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1、铂金时代开盘前集中蓄客策略(报公司审批执行) 作者： 日期：铂金时代开盘前集中蓄客营销推广总策略 （作为公司营销推广总战略方向，经公司领导审批落实执行）2013年6月14日铂金时代开盘前集中蓄客营销推广总策略 （作为公司营销推广总战略方向，经公司领导审批落实执行）前言： 因代理公司营销策划专业水平不足，项目进场到至今已有2个多月时间，未能在进场前当月（4月份）向我司提供有效全年营销推广方案，导致公司营销工作受到严重影响，时隔2个月，在我司营销部严厉要求下，6月初代理公司提交汇报了项目营销推广方案，但依然未能解决实际问题，方案内容基本“套用化“与”格式化”，缺乏自身营销思路、策略及专业高度，未有
2、效结合项目自身解决实际营销问题； 正因代理商缺乏有效营销推广策略指导，导致项目自5月24日正式启动蓄客以来，约20天时间，蓄客数量仅29批，效果很不理想。给项目，给营销带来了被动局面。为不影响项目正常开盘，目前，预留市场蓄客周期很短，为迅速改变项目蓄客低迷现状，迅速突破蓄客低迷瓶颈，在代理商目前无力为我司提供有效解决方式下，特营销部内部整理此方案，以供公司参考，请公司领导审批确定，以作为公司营销工作开展指导大纲； 本方案汇报，内容做到“简洁、精简、通俗易懂，直接抓重点、提出问题并解决问题”，重在落地执行！后续在此营销推广总策略之上，每月将分别提交月度营销推广具体计划（固定上月25号提交下月月度
3、计划），将形成月度工作计划，以确保整体营销推广工作稳步有序开展。 首先、提出3个核心问题？1、我们盖的房子，是什么产品？2、我们盖的房子，买给什么样的客户？3、短期之内，我们如何快速找到属于我们的客户？关键问题： 先，发现客户再，寻找客户？其次，短期之内，如何快速有效找到我们的客户？1、我们拥有什么客户资源，可以直接拿来利用？2、根据发现客户来源足迹方向，重点加以拓展，加以突破？3、线下强大力度客户拓展之下，线上广告如何进行精确扑捉与打击？关键问题： 先，直接拿来 再，到外寻找？观点：1、先摸清我们的客户主要来源哪里，在那个方向？ 2、寻找客户，先直接拿来，充分挖掘、充分利用，再根据方向下大力
4、气拓展；3、线上要充分树立项目气势，找客户只是一种渠道方式，线上广告推广是树立项目整体形象不可缺的展示通路，要站在项目整体运营，项目价值高度之上进行全面考虑，换言之，涉及到项目营销推广费用，该花的一定要花，不该花的一分都要节省！一、本方案，主要解决以下核心问题：1. 确定全年销售套数目标；2. 确定VIP客户蓄客目标及开盘当天解筹目标；3. 确定项目全年营销推广时间节点；4. 确定开盘前集中蓄客方式与渠道；5. 确定项目营销推广总费用金额；6. 确定开盘前及每阶段营销费用比例金额。二、认知自身产品和对应客户群体1、产品：一期（1-3栋）户型面积与套数统计：栋号面积房型套数建筑面积配比183.4
5、4-85.752房12010151 28%199.933房605996 14%286.622房625370 15%2122.163+1647818 15%384.542房605072 14%3105.832+1606350 14%合计42640758 100% 2房共240套，占比56%；2+1共60套，占比14%；3房60套，占比14%；3+1共64套，占比15%。观点：（1、 户型面积区间为80-120平米2/3房，中小紧凑型户型；（2、 户型总价在36万-54万之间，首付在11万-16万之间，对应客户主要为第一次置业刚需客户。那么，刚需客户主要来自于哪里，来源于那个方向？2、客户：项目周
6、边典型楼盘客户来源调查序号项目主力户型面积区间主力客其次客少数边缘客1新桂广场87-90两房 119-127三房田厂职工老带新攸县、炎陵、醴陵2金色荷塘89两房 116三房田厂、火花塞厂职工老带新攸县、炎陵、醴陵3荷塘星城82-86两房 1002+1 113-146三房田厂职工、601厂职工老带新攸县、炎陵、醴陵4华晨白云东方时代广场 109-141三房 144四房周边原居民、田厂职工、河东个体户老带新攸县、炎陵、醴陵观点：（1、主力户型： 目所在区域楼盘主要以二/三房为主，主力面积集中在80-120平米之间，主打刚需产品；（2、主力客群： 主要集中在田心南车电力机厂，主要为企业职工，其次老带
7、新和周边居民，主打刚需客户；（3、主力方向： 客户群体来源足迹方向，城郊 “进城”特征明显，城区换房、市中心换房相对较少，尤其是河西向河东置业现象显得更稀少，主打城郊“进城”。 关键词：刚需、城郊、进城、田厂职工、老带新、周边居民！二、公司全年营销目标：88%销售去化目标： 426-80（拆迁安置指标）*88%=346*88%=305套三、营销节点和销售目标控制：VIP入会蓄客： 6月17日8月17日 （2个月）VIP升级： 8月18日8月30日 （半个月）开盘（解筹）： 8月31日（周六）开盘强销期： 9月1日-10月30日（金九银十） （2个月）持销期： 10月23日-12月30日 （2个
