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1、招商教父鲁银刚作客第一财经畅谈OTO营销 作者： 日期：招商教父鲁银刚作客第一财经畅谈OTO营销招商教父鲁银刚，作为招商快车的创始人，短短五年时间，就把招商快车打造成集招商外包、营销策划、互联网推广、网络实战培训为一体的全球领先的一站式OTO营销配套服务供应商，并以“改变中国企业2.5年平均寿命的格局，使之延长5倍，助推中国梦”为使命，2015年将斥10亿巨资，全力打造全球领先的一站式OTO营销配套服务航空母舰。从2014年底开始，招商快车品牌战略模式全面启动，新媒体立体投放战术强势执行，招商教父鲁银刚封面人物已在高端杂志经理人、商界时尚、南方企业家刊登，在南方卫视一方水土专栏访谈播放，201
2、5年1-12月多频道多栏目多频率在SMG媒体投2000多万及在央视多频道投2000多万招商快车15秒品牌硬广告，在百度等互联网媒体及社会化新媒体投5000多万，持续启动1.5亿SMG+央视+互联网广告回馈客户任性送钱送广告活动。2015年2月3日，招商教父鲁银刚响应习大大号召，应邀作客上海电视台第一财经第一声音栏目，畅谈招商快车企业使命，助推中国梦!主持人王莉：国际的视角，权威的声音。欢迎收看第一声音，大家好，我是王莉。世界管理大师彼得布鲁克曾经说过，“非企业核心运营业务都应该外包出去，让企业专注于自己的核心业务”。而在中国就有一家这样的企业，将招商过程中的所有环节统合到一起，打造OTO营销闭
3、环。为中小微企业打造全球一站式的OTO营销配套服务。今天我们将采访的是招商教父招商快车公司总裁鲁银刚，来了解招商快车如何打造一体化的OTO营销配套服务产业链。旁白：招商快车自2011年在广州成立以来，以打造渠道OEM|ODM招商外包，为中心，历经短短四年时间，就已经成长为中国超大的招商外包服务专业机构，并为近500家企业拓展了12000多家经销加盟商。实现首期回款1.5个亿，提升企方后续业绩超过100亿，为企业创建了可持续发展的市场价值体系，受到客户广泛赞誉，书写了一站式OTO营销配套服务领域的传奇。“招商快车”一举成为招商行业中最具渠道价值及行业影响力的优势品牌。主持人王莉：那您作为这个招商
4、外包服务的先行者也是创始人，能给我讲讲什么叫做招商外包服务?鲁银刚：招商外包其实就是，一个企业把公司非核心的业务模块，也就是招商渠道建设，委托或者外包给我们公司来完成。因为对一个企业来说，他们遇见困难最大的时期就是初期。那么产品演化完了，他们的渠道没有得到很好的流通，有好的产品找不到好的需求者，这就产生了一个信息不速配。那么我们的责任和职责就是快速的让好的产品，以及有需求的投资商家让他们进行一个商机速配。主持人王莉：那你们公司的核心竞争力是什么?鲁银刚：招商快车的核心业务板块：一站式招商外包服务，按效果付费!我们把招商进行了200个切片，而每一个切片都由一个专业的团队来完成。招商快车的核心竞争
5、力在于招商外包服务的专业性!以专业性保障招商方案执行成功的高保障!主持人王莉：是什么样的切片?鲁银刚：从产品线的包装，从市场的调研，从它的核心竞争力，从他价位的构造包括这个商业模式的构造。包括投资者盈利分析的构造。因为我们更了解每一个投资创业者他们需要什么样的产品，然后这个产品你给他创造什么样的效益。那么加工完之后，他们回到当地如何开店、如何生存、如何做营销等等吧。包括数据方面，那么一个投资创业者，如何通过非常简短的一个片子能够了解你这个产品?那么这需要通过互联网的推广来进行一定的传播，一定的收集转化。最后让加盟商和企业的数据进行很好的匹配，让需要找到优质项目的创业者最后找到他想要的一些好的商
