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1、保暖内衣的实践推销报告保暖内衣的实践推销报告目录1. 市场调查2. 推销计划3. 推销记录4. 推销报告一.关于“ xx保暖内衣的市场调查一）调查目的：通过调查来分析“ XX 保暖内衣 的推销实践的可行性二）调查内容：1.对“ XX “保暖内衣的认知情况2. 对xx 保暖内衣需求分析3. 消费者偏好三）调查方式：问卷式四）调查时间：XX年12月10日五）调查结果：见附件六）调查对象：财专学生七）调查人员；本次调查以问卷形式对 20名财专学生进行访问调查关于“ XX 保暖内衣的调查问卷同学：你好！我是营销协会成员，正在进行一项有关保暖内衣 的问卷调查，能不能耽误你几分钟时间，请教你几个 问题，谢
2、谢！1. 你是否知道“ XX”保暖内衣？ A.知道B.不知道2. 你了解“ xx”保暖内衣吗？ A.基本了解B.不太 了解c.不了解3你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗？ A.知道B. 不知道4你能接受保暖内衣的价格范围是元以下元-100元元-200元元以上5你购买保暖内衣的原因A.天气寒冷B.有购买能力c.有塑身保暖作用D. 送人E.其他6你不购买保暖内衣的原因A.价格太高B.对保暖性不看好c.有替代物D.其 他7. 你想在什么时机下购买保暖内衣?A.促销B.搞活动c.打折D.其他8. 你更注重保暖内衣的什么？A.保暖性B.时尚性C.塑身性D.其他9. 你比较喜欢保暖内衣的颜色是什么？A.红色B
3、.粉色C.紫色D.黑色E.其他10. 假如你有足够的钱，你是选择买羽绒服还是保 暖内衣？A.羽绒服B.保暖内衣c.其他调查显示：当问及“今年，你会购买保暖内衣吗？ ”3 6.4%的被访 者表示会；4 3%的被访者表示在考虑；20.6% 的被访者表示不会。明确表示不会购买保暖内衣的消 费者，究其原因大致为，3 2%的被访者认为过冬时 有羽绒服和羊毛衫就可以了，内衣没有必要是保暖的； 3 9%的被访者认为过去的经验告诉自己，保暖内衣的 效果与人们想象中的效果有差距，保暖内衣并没有厂 家宣传的那么“神奇”，一些所谓的保暖内衣大多是 在内衣两层之间夹上压缩塑料，这样会对人体有害， 所以坚决不会购买；2
4、 9%的被访者认为，一身内衣上 百元，没必要，也不值得，有闲钱不如对自己进行一 下“外包装调查显示，在购买保暖内衣的时候，3 2%的被访者会听取周围朋友的反馈意见；2 9%的被 访者会考虑个人的需要；2 1%的被访者会看商品的广告效果；18%的被访者会看产品的知名度。在选购因素方面：样式；面料；保暖效果；保健 功能；美体效果；价位；透气性；健康性；导温性； 亲肤性；弹性等会成为重要的考虑因素。在每套内衣的价位方面，12%的被访者选择价 位在5 0元以下的；5 7%的被访者选择5 1 15 0元的；2 3%的被访者选择1 5 1 3 0 0元的； 8%的被访者选择3 0 0元以上的。在品牌方面，
5、暖 贝尔；南极人；北极绒；纤丝鸟；小护士；天之锦等 品牌会是消费者的首选。三）调查结果1）学生对“ xx保暖内衣不熟悉，xx企业，xx 产品，xx品牌的认知度低。2）由于天气寒冷，学生愿意在打折，促销，搞活 动时购买保暖内衣，并且对保暖内衣的款式，颜色， 保暖性有偏好。3）学生的购买力较低，对保暖内衣的价格接受不 了。应对策略1）在实际推销之前要做好“ xx”的宣传，宣传的 范围要广，力度要大，使消费者尽快了解产品，进而 促进推销。2）在推销时推销员要熟悉产品功能及特性，紧紧 抓住消费者偏好进行推销，巧妙运用推销技巧成功完 成推销任务。3）在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情 况，不同程度的
6、消费者对保暖内衣的保暖性，塑身时 尚性看重，可将注意力从价格上转移到产品质量和安 全性上。二推销计划一）分析推销环境宏观环境分析不重点分析，大致了解即可。微观环境分析：1:市场需求调研2:产品调研3: 供给调研4:价格调研5:国家物价政策二）确定推销目标1. 推销目标内容1）销售目标：推销员要根据市场规模大小，即顾 客购买力的大小，本企业产品与其他企业同类产品或 替代产品在竞争中的地位，参考前期销售实绩而确定 个人推销能力进行制定销售目标。2）活动目标：要确定推销对象，确定在某一时间 内开拓新客户数，应拜访客户数和拜访客户的次数。三）制定推销计划推销计划内容1. 拜访顾客路线：推销员要将拜访的