8、月）销售目标任务分解（根据88%销售目标，结合市场正常合理分配）：9月1日-12月30日，全年销售最低总套数：305套8月31日，开盘当天，集中销售170套；9月1日-9月30日， 当月销售45套；10月1日-10月30日，当月销售45套11月1日-11月30日，当月销售30套12月1日-12月30日，当月销售20套合计：170+45+45+30+20=310套 四、开盘解筹目标，VIP蓄客和升级数量控制： 开盘解筹目标： 170套VIP选房客户： 350个（1:2转换比例）（其中VIP入会转升级：300个，VIP升级期间直接认筹：50个）VIP入会蓄客总数量： 900个（按入会转VIP认筹3
9、00个，以1:3转换比例推算）五、900批VIP入会客户拓展渠道策略：关键词： 撒 网1、三大问题：（1、900批入会客户数量？（2、2个月时间，每月需计划积累客户450批，平均每天蓄客15批？（3、日均蓄客15批，平均每日上门量需保持30批以上？ 面临挑战难度巨大，我们需要“超能力”进行突破？ 需要疯狂的拓客策略进行支撑？ 需要合理强大的广告策略进行配合？ 2、散网拓客策略： 全城行销+多展点拓客老带新深挖+万分情感维系 6大策略，全面组合，重磅出击、重在执行：策略1：开辟第二外展点，改“坐销”为“行销”，扩大客户接待营销范围，多方寻找市场客户资源；策略2：大范围的“行销”，全城派单，制定激
10、励政策，个个都是销售员，天罗地网抓客户；策略3：充分利用、挖掘老业主第一资源，制定奖励政策，充分激发“老带新”，进行内部业主深挖；策略4：充分利用，挖掘VIP入会客户第二资源，激励“老带新”；策略5：开展电影节，上门看房即送万达影院电影票，万分情感，充分带动“老带新”;策略6：深挖南车电力机车企业刚需客户，通过联系工会，深入企业内部营销；策略执行： 1、开辟第二外展点，改“坐销”为“行销”，扩大客户接待营销范围，多方设点寻找市场客户资源：开辟“步步高百货”、华润万家、田心步步高“三大外展点，步步高百货拓展1个月，华润拓展2个月，田心步步高拓展1个半月，内场设置接待点，外场配合行销派单同步进行：
11、具体执行时间：第一家，华润万家： （6月25日-8月25日，2个月）第二家，田心步步高：（6月21日-8月10日，50天）第二家，步步高百货：（7月5日-8月5日， 1个月）预计通过华润万家了解项目， 转换VIP入会，2个月蓄客140批；预计通过田心步步高了解项目，转换VIP入会，1个半月蓄120批；预计通过步步高百货了解项目，转换VIP入会，1个月蓄客100批；合计：360批2、大范围“行销”，全城派单，制定激励政策，天罗地网抓客户： “行销”派单主要通过两种方式举行，一是配合外展点，二是集中针对“专业市场、人流集中的商业中心“进行派单，要避免大马路随意散发，确保质量。行销派单需要制定带客上
12、门激励政策，需要公司安排专人、专车随时接送客户到售楼部看房，凡带客上门均给予行销人员10元/人奖励，且不限制次数，可累计，一定要做到派单是散网，带客上门看房才是钓鱼收网。具体执行时间：6月18日-8月15日（约2个月，下雨天和配合外展点不含在内）预计行销派单，市场客户转VIP入会，蓄客80批；3、充分利用、挖掘老业主第一资源，制定奖励政策，充分激发“老带新”，进行内部业主深挖：针对现有城市公馆和亿都国际约1100批老业主进行集中“老带新”，制定老带新奖励政策，凡老带新入会或直接认筹VIP卡，开盘当天并转认购成功，老业主可获得1年物业管理费优惠，新客户可获得价值1000元的购房款优惠，直接冲抵房
13、款，界定老带新，老业主必须亲自带新客户上门，电话通知或新客户先前有上门记录，则一率无效！每人最高限定2套（物业管理费可累加），超过2套，则通过奖励价值100礼品以示心意！ 具体执行时间：6月17-8月17日 预计老业主带新客户，老带新VIP入会，2个月蓄客100批；4、充分利用，挖掘VIP入会客户第二资源，激励“老带新”：凡VIP入会客户“老带新“，开盘当天两人都转认购成功，均可赠送1000积分（每一积分冲抵房款一元），不兑现，直接冲抵房款（新老客户，必须开盘都转认购成功，其中一方为认购的，奖励政策都不予成立）！每人最高限定3套（奖励可累加），超过3套，则通过奖励价值100元礼品以示心意！ 具体执行时间：6月17-8月17日（2个月） 预计VIP入会客户”老带新”，2个月蓄客100批5、开展电影节，上门看房即送万达影院电影票，万分情感，充分带动“老带新”： 为促进客户上门看房，以便于线下广告制造噱头，开展周末电影节，凡入会期间，上门诚意客户均可赠送电影票2张，但有关派送电影票的策略为，上门客户当天不直接给，而是通知电影节先吸引客户上门，后期分批集中认领，待每批客户积累达到50人时，就集中派送100张电影票，灵活
