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1、可口可乐的销售主任管理技能提升培训xx销售 主任管理技能培训班教材培训目标* 熟悉管理 技巧，有效管理你的下属。* 深入理解xx的业务知识，提高工作效率。* 相互交流工作经济体会，取长补短。* 提供一个让你发展的机会 。一个公司的结构层次高层管理总经理/总监 中层管理人员 管 （部门经理） 理 基层管理人员 层（主任/主管）业务代表/业务助理xx走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理 是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效 益的过程。* 管理就是通过其他 人来完成任务的过程。* 管理即是一门科学，又是一门艺术。 科学管理要求使用系统化的知识
2、 艺术管理的最终对象是“人” 单凭个人是无法完成目标，必须 依赖全体人员的协力工作 管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制Functions功能相互性： 计划 指挥 组织 控制 预期利润值 投资总额成本利益率：cost-Benefit Rotio CBR=例：有$50000投资，四种可选方案 方案 利润值 成功概率 期望利润值 成本利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6 2 250,00 0.3 75,000 1.5 3 250,00 0.2 70,000 1.4 4 500,00 0.1 50,000 1.0如何组织好你的工作流程管理人员： * 管理人员的两项特殊任务 *
3、 管理人员的工作信息 * 管理人员的工具合理地利用自己的时间 * 管理人员的资源人 * 管理人员必备的条件正直的品质。两项特殊的任务： 创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。 成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求管理人员的基本工作： * 制定目标 * 从事组织工作 * 从事激励和信息交流工作 * 建立各种衡标准 * 培养人，包括管理人员自己制定目标： * 目标是系统中最显著的特征之一 * 总目标与子目标 * 目标制定确定目标内容 实现该目标应做的工作内容组织工作： * 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程 * 有效的组织工作基本要素目标、协作、委派 * 有效的组织工作
4、的标准最经济地利用稀缺资源委派要点： 接受者要觉得是在成长 随时可支援 清楚要达成的效果 清楚的规定 有效的委派 知道的技巧与能力被委者 交付足够的权利 功绩标明准确 公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率 时间 成本 1. 销量 利润 2. 铺货率 渠道 品牌 包装 3. 管理系统 4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场: 市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消
5、费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。消费者市场特点： * 购买者人数众多，分布面广 * 需要的差异性大 * 每次购买量小，购买频率高* 购买者情感性较高，易于诱导 * 消费者需求弹性较大消费者市场的“4OS”分析 objects 购买对象购买什么？ objectives 购买目的为什么购买？ organizations 购买组织购买者是准？ Operations 购买方法如何购买？消费者购买行为分析： * 需要层次理论 需要层次理论： 自我 * 棘彩效应 实现需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激反应学习模式
6、社会的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市场营销组合 其它刺激 黑盒子 购买者决策过程 反应 购买或者不购买 市场营销组合 其它刺激 心理 社会 购买环境 动机 家庭 购买原因 知觉 社会阶层 时间 学习 相关群体 周围环境个性生活方式 文化购买者决策 解决问题的过程 反应购买者解决问题的过程 市场营销组合 其它刺激心理因素 社会因素 购买环境动机 知觉 家庭 购买原因学习 态度 社会阶层 时间个性/生活方式 相关群体 文化 周围环境对需要欲望的确认 常规的反应 寻找信息 确定标准并评价可选方案 对某一信息 态度的反馈 选择方案 延期购买 购买产品 购买后评价 反应刺激反应学
7、习模式 驱使力 刺激物 提示物 反应 强化 渠道发展战略“渠道”定义 饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道”。消费者活动类型分类： 家庭食品购物 其他购物及服务 餐饮 工作 学习 运动 娱乐 旅游 其它渠道策略的必要性 xx系统的发展竞争对手的变化零售商业的发展和变化消费者购买能力的提高瓶装厂业务发展的需要渠道营销的意义和作用 经营原则市场整体性经营方法 市场细分、 开发和管理的经营战略渠道营销的内容商标、品牌策略 促销计划价格、包装策略 冷饮计划生动化标准 配销
8、方法 服务标准 关键指数资产投入和管理 追踪方法公司制定总策略，由瓶装厂负责对客户具体实施 商标管理 即饮管理帐务管理生产管理包装管理促销管理财务管理信息管理价格管理生动化管理运货管理品控管理 渠道分类 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 可采用相同的市场战略和渠道销售策略渠道销售的重要性 *不同的渠道有不同的消费对象，销售原因 *不同的渠道有不同的利润回报/财务指标的要求 *不同的渠道有不同的经营特点/思考方式消费者与客户 消费者直接饮用我们产品的人 客户销售或提供产品给消费者的营业场所 消费者最终消耗我们的产品 客户是我们向消费者提供饮料的桥梁 离开客户我们将一事无成预售制不足之处 客户或许不清楚解决问题的人 由于分工不同，对客户的要求/投诉不敏感 参与人数较多，需科学的管理 相对于低数量的客户，销售成本较高 从订货到送货容易延误时间 优点：能够提供系列，全包装产品 推出新产品 开发新客户 保证做好重点客户（提供促销方案/业务计划/特殊定价/合格的市场设备/生动 化材料 xx系统 （浓缩液厂）xx公司 装瓶商集团（装瓶厂） 消费者 零售客户预售送货方式： 销售、送货由二个人分别负责 业务代表按规
