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1、现阶段汽车营销模式的选择与发展-论文 作者： 日期：汽车专业毕业论文现阶段汽车营销模式的选择与发展专 业： 汽车检测与维修 学生姓名： 周耀龙 学 号： 72312226 学 院： 汽车工程学院 指导教师： 王雅红 陕西国防工业职业技术学院目录第一部分企业概况1第二部分论文摘要1第三部分论文题目1一. 引言21.1 汽车营销的概述22.1 我国汽车营销现状以及与国外影响模式比较32.1.1 我国汽车营销模式现状32.1.2 国外营销模式4二. 汽车营销模式存在问题与国际营销模式比较42.1 我国汽车营销模式中存在的问题42.2 与国际汽车销售模式的比较5三. 未来汽车营销模式的发展趋势53.1
2、 网上车市与有形市场相结合53.2 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能53.3 “以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念6四. 我国汽车营销模式的发展对策6第四部分毕业论文体会7第五部分 参考资料7第一部分企业概况浙江吉利控股集团有限公司是中国国内汽车行业十强中唯一一家民营轿车生产经营企业，成立于1986年，经过二十年的建设与发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速器、汽车电子电气及汽车零部件方面取得辉煌业绩。特别是1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值达到105亿元，连续四年进入全国企业500强，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成
3、长最好”的企业，跻身于国内汽车行业十强。2009年12月23日，成功收购沃尔沃汽车100%的股权。2012年财富世界500强企业最新排名出炉。上榜的五家中国民企中，浙江吉利控股集团首次入围。吉利以营业收入233.557亿美元（含沃尔沃2011年营收）首次进入500强，车企排名第31，且总排名从去年的第688位跃升至第475位。截至2013年，吉利共有慈溪、临海、宁波北仑、上海、湘潭、济南、成都等9个生产基地，合计60万的产能。2013年4月18日吉利集团与宝鸡签署战略合作协议，计划在宝鸡新建基地，投资72亿元，年产整车20万辆。第二部分论文摘要随着中国汽车行业第一千万辆汽车诞生，标志着中国汽车
4、行业已经进入世界前三位，也意味着中国汽车行业跨上了一个高台阶，中国汽车行业已经做大了，但是并没做强，这是摆在汽车行业面前巨大的压力，做大并不等于做强，但做不大就谈不上做强！尤其是2015年汽车营销发展变化趋势如何预测？论文介绍了汽车营销的现状与发展，并剖析汽车的各种营销模式以及发展方向。利用理论知识结合经典案例的分析，实现了从书本理论到实际应用阶段的平滑过渡，深入浅出的让阐述出汽车营销的新思路。关键词:汽车，营销模式，第三部分论文题目一. 引言1.1 汽车营销的概述随着国民经济的快速发展,汽车越来越普及,汽车市场的竞争也日趋激烈,所以汽车的营销模式也受到重视。我国汽车市场营销的发展大致可分为三
5、个阶段,即计划分配阶段、划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今,已经有了长足的发展。汽车营销模式的组成至少包括三个要素,即营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相辅相成的,是有机统一的整体,不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果这样做势必很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言,营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的优劣,其关键就在于以什么样的营销服务理念为客户提供服务。因而,从这个意义上讲,营销模式没有固定的模式,每个企业在其发展过程中,它的营销理念也会因为环境的变化做出相
6、应的调整。现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。那么,影响汽车营销模式的因素有哪些? 首先取决于企业的实力,对于不同实力的生产企业,它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异,这就导致了它们的市场营销的策略和模式会有较大的差别。实力强的企业就倾向于组建自销渠道,建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。不同的汽车种类其价格、产品储运和技术服务要求等方面均存在差异,市场营销策略也会因主导产品的不同而发生改变。汽车市场主导产品销售的地域,购买者的消费水平、消费层次和购买习惯,以及市场竞争状况等因素,也
7、影响着市场营销的建立和发展。另外,汽车营销的发展还会受到交通基础设施和城市的规划建设情况的制约,汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络,而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善,加快公路的建设。汽车税收也是影响营销市场的一个因素,汽车税征收过高大大增加购车者的经济负担,影响消费者的购车欲望。2.1 我国汽车营销现状以及与国外影响模式比较2.1.1 我国汽车营销模式现状 我国汽车营销模式现状目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、汽车园区、有形的汽车市场三种模式。第一种模式是四位一体专卖店。即集汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈,于一体的专卖店,一般是由汽
8、车厂家统一制定经销商四位一体的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维修人员,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车销售模式的营销队伍素质较高,表现为文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等. 但是这种销售模式也有其不足之处。其一,汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在,汽车销售已经进入微利时代,再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动手段争取客户后,最后的利润微乎其微；其二,汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商,车型、价格都是厂家定制好的;经销商必须完成厂家规定的销