6、机。主持人王莉：招商快车通过什么方式来帮助中小企业延长5倍寿命而完成您的使命?鲁银刚：帮助中小企业延长5倍寿命主要通过这几个步骤：1、给方案：招商工具包，商业模式的策划及投资盈利分析的策划，业务流程优化，以渠道规模扩张为主线(招商策划)重构企业产品、定价、品牌、销售、服务体系，打造消费者受益、渠道商盈利、企业业绩高增长的“三赢模式”。2、配团队：配备专业的招商团队，为企业招商的整体系统服务邀约、考察、招商会、谈判、直至经销商、加盟商成功签约。3、投广告：针对性的专业平台精准投放，投放互联网、数据库、DM等多种招商广告资源，突破合作伙伴广告投放的局限，降低投入风险，从而获取投资创业者数据;4、去
7、执行：线上推广线下沟通，专业招商团队电话营销，让会前、会中、会后工作同度专业化，执行企业渠道建设的八大系统，与合作伙伴一起投入渠道开发的落地执行环节，实现执行过程的最终效果提升。5、出结果：以市场需求结果为导向，让中小企业快速招到商，现金流盘活!主持人王莉：招商快车计划未来3-5年投资多少促使企业使命达成?鲁银刚：招商快车 在2015年 投资2000多万央视及SMG上海文广传媒2000万品牌硬广，全面推动品牌建设。同时计划再斥10亿巨资，打造全球领先的一站式OTO营销配套服务供应商航母。 招商快车已拥有业内最专业化的大平台、大系统，为中国企业营销配套服务提供一对一的一站式外包服务，为加快全球市
8、场占有步伐，招商快车已与SMG达成深度合作，强强联合，资源优势互补，全力打造全球领先的一站式OTO营销配套服务航母，立志成为一站式OTO营销配套服务外包王国。招商快车 以“改变中国企业2.5年平均寿命的格局，使之延长5倍，助推中国梦”为使命! 力争在2018年完成上市目标!主持人王莉：招商快车还有哪些资源帮助中国中小企业?鲁银刚：招商快车旗下淘金创业网已经成为国内最大的招商加盟网，目前已拥有超10万创业投资者，日流量超20万PV，每日汇聚投资能力在80万以上的投资者超过1000人，并与其他创业网及各类创业杂志建立长期合作关系，日总访问量超50万人次。主持人王莉：您接触并且服务了这么多的中小企业
9、，您怎么看待目前这些中小企业的生存现状呢?鲁银刚：中国的中小企业平均寿命只有2.5年。而美国的中小企业的寿命也就是7年，而日本的中小企业的寿命呢也不足30年。那这是为什么呢?一个企业之所以在很快在2.5年，一年两年很快死亡的原因是产品很好，最后呢，生产出来的产品没有得到很好的渠道销售。没有形成产品的流通。最后产生的一个死亡。那么确切来说就是渠道建设出现的问题。这正是我们体现价值之所在。主持人王莉：那有没有具体的案例给我们分享一下?鲁银刚：对我印象最深的呢还是要谈到这个广东的一个企业，就是做建材的。那我去他们公司的时候好几千平米的办公室，墙上开始掉皮了，办公桌上全是灰尘，那么通过和我们的一个策划
10、和构造，截至到目前合作呢一年多给他完成了500多家(加盟商)。另外我还得要提一个叫刘星宇这个企业，做的也比较大的，基本上达到上市的规模。那好多比较偏僻的区域，偏僻的空间他们不能很好的拓展。那么通过我们之后呢，你比如说像云、贵、川、广西等这些区域，我们在最高峰，一个月平均完成150家加盟规模。旁白：目前，许多中小微企业将精力集中到核心领域上，将其他动作分工给其他外包公司，不但提升了工作效率，也提升了专业度，从而促使市场涌现出很多专业的线上广告发布平台、以及专业的招商团队，共同发展壮大的同时，实现中小微企业与招商公司的双赢。主持人王莉：作为你们企业来说，有没有面临着一些转型呢?鲁银刚：转型方面这是