7、顾客进行分 类，如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客，拜访某一 地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可以可以根据 顾客的反应态度分为：反应热烈的顾客，反应温和的 顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员 在此基础上，如果当前的推销成绩，可采取重点拜访 的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈；如果考虑 长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式，建 立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊；如果考虑到 与某行业或地区保持比较良好的关系，就可进行有针 对性的拜访与商谈。然后，推销员结合以上分析，根 据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表 及拜访顾客路线，以及最短路线，最少的开支争取事 半功倍的推销
8、成果。2. 对于学生可以在宿舍进行上门推销，一般以就 近原则为主，节省时间和体力及不必要的开支，并且 制定出推销行动日程表。对于老师要采取重点拜访的 方式，运用多种推销技巧和优惠策略进行，要谨慎细 致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。3针对老师及及他人的推销。分成小组到教师办公楼，行政楼，教工休息室等 教职工的活动场所进行现场推销介绍。要注意基本的 礼仪如：敲门，随手关门，注意脚步声的轻重，每次 都要向老师问好等。4. 搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置 选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间；广告，宣传海 报的摆放位置，要抢眼，从而引起效应，达到宣传的 目的。5. 洽谈目标：对于每次访问要有
9、明确的目标，逐 步地接近顾客，了解顾客，揣摩顾客心理，在整个推 销过程中要井然有序，有条不紊，并且能够机智灵敏 地处理好顾客在购买过程中出现的问题，要采取应对 策略和行动方案以确保推销成功。6. 洽谈要点：要针对洽谈对象的具体情况和推销 产品的特殊性，提出在推销洽谈中需要重点介绍说明 的，用来刺激顾客产生购买欲望，要说服顾客，引导 顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来， 增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确 了解和掌握产品的特点，企业情况等。在不同的阶段 要有不同的推销要点，以便达到购销双方的利益共识, 促成交易实现。4.推销策略和技巧：在推销洽谈的复杂过程中， 需要计谋，
10、策略和技巧。推销员应事先估计洽谈中顾 客可能会提出哪些具体问题，面对这些问题应如何应 对，并圆满解决问题。推销员应从实际出发，有信心 有勇气巧妙解决洽谈中的问题。比如：应该用什么方 法接近顾客，怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力, 怎样使顾客相信和接近产品，如何激发顾客的购买欲 望，如何促使顾客最终接受购买的建议等。7. 访问洽谈日程安排：要根据双方的时间安排， 拟定好访问日程，掌握好谈判进度，见机行事，是推 销成功的必要条件之一。推销计划的实施1. 推销计划的实施原则灵活性原则反馈性原则动态性原则2. 推销计划的分析洽谈目标分析洽谈要点分析推销技巧和策略分析三.推销记录营销协会在校园进行了为
