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1、学 海 无 涯 I 北京外国语大学网络教育学院北京外国语大学网络教育学院 经管专业毕业设计（论文）经管专业毕业设计（论文） 商务谈判技巧在实践中的具体运用商务谈判技巧在实践中的具体运用 姓 名： 杨文灿 学 号： 131113360004 专 业： 工商管理 指导老师： 论文提交日期： 2015 年 01 月 02 日 北京外国语大学网络教育学院北京外国语大学网络教育学院 学士学位论文诚信声明学士学位论文诚信声明 本人郑重声明： 所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指 导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本 人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不
2、含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。 学士学位论文作者签名: 日期： 年 月 日 学 海 无 涯 I 目目 录录 目 录 . I 摘 要 . II Abstract . III 第 一 章 绪 论 . 1 1.1 研 究 背 景 及 其 研 究 意 义 . 1 第 二 章 商 务 谈 判 的 概 论 . 2 2.1 商 务 谈 判 的 概 要 . 2 2.2 谈 判 的 五 性 质 . 2 第 三 章 商 务 谈 判 前 的 准 备 . 3 3.1 确 定 谈 判 态 度 . 3 3.2 充 分 了 解 谈 判 对 手 . 3 3.3 准
3、备 多 套 谈 判 方 案 . 4 3.4 建 立 融 洽 的 谈 判 气 氛 . 4 3.5 设 定 好 谈 判 的 禁 区 . 4 3.6 语 言 表 述 简 练 . 4 3.7 曲 线 进 攻 . 5 3.8 谈 判 是 用 耳 朵 取 胜 ， 而 不 是 嘴 巴 . 5 第 四 章 恰 当 运 用 商 务 谈 判 的 策 略 . 6 第 五 章 掌 握 商 务 谈 判 中 的 要 领 . 7 第 六 章 商 务 谈 判 的 把 握 . 8 6.1 开 局 策 略 . 8 6.2 报 价 策 略 . 8 6.3 讨 价 的 策 略 . 9 6.4 还 价 策 略 . 9 结 论 . 10
4、 参 考 文 献 . 11 致 谢 . 12 学 海 无 涯 II II 摘摘 要要 市 场 经 济 的 不 断 发 展 和 对 外 开 放 的 进 一 步 扩 大 ,越 来 越 多 的 企 业 参 与 了 国 际 竞 争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中 不可缺少的一项重要活动。 随着我国经 济的迅猛发展，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双 方都 希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过 做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判 的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意
5、见趋于一致而进 行 的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等， 如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改 变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程， 既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈， 在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益 所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要 ， 寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要， 但同时必
6、须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利 是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要 的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方 视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互 相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 关键词：商务谈判；原则；要领；策略 学 海 无 涯 III III Abstract The continuous development of market economy and the further enlargement openi
7、ng to the outside world, more and more enterprises to participate in international competition, the international business negotiation has become an indispensable enterprise international competition is an important activity. With the rapid development of our countrys economy, especially after joini
8、ng the WTO, more and more business negotiations business in our country. Negotiations both sides want to maximize profits and interests between the conflict. How to successfully carry out business negotiations? This article through to be prepared for the negotiations, to master work main point of th
9、e negotiation skills such as the use of appropriate negotiation strategy, make the negotiations both sides a win-win situation. Business negotiations are people in all kinds of economic business, to make the two sides (or parties) tend to agree to discuss the consultation. Negotiate business content
10、 not only includes products, include such as capital, technology, information, services, such as commodity supply and demand negotiations, technology import and transfer negotiations, investment negotiation, etc. Through business negotiations, the purpose is to change the relationship between each o
11、ther and exchange views, in order to achieve cooperation seek common process. This is a very complex process, both to determine their respective rights and interests, and to consider other whaley aspects, therefore, business negotiation is like a game, fighting in the heart, but will also teamed up
12、together, this is contradict to be united again already, in the interests of both the individual and the whole. How to be in an impregnable position, is the pursuit of the goal of every trade. The negotiations the two sides should fully recognize the negotiations should be mutually beneficial, is ba
13、sed on the two sides (or parties), the process of seek common interests. In the process, each party are eager to meet the needs of their direct and indirect, but at the same time must consider the need of each other, because only in this way can we ultimately successful negotiations. Negotiations in the mutual reciprocity and mutual benefit is
