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1、学 海 无 涯 1 学习商务谈判的收获和体会 在本学期，学校安排了商务谈判这门选修学科。为了提高自 己的口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。 我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作 岗位后，对我来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交 流谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理 专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。 它可以教会我们一 些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。众所周知，随着社会 经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业 合作，商务谈判迅速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济 发
2、展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们 学好商务谈判也是必不可少的了。 商务谈判是以获得经济利益为目的。 不同的谈判者参加谈判的目 的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、 团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这 些谈判都不可避免地涉及经济利益， 但是常常是围绕着某一种基本利 益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判 者以获取经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其他 非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种 因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目 标仍是经济
3、利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效 学 海 无 涯 2 益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成 本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项 商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意 义。 商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈 判者的需求和利益表现在众多方面， 但价值则几乎是所有商务谈判的 核心内容。 这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反 映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况 下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 需要指出的是，在商务谈判中，
4、我们一方面要以价格为中心，坚持自 己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从 其它利益因素上争取应得的利益。 因为， 与其价格上与对手争执不休， 还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。 这是从事商务谈 判的人需要注意的谈判技巧和策略。 大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的 需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人 每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈 判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我 们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价 。我们在交流的时 候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的
5、出现，在这些时候我们往往会不 知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确 地把握并避免。 而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和 学 海 无 涯 3 解决这些问题。 在商务谈判中我学会了如何去谈判，怎样让谈判成功。 商务谈判的主题是经济利益，在商务谈判中我们要遵循平等自 愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。然而在 国际商务谈判中，由于跨国性决定了它的困难性，因而要入乡随俗， 要注重避免文化冲突，要体现公平竞争的原则。要进行商务谈判就必 须了解价格谈判的一些内容。如：价格的含义、价格的形式、影响价 格的因素等。 在进行商务谈判之前，我们要做好充分的谈判
6、准备。 第一、要收集谈判信息，要了解相关的市场信息，收集与主题相 关的信息，然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且 我们也要了解自己，了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水 平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判 中更是这样， 因为我们只有在谈判前充分准备， 才能更好地看清自己， 了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。 第二、 模拟好谈判的计划书。 首先要明确主题也就是自己的利益； 然后要对谈判目标进行可行性分析，影响这次谈判的隐身会有哪些， 可否克服及解决的方法等； 还要确定谈判的人员， 人员要求可以互补； 明确谈判的议程，谈判的时间
7、、地点和主题；做好物质的准备；确定 谈判方式。 进入商务谈判的开局阶段时， 首先作为谈判者要树立好自己和企 业的良好形象，从第一印象就开始打动对方，这也为营造好的氛围奠 学 海 无 涯 4 定了基础。营造恰当的氛围是非常重要的，恰当的氛围可以帮助你的 谈判进行的更加顺利，谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己 的地位也是非常重要的。 在谈判开始的时候要明确谈判氛围， 在有的情况下可以采取一些 适当的方法，如：感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖 延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵 循几个原则： 1、买方采取最低报价，卖方采取最高卖价； 2、报价要合情合理；
8、3、报价要果断坚定，明确完整。 报价的方式也有不同， 可以采用西欧式的， 首先报出对己方有利， 并保留余地，逐步退让。也可以采用日本式的，首先报出对对方有利 的价格，引起长趣，正式谈判时不完全同意。 实质性磋商阶段是最重要的环节了，也就是讨价还价的阶段。我 们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动，改善条件，在这个 时候也需要对对方进行价格解释，可以与外行，同行之间进行对比， 借此来找到自己的最大优势，从而来说服对方。在讨价还价的时候还 需要注意一些问题:讨价还价可以多次进行，只要能够达到目的就要 多讨价还价；在讨价还价过程中不要被误导了；不要误入圈套；谈判 态度要平和，要做到对事不对人；时
9、刻要把握节奏，要适可而止。 当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突， 可能会是 因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他 学 海 无 涯 5 因素等，不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。所以说，了解 对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。 倘若 真的出现了冲突，我们也不能紧张，要理性应对，理性分析，严重的 时候要择机叫停。 到差不多最后的结束阶段时候，我们首先要根据时见限制、根据 谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束 阶段的谈判。结束的方式有三个： 1、成交。确定了最后的条件，双方达成共识，签订合同、协议； 2、中止谈判。
10、因各种问题而暂时无法谈妥，所以，彼此决定中 止谈判，另邀时间地点再继续谈判； 3、谈判破裂。这是最坏的结果了，因某方面而无法达成共识而 导致谈判破裂。 谈判最后，我们应对该次谈判做一个总结。具体表现是，是否成 功、签约；其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价； 最后就是总结这次谈判的经验和教训，这个也可以让对方来说，就比 较有针对性，就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误，以达到 不断进步。 商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求， 或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求， 因而谈判的实质在于 谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来 说， 提起
11、赚钱， 许多人会以为只有销售产品获利这一条途径， 殊不知， 那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。其实，商务 学 海 无 涯 6 谈判也是赚钱的方式，这是由商务谈判的特征所决定的。商务谈判首 先是以经济利益为谈判目的； 其次是以经济利益作为谈判的主要评价 指标；再者是以价格为谈判的核心。所以说，和生产经营比起来，谈 判也是快速打开财富之门的金钥匙。 现在学期快结束了，说真的，还真舍不得。对老师的印象也 很深，幽默，有亲和力，尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他 讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿很多课外知识，也拓展了 我们的知识面。 学习这门课程让我受益匪浅。在日后的生活里，我 还会不断充实自己这方面的知识，让学习不中断。
