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1、学 海 无 涯 1 商务谈判案例分析商务谈判案例分析总结报告总结报告 案例背景引入案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上 新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全 部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着 上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在 供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量 为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新
2、货是 不可能的， 我们至多只能给800吨。 ”日方认为800吨太少， 希望能再多供应一些。 中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨 都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量， 那我们要求将订货量降为2000吨， 因为那么多的 旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许 他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中 800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那 位客户只买走100
3、吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力 争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。” 日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回 来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将 被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会， 况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称， 何不 拿剩下的100吨做个人情。 于是中方很宽容地说： “我们做生意都不容易， 这样吧， 我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。 一、案例
4、中的谈判风格 日本人的谈判风格： 特点1:从文中“谈判开始后， 日方首先大诉其苦， 诉说己方面临的种种困难， 希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之 学 海 无 涯 2 间的友情。 特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实 际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授 予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。 特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然 拿不定主意”“过了两天，日方又来了” 以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的 等上两
5、三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。 总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧， 强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可 以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。 中方谈判风格： 特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况” 特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：3000吨我们可 以保证” “但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。” 特点：(3)足智多谋，镇定自若。 (4)准备充分，有理有据。 (5)审时度势，灵活应变。 “这之前，我们并没有签订任何
6、协议，你本人也并未要求我们替你保 留。”“考虑到将来可能还有合作的机会” 二、案例中的谈判策略 商务谈判是“合作的利己主义”的过程。 在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞 尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面 就本案例详细分析： 我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略： 案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧 货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需 2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用 了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获
7、得了大丰收，但不知道具体有 多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。 日方一石三鸟 明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了 学 海 无 涯 3 中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其 三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又 可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。 中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况 且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽 容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”
8、 采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了 最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。 三、案例中的谈判技巧 谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要 的作用，促成了交易的顺利进行。 首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就 实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、 调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对 方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。 结合案例分析：在谈判过程中适时的发问技巧非常重要，在案例中，为避免 再次陷入僵局，中方建议
9、到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时” 缓解 了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在日方拿出一份最新的官方报 纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我 们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的”回答的即在情又在 理。在出境不利的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效 果锦上添花。 “中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际 那位客户只买走100吨）”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮 你弄到100吨新货。 ”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”， 最 后很欣然的在合同上签了字。
10、可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判技巧在 整个商务活动中是多么的重要。 四、案例中的谈判理论 在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见解，签 订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货 积压很多，能找到买方是当务之急；另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他 们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找 学 海 无 涯 4 中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找 到一个平衡点， 而这个问题就是谈判所要解决的， 在我方取得充分资料后采取“以 战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。
11、 在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决， 为尽快达成协议， 采取制造竞争、 软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明 显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真 情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己 也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜” 达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。（所谓谈判“三方 针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。） 在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着 利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双
12、方或多方找到一个平衡点，尽可能 让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一 人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以 当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是 否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯 定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。 现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大， 这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解 并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判，它不仅仅是 一个纯粹意义上利益
13、博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判 过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、 谈判的局势， 甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重 水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。 在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运 用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多 想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权， 从而立于不败之地，获得“更多”的利益！ 结语：总结商务谈判技巧 1 1、确定谈判态度、确定谈判态度 2 2、充分了解谈判对手、充分了解谈判对手 3 3、准备多套谈判方案、准备多套谈判方案 学 海 无 涯 5 4 4、建立融洽的谈判气氛、建立融洽的谈判气氛 5 5、设定好谈判的禁区、设定好谈判的禁区 6 6、语言表述简练、语言表述简练 7 7、曲线进攻、曲线进攻 8 8、谈判用耳朵取胜不是嘴巴、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
