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1、A Centerys Long History What A Magnificant View,如何树立高端项目形象,从高端项目客户诉求谈起,“成就越大，圈子越小” 某知名楼盘的广告， 含蓄的表达了高端楼盘的定位和暗示。,深圳卓越浅水湾,为何树立,为什么要树立高端项目形象 从客户分析开始,高端项目客户,500-1500万总价段高端项目 客户他们是什么样的？ 面对琳琅满目的产品他们 关注什么？,由产品引出的关于客户的疑问,高端项目客户/属性剖析,客户属性剖析,客户属性剖析/客户样板,陈先生,客户背景：台湾人，主营服装贸易业，同时兼营餐饮业，并在上海及全国开设有多家餐饮连锁店（鹿港小镇），个人资产
2、较为雄厚； 客户特征：典型的投资型客户，已在上海购置多套地产（包括一幢写字楼、商业、高档公寓以及千万级的别墅），对物业的潜力较为看重，并注意投资的多元化，具有较高的市场洞察能力和市场分析能力，在中介公司得到其认同的情况下，会成为其投资的评估者。 客户来源：DM,客户属性剖析/客户样板,客户背景：温州人，48岁，三口之家，儿子24岁（在广州读大学），所属行业为 加工业，同时兼有对外贸易； 客户特征：实力型温州客户的典型代表，在上海拥有多处物业，购房目的投资与 自住兼有，对物业的升值潜力较为看重，同时看重社区以及周边环境，注重性价比； 客户来源：同策汇金卡会员,杨太太,客户属性剖析/群像特征描述,
3、客户年龄集中于45-50岁，子女已有一定年龄，更加注重生活的享乐性； 或追求自然环境的优越，或追求地域属性的无可比拟； 在工作时间上自由支配空间大；拥有私家车且多配有司机，对交通通勤时间敏感度 较小； 大多在上海拥有多处物业，购置物业兼具自住与投资双重考虑，看重物业升值潜力； 拥有自己的圈层，为某些高端会所、活动会员，介绍置业为重要渠道，看重身份与 氛围。,高端项目客户/关注点,客户关注点捕捉,关注点/大环境,大环境,传统高端物业区域概念较为淡化，更加关注自身物业周边自然资源、生活氛围和 邻里客层； 区域客观因素成为重要加分点，景观、生态、规划等成为潜力估值、享乐依托的 展示台。,关注点/交通
4、,交 通,交通距离抗性不大，关注是否有重要出行干道和道路通畅度； 交通时间需求弹性较小，1.5个小时内车程接受度均较高。,关注点/配套,配 套,对区域大型配套关注度不高； 关注自身物业会所配套，尤其包括健身房、游泳池、酒吧餐饮、SPA等； 注重物业服务的全面细致、贴心周到。,关注点/规划,规 划,讲究私密性与专属空间； 关注栋距、低密度、低容积、高绿化，包括人为的自然隔离。,关注点/产品,产 品,关注项目是否可以彰显档次、品质； 注重房型的开敞性与良好视觉空间； 空间需具备享乐性，功能间要求不高，注重采光效果 关注品质，追求“专属”待遇,高端项目客户,高端客户综述,高端客户综述,多次置业、高收
5、入人士：企业高层、专业人士、企业主； 既重视物质享受又不忽视精神追求 精神层面：高品味、追求完美、要求同质居住； 物质层面：执着地追求楼盘的品质、对楼盘的环境、室内装修标准、用料非常考究,高品位的中产阶级,高端项目典范星河湾,高端项目的典范，星河湾 ,“上海，还缺什么？”“星河湾”。 09年浦东星河湾广告语,星河湾模式,黄文仔,舍得 用心 创新,“星河湾”以“打造中国房地产劳斯莱斯”为旗帜，成为当时国内最受瞩目的房地产品牌之一，黄文仔也因此奠定了在业内的强势地位。在制造“星河湾神话”的同时，与和记黄埔联手把海怡半岛打造成广州的“长岛”，成为顶级富豪的家园。宏宇集团规模不小的土里储备也让投行加快
6、了帮助其上市的步伐。,立足广州,走向全国,面向世界,星河湾/品牌符号,创建品牌符号,星河湾，经过8年的发展、沉淀，在建筑上已形成一套体系， 立面风格、用材、符号应用等方面与以往项目有很强的延续性， 星河湾特色已逐渐形成,向星河湾看齐,高端之路，向星河湾看齐,如何看齐,向星河湾看齐，核心如以下四个方面:,展 示 面 配套设施 服务标准 客户维护,四个方面/展示面,展示面 以现场表现、形象宣传的方式， 塑造高端形象,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,展示面,现 场 表 现,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现,第一部分,第二部分,第三部分,现场包装,销售中心,样 板 间,客户维护,服
7、务标准,配套设施,展示面,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现/现场包装,道路灯旗 项目入口处指示牌 入口路面氛围 围墙设计 立柱包装 售楼处入口处 销售大厅内 洽谈区挂画 户型指示牌 样板指示牌 加强部分,现场包装,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/道路灯旗,道路灯旗设置，宣传同时引导客户,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/项目入口处指示牌,醒目指示牌设计，引导客户至售楼处,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/入口路面氛围,售楼处入口路面营造氛围,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/围墙设计,对工地围墙进行包装，转移客户视线,客户
8、维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/立柱包装,对立柱进行包装，美化形象,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/售楼处入口,欢迎品鉴指示牌，引导客户,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/销售大厅包装,售楼处大厅上方进行包装,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/洽谈区挂画,洽谈区挂画,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/户型指示牌,样板间指示牌设计,户型指示牌设计,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/样板间指示牌,样板间指示牌设计,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/样板间警示牌,样板间警示牌设计,客户维护,服务标准,配
9、套设施,展示面,现场包装/加强部分/logo,Logo设计,名片设计,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/加强部分/看房车包装,名片设计,看房车身包装设计,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/加强部分/物料,印制楼书、DM、户型单片、图片集等宣传手册，进一步达到形象包装,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场包装/加强部分/建材展示,售楼处增设建材展示区,现场表现,第一部分,第二部分,第三部分,现场包装,销售中心,样 板 间,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现/销售中心,目前，许多高端项目的接待中心都设置在会所或样板
