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1、保暖内衣的实践推销报告保暖内衣的实践推销报告目录1. 市场调查2. 推销计划3. 推销记录4. 推销报告一.关于“ xx保暖内衣的市场调查一)调查目的:通过调查来分析“ XX 保暖内衣 的推销实践的可行性二)调查内容:1.对“ XX “保暖内衣的认知情况2. 对xx 保暖内衣需求分析3. 消费者偏好三)调查方式:问卷式四)调查时间:XX年12月10日五)调查结果:见附件六)调查对象:财专学生七)调查人员;本次调查以问卷形式对 20名财专学生进行访问调查关于“ XX 保暖内衣的调查问卷同学:你好!我是营销协会成员,正在进行一项有关保暖内衣 的问卷调查,能不能耽误你几分钟时间,请教你几个 问题,谢
2、谢!1. 你是否知道“ XX”保暖内衣? A.知道B.不知道2. 你了解“ xx”保暖内衣吗? A.基本了解B.不太 了解c.不了解3你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗? A.知道B. 不知道4你能接受保暖内衣的价格范围是元以下元-100元元-200元元以上5你购买保暖内衣的原因A.天气寒冷B.有购买能力c.有塑身保暖作用D. 送人E.其他6你不购买保暖内衣的原因A.价格太高B.对保暖性不看好c.有替代物D.其 他7. 你想在什么时机下购买保暖内衣?A.促销B.搞活动c.打折D.其他8. 你更注重保暖内衣的什么?A.保暖性B.时尚性C.塑身性D.其他9. 你比较喜欢保暖内衣的颜色是什么?A.红色B
3、.粉色C.紫色D.黑色E.其他10. 假如你有足够的钱,你是选择买羽绒服还是保 暖内衣?A.羽绒服B.保暖内衣c.其他调查显示:当问及“今年,你会购买保暖内衣吗? ”3 6.4%的被访 者表示会;4 3%的被访者表示在考虑;20.6% 的被访者表示不会。明确表示不会购买保暖内衣的消 费者,究其原因大致为,3 2%的被访者认为过冬时 有羽绒服和羊毛衫就可以了,内衣没有必要是保暖的; 3 9%的被访者认为过去的经验告诉自己,保暖内衣的 效果与人们想象中的效果有差距,保暖内衣并没有厂 家宣传的那么“神奇”,一些所谓的保暖内衣大多是 在内衣两层之间夹上压缩塑料,这样会对人体有害, 所以坚决不会购买;2
4、 9%的被访者认为,一身内衣上 百元,没必要,也不值得,有闲钱不如对自己进行一 下“外包装调查显示,在购买保暖内衣的时候,3 2%的被访者会听取周围朋友的反馈意见;2 9%的被 访者会考虑个人的需要;2 1%的被访者会看商品的广告效果;18%的被访者会看产品的知名度。在选购因素方面:样式;面料;保暖效果;保健 功能;美体效果;价位;透气性;健康性;导温性; 亲肤性;弹性等会成为重要的考虑因素。在每套内衣的价位方面,12%的被访者选择价 位在5 0元以下的;5 7%的被访者选择5 1 15 0元的;2 3%的被访者选择1 5 1 3 0 0元的; 8%的被访者选择3 0 0元以上的。在品牌方面,
5、暖 贝尔;南极人;北极绒;纤丝鸟;小护士;天之锦等 品牌会是消费者的首选。三)调查结果1)学生对“ xx保暖内衣不熟悉,xx企业,xx 产品,xx品牌的认知度低。2)由于天气寒冷,学生愿意在打折,促销,搞活 动时购买保暖内衣,并且对保暖内衣的款式,颜色, 保暖性有偏好。3)学生的购买力较低,对保暖内衣的价格接受不 了。应对策略1)在实际推销之前要做好“ xx”的宣传,宣传的 范围要广,力度要大,使消费者尽快了解产品,进而 促进推销。2)在推销时推销员要熟悉产品功能及特性,紧紧 抓住消费者偏好进行推销,巧妙运用推销技巧成功完 成推销任务。3)在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情 况,不同程度的
6、消费者对保暖内衣的保暖性,塑身时 尚性看重,可将注意力从价格上转移到产品质量和安 全性上。二推销计划一)分析推销环境宏观环境分析不重点分析,大致了解即可。微观环境分析:1:市场需求调研2:产品调研3: 供给调研4:价格调研5:国家物价政策二)确定推销目标1. 推销目标内容1)销售目标:推销员要根据市场规模大小,即顾 客购买力的大小,本企业产品与其他企业同类产品或 替代产品在竞争中的地位,参考前期销售实绩而确定 个人推销能力进行制定销售目标。2)活动目标:要确定推销对象,确定在某一时间 内开拓新客户数,应拜访客户数和拜访客户的次数。三)制定推销计划推销计划内容1. 拜访顾客路线:推销员要将拜访的
