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1、学 海 无 涯 1 谈判的定义及类型谈判的定义及类型 谈判，由“谈”和“判”两个字组成， “谈”是指双方或多方之 间的沟通和交流， “判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和 交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要 的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西， 有所需求的时候，就需要谈判了。简单讲，谈判是因为别人的别人手 里面有你想要的，你的手里面也可能有别人想要的，这时候才有谈判 的可能。如果是你的东西我不想要，或者我的东西你不想要，两个人 就没有谈判的必要了。很多人以为谈判一定是其中一方比
2、较吃亏，比 如有人觉得卖方会吃亏，因为买东西的总是砍价钱。其实不尽然，为 什么？假设有人走进你的电脑专卖店，买你的笔记本电脑的时候，他 有没有压力？有。 他可能是孩子要开学了， 或者可能是公司要开张了， 急需买一台笔记本，给他的孩子或者摆在公司礼貌。所以谈判双方都 是有压力的，千万不要觉得只有我们自己有压力，对方没有压力，不 是这样的。所以记注，买卖双方都有同等的压力，否则他不会走进这 个谈判的场所。 谈判有很多种类型。第一种是内部谈判。比如企业日常管理中企 业内部的一些问题， 员工之间的问题， 工作关系的问题， 工资的问题， 公司的工作环境，任用的合同，加班要不要大加班费等等，这些问题 经常
3、需要经理、下属、同事之间展开一个谈判工作，这是对内的。第 二种是商业谈判。商业谈判，大部分发生在公司对外的，跟外部的商 学 海 无 涯 2 业团体之间。这种谈判经常谈比如合作的条件、出货的合同、产品的 数量、产品的价格等等，经常是公司的老板或员工跟合作伙伴或顾客 之间进行的谈判。第三种是法律谈判。有时候我们可能会进行一些跟 法律的谈判。比如说你为了伸张你的权利，保护你的商标，保护你的 专利等等，这些谈判都依据法律，受到法律的保护。谈判无处不在， 小到家庭，大到国家，都可能要进行一些拓片。有时候你可能请协调 会或仲裁委员会来进行一些仲裁，有时候可能要去法院公告，去公证 一些必要的仲裁，有时候可能
4、会跟政府机关，产生这种谈判的工作。 所以从你的家里， 到你的公司， 再到你的国家， 甚至国家与国家之间， 都有谈判。举例来说，最近不是就有一连串的谈判工作吗？像六方会 谈，就是六个国家合在一起。来讨论朝鲜的问题，讨论朝鲜的核武器 等等相关的问题。 不要害怕谈判。美国总统肯尼迪讲过一句话，很经典，他说：我 们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判。首先不要害怕去 谈，很多人觉得去跟老板加工资，这件事情很恐怖，所以不敢去谈； 老板觉得一个员工不称职，要这个员工离开，但也觉得说不出口。有 时候当你说出来的时候，问题可能不是像你想像的那么糟糕，那么没 法收场，而且可能会大家都好：你的工资提高了，老
5、板也就有理由给 你分派任务。你辞退了他，也许他正好想到一个新的环境工作。 如果我们自己真的不熟悉谈判，或者不是这场谈判的合适人选， 也没关系，我们可以找人来帮我们谈，我们可以委任代理人，或找专 业人士来帮你谈。假设你今天找到一个人，这个人帮你谈的时候，可 学 海 无 涯 3 以给公司增加 20%的利润，而他跟你收的谈判费，可能是你所增加利 润 20%里面的 5%或 10%，如果 20%是 200 元，200 元的 10%不过是 20 元。你花了 20 元却多赚了 200 元，划不划算？当人划算。所以很多 情况下，第一你不要害怕谈判，但是如果你真的不熟悉谈判或不适合 去谈,那你可以找熟悉谈判的人
6、，找到有这方面能力的人来为我们进 行这样一个工作。 在现在这个社会里面委任代理人已经变得越来越重 要。你有没有注意到有时候你去买东西，或者你到一个地方去，或者 人家厂商来跟你谈的时候，他可能会带一个律师，也可能会带一个会 计。那些人就是来塑造他的专业形象，来抬高他的谈判的一个获利的 可能，就是某一种程度上代理人。 谈判是场斗智斗勇的游戏你有没有听过这样的抱怨， “哇，你知道 吗，我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的产品，而且给了他 很优惠的条件，但最后客户说：我很想和你做生意，但是你的价格也 太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好” 为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏。当你把
7、 谈判当作一种游戏的时候，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不 断地练习，练习，再练习，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌 前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相 信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。 下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花更多而不是更少，但 你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他 们没有更好的买卖。 学 海 无 涯 4 首先，你要先学习开场策略，在你同买家接触的初期阶段使用，这 样就可以保证为成功的结局打下良好的基础。 这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于 在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策 划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家 的公司进行慎重评估基础上的，它决定着你最后谈判是赢还是输。 然后是学习中场策略，谈判在继续按照你的意图发展。在此阶段， 情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压 力，控制局势。 最后，是要懂得后场策略，得到你想得到的东西，然后成交，同时 让对方觉得他也赢了。最后的时刻可能会倒转乾坤。好象赛马一样， 即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程 直到终点。
