好的工作氛围。1. 建立完善的投标管理方法。应结合企业实际情况，逢立从招标信息获得开始，到信息收集、跟 踪、评审：确定投标后的投标工作组织，到编标分工、协调、封标、 开标、询标；包括对编标人员报酬及资金和处罚等。 使投标工作按程 序执行，做到有章可循，有法可依。对市场营销和投标工作中的优秀 人物，要大张旗鼓地进行宜传、表彰和奖励。对有突出者， 更要进 行重奖，以充分调动市场营销和投标人员的工作积极性。2. 建立一支思
12、想素质高、业务素质强、人员充足稳定、具有丰富公关经验和较好编标水平的市场营销和机标工作小组。特别是投标工作中的具体组织者，应具备较高的素质和组织能力，思想上过硬，且具有丰富的实践经验。在具体投标操作上，要尽 量减少临时拼凑投标班子情况。3. 采用计算机管理手段，减轻编标人负的工作强度，提高工作效 率。一般企业目前均采取计算机编标，但是其应用软件和采用计算机管 理的程度不同。总之，应尽量让编标人员空出时间，多去施工现场， 了解工程施工现状，学习工艺了解新办法，掌握本公司工程施工的实 际水平，收集相关资料，深入研究编标办法，提高编标水平。三、糟心组织，提商编标水平。投标组织工作的优势，直接关系到投
13、标工程的成败。在组织上首先 要做到因人分工，及时协调；其次是对招标文件的全面分析，以及对 投标工程施工现场的认真勘察；第三是对施工组织设计的合理优化： 第四是确定合理的投标报价，1. 因人分工，及时协调。通常施工企业均有一定数量的技术人员和预算人员，作为工程投标 的组织者，在拿到标书后，应进行认真的分析，并根据个人的专长进 行投标文件的编制分工。在编制过程中，组织者应及时协调商务标与 技术标之间的关系，保持其协调性，2. 全面标书，认真踏勘现场。招标文件是投标文件的依据，投标的组织者和投标文件编制依据。投标的组织者和投标文件编制人员应吃透招标文件的精神.以响应招标文件的要求。否则，任何一项小小
14、的疏忽都可能导致投标失败。在 此要注意对理解不一、资料或条件等，如有这些问题要及时与业主招 标单位等联系，要求澄清和补偿。3. 合理化施工组织设计。投标施工组织设计是投标文件重要组成部分，是对投标工程施工的 总体设计，主要包括项目管理机构、组织施工实施的总体方案、工 程施工进度计划、实现的总体目标、以及质量等内容，它不仅直接 影响投标项目的报价，而且也是业主选择中标单位的重要因素。 因 此，投标组织和编制者，要坚持科学、规范、经济、合理、可行 的原则，在编制前，投标组织和实际编制人员应确定方案编制的总 体思路，对技术上的难点应引起特别的重视， 以明确与商务报价的 关系等.编制出技术上先进、造价
15、上合理、组织上精干、措施上 可行的投标方案，绝不能在计算机上随便拉一个方案，随便改一 改就交差了事。实际经验告诉我们：只要投入相应的精力，认 真、 仔细并根据具体招标要求编制的施工组织设计， 才能获得比较满 意 的投标结果。4. 确定合理的投标报价。投标报价是企业素质，以及对市场应变能力综合反映，也是衡量一个企业综合实力的重要指标，而且在评标时投标报价所占分值往往 较高，这使投标报价的合理性显得尤为重要。在编制投标方案时， 要 正确、合理套用定额，并准确吃透定额章节说明精神。 对现行定额的 缺少部分，在参与其他专业定额时，应注意控制定额水平，认真进行 调查研究，反映料、工、机的定额耗量。而要分
16、清主次，抓住重点。 对招标文件中明确的设备、材料等一般不做更改，而把主要精力集中 放在非指定产品和分项工程上。要对预算造价进行成本测算分析.这是投标报价确定前不可缺少的一步。成本测算的重要性，在于明确完成该工程的造价最底线。要根据企业和工程项目的实际，分析计算实施该项工程需要的成本消耗， 经过这些工作，然后在考虑竞争对 手的一般投标策略，进行分析研究后，确定合理的投标报价，才有可能提高工程投票的中标率，项目工程投标组织者的工作已告一段落，除了相应招标文件的严格 校对外，剩八的就是交给有审批权限的领导，最后确定招标文件 八四、认真统计分析，积累编标经验。工程投标中很有必要对工程技术投标工作进行认真的统计分析， 以提高投标中标率。1.投标结果分析不论中标与否，应确定专门部门或人员，建立专门的台账，对每次 投标的结果进行统计分析。其中内容至少应包括商务