7、顾客进行分 类,如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客,拜访某一 地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可以可以根据 顾客的反应态度分为:反应热烈的顾客,反应温和的 顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员 在此基础上,如果当前的推销成绩,可采取重点拜访 的方式,专门与反应热烈的顾客进行商谈;如果考虑 长远的推销效果,就应采用平均拜访顾客的方式,建 立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊;如果考虑到 与某行业或地区保持比较良好的关系,就可进行有针 对性的拜访与商谈。然后,推销员结合以上分析,根 据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表 及拜访顾客路线,以及最短路线,最少的开支争取事 半功倍的推销
8、成果。2. 对于学生可以在宿舍进行上门推销,一般以就 近原则为主,节省时间和体力及不必要的开支,并且 制定出推销行动日程表。对于老师要采取重点拜访的 方式,运用多种推销技巧和优惠策略进行,要谨慎细 致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。3针对老师及及他人的推销。分成小组到教师办公楼,行政楼,教工休息室等 教职工的活动场所进行现场推销介绍。要注意基本的 礼仪如:敲门,随手关门,注意脚步声的轻重,每次 都要向老师问好等。4. 搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置 选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间;广告,宣传海 报的摆放位置,要抢眼,从而引起效应,达到宣传的 目的。5. 洽谈目标:对于每次访问要有
9、明确的目标,逐 步地接近顾客,了解顾客,揣摩顾客心理,在整个推 销过程中要井然有序,有条不紊,并且能够机智灵敏 地处理好顾客在购买过程中出现的问题,要采取应对 策略和行动方案以确保推销成功。6. 洽谈要点:要针对洽谈对象的具体情况和推销 产品的特殊性,提出在推销洽谈中需要重点介绍说明 的,用来刺激顾客产生购买欲望,要说服顾客,引导 顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来, 增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确 了解和掌握产品的特点,企业情况等。在不同的阶段 要有不同的推销要点,以便达到购销双方的利益共识, 促成交易实现。4.推销策略和技巧:在推销洽谈的复杂过程中, 需要计谋,
10、策略和技巧。推销员应事先估计洽谈中顾 客可能会提出哪些具体问题,面对这些问题应如何应 对,并圆满解决问题。推销员应从实际出发,有信心 有勇气巧妙解决洽谈中的问题。比如:应该用什么方 法接近顾客,怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力, 怎样使顾客相信和接近产品,如何激发顾客的购买欲 望,如何促使顾客最终接受购买的建议等。7. 访问洽谈日程安排:要根据双方的时间安排, 拟定好访问日程,掌握好谈判进度,见机行事,是推 销成功的必要条件之一。推销计划的实施1. 推销计划的实施原则灵活性原则反馈性原则动态性原则2. 推销计划的分析洽谈目标分析洽谈要点分析推销技巧和策略分析三.推销记录营销协会在校园进行了为
