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1、学 海 无 涯 1 商务谈判商务谈判判断题判断题 1超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分 析，并以此对现在进行弹性调整。 （ 对对 ） 2创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我 方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。 （ 对对 ） 3对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就 会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。 （ 对对 ） 4多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该 让地位高的人走在前面。 （ 错错 ） 5反馈思维是以充分认识和把握事
2、物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分 析，并以此对现在进行弹性调整。 （ 错错 ） 6高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈 判，同时为价格决策当好技术参谋。 ( 错错 ) 7尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的 结果应该是公平的。 （ 错错 ） 8任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段 强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。 （错错 ） 9如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先 征得另一方当事人的同意。 （对对） 10如果发现
3、谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式 开局策略。 （ 错错 ） 11 如果己方的谈判实力强于对方， 或者说与对方相比， 己方在谈判中处于相对有利的地位， 那么采取先报价的策略是有利的。 （ 对对 ） 12如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将 策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 （对对） 13 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格， 作为经济法人的代表或授权代理。 （ 对对） 14商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判 方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变
4、。 （ 错错 ） 15谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同 意后方能生效。 （错错） 16谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种 非正式组织。 （ 错错 ） 17谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继 续发生。 （ 对对 ） 18谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响 谈判者知觉和判断。 （ 对对 ） 19谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需 求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。 （
5、 对对 ） 20 谈判中个人决策的特点是正确度较高， 但决策策时间较长， 速度较慢。 （ 错错 ） 21为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用 更多的时间。 （ 错错 ） 22未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。 （ 错错 ） 23信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 （ 错错 ） 24 一方当事人利用优势或者对方没有经验， 在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反 公平、 等价有偿原则的行为， 受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。 (对对 ） 25 犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出， 也被称为哈佛谈判
6、策略 （ 错错） 26与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳 战术。 （ 对对 ） 27 在采取保留式开局策略时， 向对方传递的信息可以是模糊信息， 甚至是虚假信息 （ 错错 ） 28 在合同标的金额较大、 建设周期较长的情况下， 可以硬性要求对方以固定价格形式报价， 学 海 无 涯 2 从而避免价格风险。 （ 错错 ） 29在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步 10，则我方在另一个项目上让步 也要达到 10%。 ( 错错 ) 30在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊 花是最适宜的花种之一。 （ 错错 ） 3
7、1 在商务谈判活动中， 男士只宜戴戒指， 女士不宜佩戴胸针、 手镯、 脚链等夸张性饰品 （错错） 32在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。 （ 错错 ） 33在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。( 错错 ) 34在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位 高的介绍给职位低的。 （ 错错 ） （ ）1、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。 （ ）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。 （）3、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。 （ ）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定
8、了谈判的基础。 （ ）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。 （ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利 的地位，那么采取先报价的策略是有利的。 （ ）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。 （ ）8、谈判过程是一个求得妥协的过程。 （ ）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控 制相对较为容易。 （ ）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。 商务谈判选择题商务谈判选择题 1不能作为商品购销谈判主题的内容是（ D D ） 。 价格质量服务主体资格 2不适合
9、采用“车轮战术”策略的情况是（C C ） A遇到关键性问题需要时间进行思考 B胜利在望需乘胜追击 C己方长途跋涉十分疲劳 D前面的主谈人出现失误 3不影响谈判结果公平性的因素是（ C C ） 。 A各方的经济实力 B产品本身的质量 C政治、文化的影响 D谈判的能力、策略技巧 4当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择 的策略是（ D D ） A全面让步 B中止谈判 C继续磋商 D退出竞争 5对待对方的开价，正确的做法是（ D D ） 。 A马上还价 B要求对方说明依据 C提前打断对方的陈述 D认真倾听并记录 6.钢材出售企业的期望卖价为每吨 4600 元，
10、买者则只愿意以每吨 3800 元购进， 这属于交易 条件存在（ B B ） 。 联系性 差异性可调性都不是 7.哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ C C ） A情绪宣泄 B转移注意力 C提高业务能力 D提高心理素质 8.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ D D ） 。 A最佳目标 B最低目标 C实际目标 D可接受目标 9.因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属 于（ B B ） 。 A第一印象 B晕轮效应 C先入为主 D选择性知觉 10.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（ C C ） A坚持立场，毫不让步 B利用我方优势，
11、给对方造成压力 C巧妙地运用灵活变通的策略 D激怒对方，使他丧失理智 11.迫使对方让步的最有效方法是（ A A ） 。 A创造竞争条件 B承诺给对方个人的好处 C以退出谈判威胁对方 D乞求对方同情 12.如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 (A A) A. 社会文化差异 B. 关税与非关税壁垒 C. 政府的各种政策规定 D. 国际间的市场行情变化 13.商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本， （ D D ） 。 达成协议 双方负责人在合同上签字 合同开始履行 合同履行结束并获得利益 14.商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( A A )。 学 海 无 涯 3 A立场服从利益 B利
12、益服从立场 C两者同样重要 D都不重要 15.商务谈判中通过双方互赠礼品、 举行宴会等活动， 可以满足谈判人员的哪种需要？ （ A A ） A社交需要 B安全需要 C生理需要 D尊重需要 16.商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（ D D ） 。 A示弱以求同情 B以权力限制为借口 C以攻对攻 D顾左右而言他 17.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B B） A国家政策和法律规定的标准 B实力较强一方的标准 C行业标准 D通行的惯例 18.谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因 素的是（ B B ） A. 市
13、场的供求关系 B销售渠道与促销宣传 C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预 19.谈判出现僵局时，正确的的策略是（ D D ） 。 进行人身攻击 单方面率先做出让步 使用高压手段使对方屈服 改变谈判地点或人员 20.谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ D D ） 。 A反诘式提问 B借助式提问 C模糊式提问 D强迫选择式提问 21.谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（ C C ） 。 A证实式提问 B开放式提问 C封闭式提问 D诱导式提问 22.一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（ A A ） 。 A当事人对合同后果
14、存在错误认识 B以合法形式掩盖非法目的 C违反法律、行政法规的强制性规定 D无权代理行为人订立的合同 23.以下环节中属于正式谈判阶段的是（ C C ） 。 A预备会议 B签订合同 C议价与磋商 D履约管理 24.与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（ ） 。 第三地谈判 主座谈判 客座谈判 主客座轮流谈判 25.在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ C C） 。 A法制的方法 B暴力抢夺的方法 C磋商、调和的方法 D公开竞争的方法 26.在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ C C） 。 主动进行解释 做出书面说明 对方要求
15、时再做出解释 只进行口头说明 27.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D D） 。 A坦诚式开局 B保留式开局 C挑剔式开局 D一致式开局 28.在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ B B ） A不做无谓的让步 B要与对方做同等幅度的让步 C 一次让步的幅度不要过大 D先让步次要的，再让步较重要的 29.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ A A） 。 A掌握谈判进程 B向主谈人提出解决专业问题的建议 C修改谈判协议草案 D准确找出双方存在的分歧或差距 30.在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（ B B ） 。 A将年长者介绍给年轻者 B将男性介绍给女性 C将主人介绍给客人 D将职位高的介绍给职位低的 31.在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ A ） 。 报价中的含水量 被人瞧不起 准备还价的次数 与自己目标价格的差距 32.征得另一方当事人的同意后，当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让 给第三方，属于（ C） 。 A协议变更 B协议解除 C协议转让 D协议中止 33.属于谈判人员专业能力的是（ B） 。 A团队精神 B对国家相关的经济政策和法律法规的了解 C良好的语言表达力 D外语水平