11、期五天的推销实践活 动，本次活动以有爱就有温暖为主题，为此我进 行了推销记录。月1日，总销售2件月2日，总销售11件月3日，总销售7件月4日，无销售月5日，总销售15件12月1日，由于活动进行的比较匆忙，对产品的 功能及特性不太熟悉，对于人员的分配没有安排好， 我只是在旁边观看大致的流程，需要帮忙时就帮忙， 什么活都干，他们还拿我当劳力使呢，不过因为是活 动的第一天，只是让协会感受一下气氛，并没有展开 推销活动。但也有意外的收获，销售了 2件，这是一 个好的开端。万事开头难嘛！12月2日，这一天似乎比较顺利，我也逐渐地开 始熟悉产品特性，并且真正的与顾客面对面的进行了 沟通，从他们那里了解到许
12、多情况，比如：这件保暖 内衣怎么卖的啊？保暖内衣那么薄保暖吗？这个保暖 内衣的材质怎么样啊？有没有领口比较大的啊，我喜 欢大的。面对突如其来的问题，我已开始有点慌了， 但是回头一想要镇定，老师讲了那么多的技巧和策略， 我一定会圆满解决这些问题的，今天就是我展示才华 的时候，一定不要着急，慢慢来。就这样我有条不紊 的进行解答，可是明显感觉到自己在商品学和推销技 巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足12月3日，这一天似乎比较冷，我站在那儿，迎 面吹来了凉爽的风，应该是寒风凛冽啊！也有一个好 现象，有一个宿舍想要团购，这对于我们来说无疑是 个好消息！为了留住顾客，我们对他们进
13、行了优惠诱 导，并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照 顾。还有顾客直接问价格，听完价格后转身就走啊， 像这样的顾客就应该想让他们看产品质量，看款式， 看颜色，转移注意力。12月5日，这一天下雨，是活动的最后一天，天 气尤其冷。这位推销增加了难度的同时又增加了销量。 这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销 指导，当时我在那里认真聆听，学习了许多原先不知 怎样应对的技巧和策略，是收获最多一天。老师说要 为顾客着想，学会换位思考，这样才会赢得顾客的好 感，只是简单的把桌子往后挪一下，就会使顾客免遭 淋雨，我当时就没有想到这一点，还是老师心细啊！ 还有当顾客问到保暖内衣薄时，应该强调产品
14、采用高 科技，材质好，既保暖又时尚。当问到价格时，要说 是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题 了，所以不要再说便宜了，本来就不是以盈利为目的 的活动。推销体会：推销既是一门艺术又是一种智慧，它 让人在享受的同时又增长了才干。你在推销的时候要 学会察言观色，审时多度，还要学会“说话”，学会揣 测消费者心理，掌握必要的推销技巧和策略。我也认 识到心理学是一门博大精深的学科，在探测消费者心 理时会应用到，因此要学习相关的知识来弥补自己的 不足。人们常说攻心为上，攻城为下，要讲究谋 略，在推销过程中又要注重运用技巧和手段，中国兵 法孙子兵法和三十六计真是颇有用处，要潜 心研究，细细品味。同时
15、推销员要机智勇敢，见机行 事。推销需要充分了解产品特性及功能和企业文化， 只有在了解产品的基础上才能更好的向顾客介绍推销 产品。对于“ XX 我现在简单的总结了几点：1.里层 采用竹炭纤维，吸收和发射远红外线，具有保暖，调 温，抗菌，调湿功能。2.美体，瘦身设计，具有收腹 提臀的功能。3.毛圈工艺，可储存大量空气，提升保 暖效果。4.甲醛含量低于20mg/kg,达到婴儿用品健康 标准。5.独特设计，纤腰收腹，提臀，塑造完美曲线。 产品具有质量保证，功能多样，时尚性强，对于消费 者具有较强的吸引力，加上我们推销员的鼓励就一定 会促使他们的购买欲望。推销员要相信自己的产品，要了解自己的产品， 不要只卖产品，更重要的是卖给顾客产品的价值，即 产品能为消费者带来的体验还有好处。每天都是一个 新的开始，从一开始就制定一个销售的目标。推销员 要有科学家的头脑，要像科学家一样深入了解市场， 研究消费者，客户的价值观，购买心理等。推销员要有艺术家的心，敏锐的看出客户的需要， 还知道如何更好满足他们。推销员还要有技术员的手， 对产品原理性能，质量，安装调试，操作使用，维修 保养，以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必 须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动 者的脚，健康和勤奋适应高强度工作要求，和勤奋的 工作作风，不懈