11、期五天的推销实践活 动,本次活动以有爱就有温暖为主题,为此我进 行了推销记录。月1日,总销售2件月2日,总销售11件月3日,总销售7件月4日,无销售月5日,总销售15件12月1日,由于活动进行的比较匆忙,对产品的 功能及特性不太熟悉,对于人员的分配没有安排好, 我只是在旁边观看大致的流程,需要帮忙时就帮忙, 什么活都干,他们还拿我当劳力使呢,不过因为是活 动的第一天,只是让协会感受一下气氛,并没有展开 推销活动。但也有意外的收获,销售了 2件,这是一 个好的开端。万事开头难嘛!12月2日,这一天似乎比较顺利,我也逐渐地开 始熟悉产品特性,并且真正的与顾客面对面的进行了 沟通,从他们那里了解到许
12、多情况,比如:这件保暖 内衣怎么卖的啊?保暖内衣那么薄保暖吗?这个保暖 内衣的材质怎么样啊?有没有领口比较大的啊,我喜 欢大的。面对突如其来的问题,我已开始有点慌了, 但是回头一想要镇定,老师讲了那么多的技巧和策略, 我一定会圆满解决这些问题的,今天就是我展示才华 的时候,一定不要着急,慢慢来。就这样我有条不紊 的进行解答,可是明显感觉到自己在商品学和推销技 巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足12月3日,这一天似乎比较冷,我站在那儿,迎 面吹来了凉爽的风,应该是寒风凛冽啊!也有一个好 现象,有一个宿舍想要团购,这对于我们来说无疑是 个好消息!为了留住顾客,我们对他们进
13、行了优惠诱 导,并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照 顾。还有顾客直接问价格,听完价格后转身就走啊, 像这样的顾客就应该想让他们看产品质量,看款式, 看颜色,转移注意力。12月5日,这一天下雨,是活动的最后一天,天 气尤其冷。这位推销增加了难度的同时又增加了销量。 这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销 指导,当时我在那里认真聆听,学习了许多原先不知 怎样应对的技巧和策略,是收获最多一天。老师说要 为顾客着想,学会换位思考,这样才会赢得顾客的好 感,只是简单的把桌子往后挪一下,就会使顾客免遭 淋雨,我当时就没有想到这一点,还是老师心细啊! 还有当顾客问到保暖内衣薄时,应该强调产品
14、采用高 科技,材质好,既保暖又时尚。当问到价格时,要说 是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题 了,所以不要再说便宜了,本来就不是以盈利为目的 的活动。推销体会:推销既是一门艺术又是一种智慧,它 让人在享受的同时又增长了才干。你在推销的时候要 学会察言观色,审时多度,还要学会“说话”,学会揣 测消费者心理,掌握必要的推销技巧和策略。我也认 识到心理学是一门博大精深的学科,在探测消费者心 理时会应用到,因此要学习相关的知识来弥补自己的 不足。人们常说攻心为上,攻城为下,要讲究谋 略,在推销过程中又要注重运用技巧和手段,中国兵 法孙子兵法和三十六计真是颇有用处,要潜 心研究,细细品味。同时
15、推销员要机智勇敢,见机行 事。推销需要充分了解产品特性及功能和企业文化, 只有在了解产品的基础上才能更好的向顾客介绍推销 产品。对于“ XX 我现在简单的总结了几点:1.里层 采用竹炭纤维,吸收和发射远红外线,具有保暖,调 温,抗菌,调湿功能。2.美体,瘦身设计,具有收腹 提臀的功能。3.毛圈工艺,可储存大量空气,提升保 暖效果。4.甲醛含量低于20mg/kg,达到婴儿用品健康 标准。5.独特设计,纤腰收腹,提臀,塑造完美曲线。 产品具有质量保证,功能多样,时尚性强,对于消费 者具有较强的吸引力,加上我们推销员的鼓励就一定 会促使他们的购买欲望。推销员要相信自己的产品,要了解自己的产品, 不要只卖产品,更重要的是卖给顾客产品的价值,即 产品能为消费者带来的体验还有好处。每天都是一个 新的开始,从一开始就制定一个销售的目标。推销员 要有科学家的头脑,要像科学家一样深入了解市场, 研究消费者,客户的价值观,购买心理等。推销员要有艺术家的心,敏锐的看出客户的需要, 还知道如何更好满足他们。推销员还要有技术员的手, 对产品原理性能,质量,安装调试,操作使用,维修 保养,以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必 须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动 者的脚,健康和勤奋适应高强度工作要求,和勤奋的 工作作风,不懈