10分钟灯饰销售技巧（2020年7月整理）.pdf

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1、学 海 无 涯 1 如何运用如何运用 1010 分钟原理推销灯具分钟原理推销灯具 现在人都很忙，他们都害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此， 在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。 举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下 情况，这时你切记不要罗嗦，要采用 10 分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能 够为您介绍一下我们的产品， 因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全 了解， 在这个过程我只会占用您 10 分钟的时间，当我用 10 分钟的时间向您介绍 完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。” 分析：在这个过程，你一方面提前告

2、诉顾客你不会占用他太多的时间，同时 你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。 接触顾客六法接触顾客六法 1、在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最一次或曾经一次 让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心，让自己完全保持 一种积极的，正面的，充满热诚和自信的心态开始你的销售行动； 2、请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容，让顾客一直处于一 种最佳的购买环境中； 3、在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需 要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影 响顾客对你的印象； 4、你的声音应该宏亮而且清

3、楚，充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话 速度处在同一频率上，假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认 为，你对产品也缺乏自信； 5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足 够； 6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不堪， 会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。 如何快速与顾客建立亲和力如何快速与顾客建立亲和力 想信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣 赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣 都和你不同的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性，观众或志趣相投的

4、人。你们有共同的话题，对事物有相信的看法或观点，不论如何，你们或多或少 有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多越容易沟通。 因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立 最大亲和力。一个被我们接受，喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力 比较大。下面介绍 5 种建立亲和力的有效方法。 学 海 无 涯 2 1、情绪同步 能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。 情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事 情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这 4 个字。 许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常

5、挂在脸上。可为什么有时 不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个 比较严肃， 不苟言笑的顾客时， 若要和他建立亲和力， 你需要和他在情绪上类似。 当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。 2、语调和速度同步 针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用 相同的频率来和他沟通。 要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表 象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过 5 种感觉器官来传 达及接受，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是 通过视觉、听觉、感觉 3

6、种渠道。 视觉型 特征： 说话速度快； 音调比较高； 说话时胸腔起伏比较明显； 形体语言比较丰富。 听觉型 特征： 说话速度慢，比较适中； 音调有高有低，比较生动； 在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说 话的方向。 感觉型 特征： 讲话速度比较慢； 音调比较低沉、有磁性； 讲话有停顿，若有所思； 同人讲话时，视线总喜欢往下看。 接待技巧： 对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说， 你得使用与他相同的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样高； 学 海 无 涯 3 对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能 力和

7、亲和力的建立将会有很大的帮助。 人与人之间的沟通，是通过 3 个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字， 二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟 通，文字只占了 7%的影响力，另外有 38%的影响力是由语气和语调而来，例如说 “我爱你”3 个字，当某人对你说这 3 个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说 出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人 用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。 至于最重要的占了 55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人 的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出

8、他所说的话。 这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响 力。但一般人在沟通的过程中，却时常会 55%的沟通共同点。 所谓生理状态同步，就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢 体语言等方面都能达成一致的沟通模式。 沟通最大的障碍就在于你不了解对方的 想法和心境，当你与一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！ 4、语言文字同步 很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若 要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉 你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。 在与顾客沟通的过程中，一个最

9、容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出 对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对 你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时 候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只有 3 句话： 我明白（理解）同时 我很感谢（尊重）同时 我很同意（赞同）同时 举例： 对价格不满意时：我很赞同您的想法，我们在购买灯具时，关注价格的同时 更应该关注品质，您说可以吗？ 对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把 您的建议及时反馈给公司， 在你们这些老用户的监督下想信我们的服务会越做越 好！ 对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我

10、碰到这样的事情也会很生气， 同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会 给您一个满意的答复。 一、如何诱导顾客迅速进入购买灯具的主题 产品示范讲述产品新、奇、特； 学 海 无 涯 4 促销礼品难得的机会； 销售记录证明畅销； 促销活动机不可失； 利益产品直接利益； 二、如何有效刺激顾客，激发购买灯具的欲望 顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣，诱导购买欲望的基础 上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用， 在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。 视觉刺激 尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看； 让顾

11、客从近处看，从远处看； 让顾客与其他商品比较看看； 触觉刺激 让顾客操作一下，试用一下 让顾客看产品说明书； 让顾客对照其它商品比较感受。 听觉刺激 让顾客听到导购员的声音和商品的声音； 让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见； 让顾客听其它声音进行比较感觉； 具有意识，开动脑筋，经常练习。 有效探测顾客需求有效探测顾客需求 每一名顾客都是抱着某种需要和需求进入商店的， 在你在最合适的商品满足 这些需要而结束销售之前，您必须找出这些需要是什么。以下是从实践中总结出 的判断顾客真实需求的技巧： 一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息 通过年龄、气质、服

12、装、服饰、皮肤、发式、人员组合，在每款灯具前关注 程度等，分析潜在顾客的需求 需求分析： 1、根据年龄判断的技巧 年轻人比较注重时尚， 因此可以推荐新品， 强调外观； 中年人比较注重品质， 因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可 以推荐特价产品，强调产品的价格比。 2、根据顾客的服装、服饰判断 学 海 无 涯 5 穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇高成功的感觉。因 此可以推荐高档产品， 强调 “像您这样生活有品味的人， 就应该享受高档的生活” 满足他那种成功人士的感觉。 3、根据顾客对产品的关注程度 因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看

13、一会儿。观察顾客在什 么价位段的产品前停留时间最长， 由此判断他所承受的价位， 推荐适合他的产品。 4、根据顾客皮肤、发式 假如顾客皮肤保养非常好，发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推 荐中高端产品。 5、根据顾客所乘的交通工具 比如品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如 是开车来的她就会推荐高档灯具；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档灯具； 假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动产品。 6、根据顾客的谈吐分辨 从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入， 从而推荐适合的产品。 二、如何通过询问的方式判断顾客的需求二、如何通过询问的方式判断顾客的需

14、求 问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情； 通过提问你可以了解顾 客的想法，找出顾客背后真正的需求。 提问的问题及分析： 1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他 们主推高档的； 2、询问顾客住什么楼层，一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档 的； 3、询问顾客从事什么职业，一般做生意的，当领导的较有钱，推荐高档的， 从事一般职业的推荐实用型的，特价型或样品； 4、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档 还是中档，低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品； 5、询问他感觉哪一个不错。 询问的技巧 1、不要连续发问； 2、要关联顾客的回答来进行商品说明； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问要想法促进顾客的购买心理； 学 海 无 涯 6 5、有时要善于提出一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛， 缩短与顾客的距离。 顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜 欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去 提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的 问题，满足他们的需求，这就是最佳的销售行为和技巧。