11、必然的，最近有消息报导说广东的1800家企业已经在天猫下市了，同时又接近上10万的企业又在逐渐的在天猫上出现一种危机，那这是线上，那么线下也是如此。线下好多企业也都涉及的不断的转型。那么不管说线上来说线下来说，都会面临很大的危机。所以说我们从而演进了一个新的模式就是OTO(线上到线下)的一个一站式营销配套服务。我们现在的一个企业核心定位就是全球领先的一站式OTO营销配套服务供应商。如果说一个企业产品光通过线上进行销售不行。那么如果说光通过线下的代理商，门面店进行销售也不行。关键是我们如何通过OTO这种模式，这种工具或者说这种IT系统来贯穿来打通他们，进行360度的一个围绕型的管闭环型的一个生态
12、链。这是我们应该去改变，或者我们应该去注重的一点。那么我们在2015年还将面临一个改革，我们在围绕着企业OTO营销不变，围绕着招商外包这个核心板块不变的同时，再逐渐演变成一个以营销为主的B2B的一个生态链闭环的一个平台。也就是说我们的左手是企业，我们的右手是投资创业者，那他们需要进行商机速配。那我们中间呢这个时候我们需要一些小微金融，小微机构。那么双向都需要贷款，双向都需要一些资金，那么同时双向呢他们都需要理财，这个时候他们需要一些好的产品的供应，产品的采购等等，包括一些新鲜的物流。从而帮助更多的企业，更多的投资创业者产生的速配。主持人王莉：那能不能给我们分享一下您的商业梦想是什么?鲁银刚：谈
13、到商业梦想，我心里有几分激动与澎湃，首先从2010年的时候，我为什么在构造招商外包这个公司?这个时候希望通过招商外包把我们这些招商的经验传播给更多的中小企业，尤其是在遇见危机的中小企业，甚至包括一些小微企业。我们未来三年之内要做的事是围绕着招商外包OTO营销步伐的同时，产生一个企业生态链的一个闭环。那么，同时我们也希望计划在2015年的年底之前吧，准备再融资一个亿，来完善和构造这个B2B(企业对企业)的平台。那么在2016年之后，我们会紧接着以企业生态链B2B的同时，开始进行演变。演变成转向一个B2C平台，最后企业的完成，企业不仅仅是商机速配了，那么，这个时候，上游的B(企业)与B(企业)之间
14、要产生一点交易，下游的B(企业)与B(企业)之间要产生一点交易。包括一些很多个营销机构，他们这样产生一种混合型的交易，这些时候通过不仅仅是依靠移动互联网机构，我们觉得这个时候，应该用的更多的是那个移动互联网的思维，或者说应用现在的移动互联网而转向物联网思维的一个逻辑。那这个时候，我们再转型为B2C的商业平台。主持人王莉：您从18岁创业，到现在服务很多中小企业，那有没有一些经验给我们分享?鲁银刚：因为我是从一个小山沟里面长大的，那个时候，家里比较穷，我觉得父母能够给予的就是生命和智慧，我觉得剩下的就是靠我们自己。我深刻的记得，在我1996年的时候我去北京，给我自己说的一句话，我站在中国首都，我躺
15、下来也不足一平方米，为什么没有我的容身之地?所以说我当时的思想很单纯，我必须要在北京构造出我自己的梦想，后来随着时间的推移和发展，我觉得人生追求的不仅仅是金钱，追求是更多的梦想。我觉得人生你可以什么都没有，你可以生来不带着任何财富，你可以说再来到任何一个新的地方你也可以说不具有什么，但是你不能没有梦想。所以说我觉得我给予我最多的就是我的梦想，也可以说我父母给予我的智慧吧，所以说正因为一种家庭的贫穷而塑造我这种信念。我走到那里，我都喜欢去追求自我，当我去到北京的时候，我觉得我应该证明北京我来过，当我去广州的时候，我还在追求，广州我来过，因为你会发现我。那这个人不能做什么，但是他至少告诉所有人，人生就应该有梦想，因为人是因梦想而美丽，人生因梦想而精彩。主持人王莉：作为企业家，必然谈到社会责任感，请问您在社会责任感方面有哪些建树?鲁银刚：企业家要有感恩的情怀，“上善若水，厚德载物”是我们的企业精神，我们的品牌就是传播这样的理念。之所以把“上善若水，厚德载物”作为企业的精神，与我小时候在大家庭中成长和走入社会后的经历有关，所
