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1、博弈论与战略营销作业ABCXX公司是一家由小型规模发展成中型规模的XX企业，但XX行业的大企业很多，并且其品牌均为著名的跨国 公司品牌，历史悠久，销售渠道广泛并且成熟。作为ABC公司的总经理通过博弈记与战略营销课程的学习，启发很 深，因此就ABC公司和大企业间的经营市场品牌和销售渠道 等方面的博弈作如下探讨和分析：一、以小博大1 .低调行为在12年内建立三大产品的独立大规模现代化生产基 地，建立全国各地县级城市以上的销售及售后分公司，制定 极其有效的激励政策，广泛推广具有领先技术的产品，不高 调不张扬，在所有竞争对手不知不觉的情况下，奠定迅速发 展壮大的基础。2. 快速建立样板工作今后几年能否
2、快速发展，有无一定数量的档次较高客户 满意的样板工程非常关键，为建立样板工程可以采用“吃小 亏占大便宜”的方法，对今后市场非常有利的项目，宁愿在 价格、付款方式和售后服务等方面给用户特殊的优惠，取得 重点项目从而建立该地区的样板工程。3. “傍大款”想方设法与大型房产公司、大型政府工程，政府办公地 搬迁工程，大型动迁工程等项目，建立友好合作关系，并成 为战略联盟，创立品牌形象的同时扩大市场占有份额。甚至 在某些房价趋升的城市，可与房产公司一起联建房产项目。4. 与当地政府共创“双赢”地区政府比较重视当地的税收收找材料 到大-秘-书-网-www.da -网上服务最好的文秘资料站点入。在一个地区建
3、设量大，XX的需求量也大，如果能和当地的政 府联合起来在当地注册一个销售公司或工程公司分公司，税 收落到当地，那么当地政府会全力以赴地推广公司的产品， 从而获得企业和政府的双赢。5. 化敌为友利用企业性质的不同， XX行业的大企业均为合资企业， 且外方比例都较大，欧洲和日本的企业占多数，其高层领导 常更换，人性味淡漠。 ABC企业虽然与外国企业有着千丝万 缕的联系，但所有税收和利润均在中国，且高层领导稳定， 中方可直接决策，人情味浓厚，对代理商的业务费支付守信 用。因些当某些项目与大企业竞争时，可利用企业性质的差 异，从利益和情感角度，说服竞争方的销售人员。成为ABC的地下销售员，联合促成项目
4、成功签约。6. 拉一个，打一个首先要求 ABC公司的营销人员都能了解公司产品的特点，也同时了解其它公司产品的特点。在此基础上，与大企 业竞争某一项目时就可联合与我公司的优势产品有同类产 品的厂家，引导用户方选用我公司具有优势的产品进行招 标，在最后竞标的几家中利用“化敌为友”的策略促成项目 的成功。避免价格竞争，为打开市场，ABC的产品价格不是最高价格，但在同类档次中必须是中上价格，通过成本控制 争取更低的可变成本，从而获得较高利润。二、厂商博弈1 .公司和供应商的博弈根据厂商博弈理论，ABC要做一个后来居上的企业，同 样应注重其供应链的管理，给各供应商有一个年度最低采购 量和较好的付款规则。
5、每一个部件选择34家合格的供应商进行质量、价格和售后服务的竞争，选择最优惠并符合公司 预算的二家供应商作为该部件的主副供应商，同时公司采购 部深入了解供应商的管理及产品结构和制造工艺、流程，参 与和指导他们的管理，提出改进意见，以进一步挖掘质量上 升空间和成本下降空间。如果发现价格明显偏高，供应商又 不肯降价，加工该部件的利润空间又较大，则公司就实行上 下游整合的方法，自行生产该部件，如用于轿厢厅门装饰上 的部件。2.公司和经销商的博弈XX行业的经销商往往同时代销几种品牌的XX,他们与厂家讨价还价的能力较强，加上XX行业产品价格的恶意竞争非常激烈，公司在和经销商间博弈时往往处于劣势。ABC公司
6、的策略是在全国建立县级城市以上的销售、服务分公 司，这种分公司承包给经销商去经营，公司提供品牌、提供 工程资质，甚至提供办公场地，经销商以公司名义从事销售 和售后服务。但安装和售后服务需公司受控，同时经销商只 能销售ABC产品，不能销售其它品牌的产品。这样有利于ABC 在全国市场建立品牌，同时有一大批比较稳定的忠诚于ABC产品销售和售后服务的群体。另外，ABC在发展的历程中还应不断地淘汰“志不同，道不合”，观念不吻合，有负面影 响，破坏公司人员工作热情或心情的一些经销商，管理好经 销团队。三、品牌战略1. 互补品战略大楼里的设备和材料：空调、门窗、水泵、水泥、纲材、 弱电设备、强电设备等都是
7、XX的互补品，因此作为 XX公司 一方面在销售 XX的同时可兼销以上互补品，但为保持所销 产品的同等档次，销售的上述互补品必须是高档品牌，另一 方面公司可与上述互补品销售机构建立合作，鼓励他们兼销 ABCXX甚至把他们变成 ABC的经销商或分公司。2. 和“伟人”站在一起“傍大款”是一个很好的和“伟人”站在一起的品牌战略实施方案，另有三个方案可利用：第一.在介绍高档、顶级楼盘的同时介绍该楼盘采用的 ABCXX甚至可出版此类书籍。第二.创造“伟人”的思路，以 ABC公司名义邀请社会 上专家编写XX选用指南和XX使用指南，可免费发 给全国XX采购的机构和人员以及物业管理公司和XX管理人员。第三.由小“伟人”引路，打造品牌。XX是一个较大、较昂贵的产品，其质量和性能只有使用后才有体会，对于一 个从来未使用过的品牌，怎样让用户熟悉这个品牌并且有一 个良好的印象是新兴企业创立品牌的最大困难。ABC作为一一个美国品牌的产品，中国人还不了解。采用逆向OEM的思路， 由ABC公司委托美国生产民用小产品的最佳厂家，加工精细 高品质的以“ ABC命名的小礼品，送给中国与 XX相关的机 构和人员，引发他们对“ ABC产品质量精细、品位高档的 遐想，使他们在今后的 XX选择中对ABC品牌不陌生，并且 还有一个好印象。
