如何提高销售成交率（2020年7月整理）.pdf

《如何提高销售成交率（2020年7月整理）.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提高销售成交率（2020年7月整理）.pdf（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、学 海 无 涯 1 如何提高销售成交率如何提高销售成交率 内容简介： 销售员总在思考如何提高销售成交率的问题， 但总是摸内容简介： 销售员总在思考如何提高销售成交率的问题， 但总是摸 不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技 巧， 而且也在于你有没有掌握好客户的心理， 能想方设法满足客户的巧， 而且也在于你有没有掌握好客户的心理， 能想方设法满足客户的 需求和潜在需求需求和潜在需求! !还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! ! 销售老鸟认为认为; ;要想成功一笔交易，关

2、键是能把单签下来，要想成功一笔交易，关键是能把单签下来， 有了协议后边的事情就顺理成章。好比说有了协议后边的事情就顺理成章。好比说; ;买房子定金给了，协议签买房子定金给了，协议签 了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来; ;张一老师给大家张一老师给大家 分享几个步骤。 首先是要逼单， 逼单是整个业务过程中最重要的一个分享几个步骤。 首先是要逼单， 逼单是整个业务过程中最重要的一个 环节。 如果环节。 如果逼单失败你的整个业务就会失败， 其实整个业务过程就是逼单失败你的整个业务就会失败， 其实整个业务过程就是 一个一个 逼逼 的过程， 逼要掌握

3、技巧， 不要太操之过急， 也不要慢条斯理，的过程， 逼要掌握技巧， 不要太操之过急， 也不要慢条斯理， 应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以 下如何逼单下如何逼单? ? 1 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单? ? 什么原因什么原因? ?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在 拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗? ?做业做业 务从来不强调

4、客观理由。 客户不签单肯定有你没做到位的地方， 想一务从来不强调客观理由。 客户不签单肯定有你没做到位的地方， 想一 想想? ?这是一个心态问题这是一个心态问题! ! 2 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你? ? 学 海 无 涯 2 你一定要坚信， 每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个你一定要坚信， 每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个 时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不 强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在强

5、烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在 改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是 CECE 不了解、不了解、 不信任、 没有电脑， 没人管理等等各种理由， 我不怕， 我要遇佛拜佛，不信任、 没有电脑， 没人管理等等各种理由， 我不怕， 我要遇佛拜佛， 遇鬼杀鬼。遇鬼杀鬼。 3 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛 然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇然。有问题我们

6、要去分析、解决，有问题是正常的，好哇! !我就是喜我就是喜 欢挑战，很有意思吗，生活充满欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。了乐趣，就像一场游戏。 4 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么， 他担心什么你要知道他究竟在想些什么， 他担心什么? ?他还有什么顾虑。他还有什么顾虑。 5 5、一切尽在掌握中，你就是导演。、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极， 譬如太忙你的思想一定要积极， 譬如太忙? ?为什么为什么? ?就是因为有些事情就是因为有些事情 可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行

7、了吗可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗! !你怎么你怎么 去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负 责，为客户办实事、办好事，让客户感受责，为客户办实事、办好事，让客户感受 CECE 的服务，温暖。的服务，温暖。 学 海 无 涯 3 7 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不吸的精神，这种精神不 仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，仅体现在工作

8、时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍， 百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪， 哭泣哭泣,说：唉，小说：唉，小 伙子我真服了你了。 你这中精神值得我们的业务人员去学习。 过来跟伙子我真服了你了。 你这中精神值得我们的业务人员去学习。 过来跟 我干吧我干吧! !我高薪聘请。我高薪聘请。 8 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避 开。开。 这就要求你头脑一定要灵活。这就要求你头脑一定要灵活。 9 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

9、 先让他来参加一下我们的会员服务， 先帮助他拍拍照片， 等。先让他来参加一下我们的会员服务， 先帮助他拍拍照片， 等。 签单是顺利成章的事情。 或者在签单以前先填写一下表格， 当谈的差签单是顺利成章的事情。 或者在签单以前先填写一下表格， 当谈的差 不多的时候，要说：我不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 1010、逼单就是、逼单就是 半推半就半推半就,就是强迫成交法，以气吞山河之就是强迫成交法，以气吞山河之 势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 1111、神秘朦

10、胧法，就是、神秘朦胧法，就是 犹抱琵琶半遮面犹抱琵琶半遮面,不要把建设网站不要把建设网站 的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户， 而是神秘莫测， 让的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户， 而是神秘莫测， 让 客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、 振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打 下良好的基础。下良好的基础。 学 海 无 涯 4 1212、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让、画一个大饼，让客户想想网络

11、给他带来的各种好处，让 他他 想入非非想入非非,让他梦想成真。让他梦想成真。 1313、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定 要抓住客户心里，怎么说，给谁要抓住客户心里，怎么说，给谁? ?谁是重要人物，怎么给谁是重要人物，怎么给? ?让客户吃得让客户吃得 舒服、放心。舒服、放心。 1414、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些 老顽固老顽固 身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用

12、，不向老总力荐。解决方针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方 法：法： 1 1、责任归咎法。、责任归咎法。 向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为 他的原因没有向老总说明， 等老总重视这件事的时候却发现中层领导他的原因没有向老总说明， 等老总重视这件事的时候却发现中层领导 当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找有做到好处，老总找 责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使 其

13、不敢怠慢。其不敢怠慢。 2 2、促销法。、促销法。 利用回扣的利器，使其加快签单进程。利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3 3、果断蹦级法。、果断蹦级法。 学 海 无 涯 5 如果中间领导不重视， 影响网站谈判进程， 可选用换联系人如果中间领导不重视， 影响网站谈判进程， 可选用换联系人 联系的方法。联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。针对老总托拉，不积极配合。 解决方法：解决方法： 1 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 向其灌输如果客户想到网上找该公司， 结果搜索不到， 那对向其灌输如果客户想到网上找该公司， 结果搜索不到， 那

14、对 公司的形象宣传是多么不利的， 很可能因为该公司没有网站而合作告公司的形象宣传是多么不利的， 很可能因为该公司没有网站而合作告 吹。 现在的名片上都印有吹。 现在的名片上都印有网址与电子邮件， 该公司老总的名片上没有，网址与电子邮件， 该公司老总的名片上没有， 企业的形象受损。企业的形象受损。 2 2、企业效益分析法。、企业效益分析法。 向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客 户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手， 而没有该公司，那么，网上的客户

15、都被有网站的竞争对手抢走了。而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3 3、性价比分析法。、性价比分析法。 网站被喻为网站被喻为 2424 小时营业的商店。任何人在任何时间都能够小时营业的商店。任何人在任何时间都能够 通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但 投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。 学 海 无 涯 6 a)a)善于观察善于观察; ;学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察， 通过对客户通过对客户( (眼神、 举止、 表情等眼神、 举止、 表情等) )的观察， 及时了解客户的心理变化，的观察， 及时了解客户的心理变化， 把障碍消灭在萌芽状态把障碍消灭在萌芽状态; ;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容 易与客户达成共识。易与客户达成共识。 b)b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已 经引起了客户的欲望， 这时就应使用假设成交法， 在与客户聊的同时，经引起了客户的欲望， 这时就应使用假设成交法， 在与客户聊的同时， 把合同及附件拿出， 一边和客户聊一些和签单无关的事，