10、房内，给客户更加直观感受,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,销售中心/细部塑造/大堂,首层为整层大堂，大理石铺地、马赛克饰墙面以及挑高空间塑造富丽堂皇的体验,大理石拼花,大理石拼花,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,销售中心/细部塑造/大堂,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,销售中心/细部塑造/大堂,挑高大堂设计，给人奢华感,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,销售中心/细部塑造/大堂,细节的拼花、体现高端品质,现场表现,第一部分,第二部分,第三部分,现场包装,销售中心,样 板 间,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /客厅
11、,功能区 客厅,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /餐厅,功能区 餐厅,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /卧室,功能区 卧室,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /厨房,功能区 厨房,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /书房,功能区 书房,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /卫生间,功能区 卫生间,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区 /衣帽间,功能区 衣帽间,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/功能区/过道,功能区 过道,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/
12、 功能区/其他,功能区 其他,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/工艺,吊顶部位：穹顶和各种线条等。 难点：弧线的平滑和对称,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/工艺,大理石地面：拼花铺设。 难点：拼花制作和精确铺设,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/工艺,大理石墙顶及装修：线条制作和大体量饰品。 难点：造型制作,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/工艺,木材：门套及线条。 难点：无钉安装,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,样板间/工艺,其他：饰面装饰。 难点：线条修整,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现/景观环境,除此之外，景观环境也
13、是一种 提升品质的手法,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现/景观环境,立体园林,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现/景观环境,人行系统，不通车辆。通过各种不同的铺装材质增加景观步道的可观赏性和趣味性,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,现场表现/景观环境,水景体系上包括湖泊、泳池、水池、喷泉等形式，动静相结合,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,展示面,产品有了包装，还需要什么？ 形象宣传,展示面,形象宣传,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,形象宣传,老业主攻势,北京站,广州站,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,形象宣传
14、,上海陆家嘴金融博览会 时间：2008年9月20日,公共活动,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,形象宣传,受邀组队参加“中国首届慈善马术嘉年华暨大使杯马球赛” 时间：2009年5月2830日 地点：九龙山马球会国际标准马球赛场,公 共 活 动,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,形象宣传,“星生活，臻感觉”奢雅品鉴专享晚宴 时间：2009年7月18日 地点：十乐会所,品鉴晚宴,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,形象宣传,“中国波士倾城之夜”波士堂三周年庆时间：2009年8月9日 地点：星河湾酒店宴会厅,媒 体 活 动,展示面,思 考： 我们的项目该 怎样去展示？,客户维护,服务标准,
15、配套设施,展示面,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,配套设施,配套设施 星河湾模式告诉我们， 品质感同样也来自细节,配套设施/细节的体现,植物牌 交付标准指示牌 水景/小心地滑标语,地面标语 喷水池 休闲设施,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,配套设施/细节的体现,鞋套桶 指示牌 伞 具,烟灰缸 擦鞋机,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,配套设施/人员配置,保安人员 销售人员 保洁人员,物业、样板人员 迎宾人员,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,服务标准,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,服务标准 当我们客户发现产品魅力，品味细节的 同时，我们还有“星河湾式服务” ,客户维
16、护,服务标准,配套设施,展示面,星河湾式服务,梁上燕告诉星河湾销售员， 我们不是卖房子， 而是在给客户“讲故事”,星河湾地产副总裁梁上燕,星河湾式服务,服务一个句话，满足你的一切要求，让体真正体会到作上帝的感觉，无论是商务服务、个服务均可满足。甚至连你感冒的微小细节，都会察觉，并给你相应的服务和帮助。,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,星式标准/保安人员,敬礼 引导客户停车 领至售楼处 开车门,敬 礼 开车门 为客户挡车门,保安职责,必做内容,为客户撑伞 领至售楼处,客户维护,服务标准,配套设施,展示面,遮车牌 遮阳板,选做内容,提醒客户周边道路施工情况,下雨天，当心路滑！,售楼处这边请！,开车慢行，左边道路 正在施工！,您好！欢迎光临， 请问您有预约过吗？,礼貌
