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1、准确定位 激发欲望,探寻需求,保险营销专业化制式课程之：,销售中的五个关键动作,完美 接触,探寻 需求,方案 呈现,有效 促成,异议 处理,1,2,3,4,5,课程目的,1、明确在专业化销售过程中，探寻客户的需求的重要性 2、学会运用SPIN提问模式探寻客户的需求,但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” 老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”,小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？,小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝
2、吧？,小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？,经典案例分享,经典案例分享,第一个小贩根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。,第二个小贩探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。,第三个小贩是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃需求的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。,如何探寻需求,探寻需求的重要性,客户的需求分析,目 录,通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。,探寻需求的重要性,如何探寻需
3、求,探寻需求的重要性,客户的需求分析,目 录,客户的需求分析,教育需求,养老准备,投资理财,健康医疗,财富的积累,生活满足,不同年龄客户的需求重点,如何探寻需求,探寻需求的重要性,客户的需求分析,目 录,如何探寻需求,有效提问,老太太买李子故事的启发：,对客户的需求初步了解，想获取更多的信息； 促使客户发表其想法、情感和价值观， 以寻求更多共鸣和切入的机会； 太容易扩散，不应毫无方向的问太多。,如何向客户发问？,您对目前闲余资金有什么想法？ 我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得呢？ 您对如何使您的资金增值有什么打算？,引导或确认客户具体需求时； 引导客户进行选择或反馈其决策及意见时； 慎用
4、，以免错失挖掘更多需求机会。,如何向客户发问？,您有否想透过理财方式让您资金增值？ 您是否想重新配置你的资金呢？ 除定存之外，想不想投资收益较高的产品？,向客户问什么？,问现状 问感受 问思考 问决定,销售猕猴桃的SPIN,询问客户现状的问题，探寻客户的需求,别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？,询问客户对问题的产生的看法,激发客户对问题的思考，引起重视,其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？,解决问题，下决定,猕猴桃富含维生素、细嫩多汁、清香鲜美，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？,S,P,I,N,是不是
5、经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？,S,客户的现状和事实,您是否了解单位帮您买的社保吗？ 您帮孩子做好教育规划了吗？ 阿姨，你孩子上幼儿园还是小学呢？ 您有储蓄的习惯吗？,退休后，您觉得单依靠目前社保的养老金能满足您所希望的生活水平吗？ 您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的教育，将来进入社会能成为一名成功人士，那么您觉得从现在开始为孩子的成才作规划是否有必要呢？,P,客户对问题产生感受,目前社保平均替代率仅为30%，意味着假设您目前5000元的收入，退休后只能拿到1500元。这样的收入肯定是不够用的吧？ 如果孩子的成绩很好,完全有能力上理想的大学,而自己却没有准备好足够的钱供孩子读书,到那时自
6、己也会很懊恼的吧？ 中国一旦开征遗产税，对您这样的富人有多大影响！遗产税的税率最高将达50%，如果有200万资产的话，将要缴付100万的现金作为税金。您愿意将本来留给你最爱的下一代的资产分一半给政府吗？,I,暗示问题的严重性,您的确希望将来能过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意了解？ 如果我可以专门为您做一个理财计划，使您可以实现愿望，您想了解一下吗？ 提前给孩子准备好教育金，您是否会比较安心?,N,暗示客户做出改变,S P I N 现状 问题 思考 决定,您平时有储蓄的习惯吗？您有做基金定投吗？,虽然工作还不错，收入还可以，但是就是没存多少钱，辛苦工作都不知为了什么
7、，您觉得呢？,等到结婚生孩子的时候，才发现自己没有多少积蓄，还要靠父母帮助，你会有什么感受呢？,现在有一种零存整取的方式，帮你轻松攒钱， 你愿意尝试吗？,SPIN提问法：“阳光十年”储蓄篇,S P I N 现状 问题 思考 决定,你们单位的福利应该不错吧？,您希望您退休后保持现在的生活水平吗，还能经常和家人到一起国外旅游呢？,目前社保的替代率平均仅为30%，这就意味着你目前10000元的收入，到您退休后只能拿到3000，收入的减少你觉得会对您的美好退休生活带来影响吗？,您的确希望将来能过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意吗？,SPIN提问法：“阳光十年”养老规划篇,1、需求的探寻是成功销售的关键2、提问的逻辑：,课程小结,S (需求现状)P (问题展示)I (引起思考)N (决定改变),大胆地问吧,运用保险理念 像呼吸一样自然,谢 谢,