9、售数量才能拿到相应的返点,经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车等等。专卖店在经营时,无法顾及社会和消费者利益,只能把自身的生存放在首位。具有这样的营销理念,势必其服务社会、服务消费者的作用得不到充分发挥。同样,在营销技术上,也得不到充分的发挥。第二种模式是汽车有形市场。汽车有形市场即汽车交易市场,这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的、多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率,又降低了交易成本。第三种模式是汽车园区。汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商
10、务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成四位一体专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。同时,独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中,一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起,有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好,成为多个品牌的特许专营,他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。2.1.2 国外营销模式国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。主要有这样几种模式。专卖店模式。专卖店一般实行集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈和技术培训于一体的营销模式。在为客户提供良好售后服务的同
11、时,也提高了自身的服务功能和盈利能力。 汽车商店模式。国外汽车商店和专卖店的最大不同之处在于它可以代理多家品牌。另外,有些汽车商店还有休息和娱乐功能,因而有时也被称为汽车超市。汽车商店的特点是以汽车销售为主体,并千方百计地拓展汽车服务的外延,促使服务效益最大化; 汽车大道模式。汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式。即在方便客户进出的高速公路两侧,建立若干品牌的专卖店,形成专卖店集群; 网络直销模式。随着互联网服务的日益完善,网上购车已日渐成为可能。通过电子商务,汽车销售渠道被大大缩短,成本和库存得以降低,与客户的交流反馈更加直接有效,效率也得到很大的提高。在
12、互联网上开辟市场,能最大限度地超越时空和地域的界限,直接同世界各地客户接触,提供服务,减少交易时间,降低交易成本。二. 汽车营销模式存在问题与国际营销模式比较2.1 我国汽车营销模式中存在的问题营销队伍的整体素质有待提高 。由于缺乏系统培训，国内营销队伍在获取客户信任感，说话得体，判断客户需求方面都存在着问题。汽车4S店太盲进。集整车，零部件销售，服务，信息提供四位一体的4S店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用很高。迅速扩展起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼前利益和长远打算结合起来。由于中国的
13、汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的4S店的生存将面临严峻的挑战。汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场涉及范围较大，销售品牌齐全，市场内部竞争激烈，消费者可以从中获得更大的价格优惠。而且汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设现象严重，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场上百个，而且占地面积较多，投资额较大。这些增加了中间环节的成本，将会严重我国汽车产业的市场竞争力。2.2 与国际汽车销售模式的比较汽车销售通路比较。生厂商要把自己的产品卖到消费者手中，都要建立自己的销售通路，或利用其他共同的销售通路。代理制销售通路是
14、当今世界汽车行业销售的基础，是日渐完善的国际通行的销售通路。代理商和厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排他性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制。代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金及支付方式等，都应该在合同中有明文规定。因此，对厂家来说，采用代理制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。汽车营销体制比较。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合三种体制，他们各有其优势，不同的厂家在不同发展阶段所选择的体制也不一样。目前，产销结合是国际上通行的营销体制。三. 未来汽车营销模式的发展趋
15、势3.1 网上车市与有形市场相结合 随着电子商务的发展，网上车市将成为一个重要的营销模式。通过网上车市，人们能够实现个性化，便利化，高效化购车，同时商家也可以节省开支，如减少场地占用面积等。3.2 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能 汽车行业竞争日趋激烈，为了提高竞争力，必须得提高消费者的满意度。经营汽车的场所应有多种品牌，以供消费者参考、展示和销售兼备，检测，信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的还可以融入汽车文化，让消费者体验更多的购车满意感。3.3 “以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 随着市场经济的不断成熟，消费者不仅仅关注汽车本身的产品价值，而且重视企业的形象价值和服务价值。因此，营销企业不仅要提供高质量的汽车产品，还要研究消费者的兴趣、爱好，及时搜集客户反馈信息，真诚地为顾客解决问题，做好
