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1、如何通过礼品促销大幅提高信用卡推广业绩公司推广信用卡的基本模式是：团队作业+礼品促销，通过礼品促销产生的进件占总进件量的80%左右。在本市，礼品促 销不是被动应付市场竞争的简单结果，而是前瞻性适应市场的一种主动选择。事实上，本 市信用卡市场持续性规模性的重型礼品投入就是从公司开始的，当然，以当前眼光来看，当时的所谓重型礼品现在已经成一般礼品了。礼品促销是信用卡营销发展过程中的一种必然手段，公司正是窥破了其中的逻辑关系，进而将其上升到一定理论高度， 才主动干预并正确指导了广大推广人员的礼品作业实践。这种 理论就是“价值转移”理论。信用卡客户依其对信用卡的认同程度大致可分为3类：A类客户认为信用卡
2、非常好非常有用非常有价值，渴望拥有，乐于申办，不需要外界刺激，这类客户约占10%；B类客户认为信用卡 不是急需品，对自己没太大用处，价值不高，有也行，没有也行，办卡意愿不强，有刺激就可能办，没刺激就不办，这类客户约占80%；C类客户认为信用卡不仅没有价值，还会带来麻烦，即使有外界刺激也拒绝办卡，这类客户也约占10%。可以看出，推广人员主要接触的是B类客户。面对这一类客户，单靠信用卡本身的功能价值去直接吸引它办卡是不够的，必须转移它的视线，靠间接刺激提供富有吸引力的附加价值才可能有效，比如赠送一桶食用油、一把遮阳伞或一个咖啡壶，客户 为了得到赠品这种附加价值，往往捎带的把卡给办了，而且是很快速地
3、办了。这就是价值转移理论的 逻辑关系，这一理论告诉我们：只要礼品适当、促动得力，价值能有效转移，客户就会办卡。那么，什么礼品是适当的礼品呢？这需要在礼品选用时遵循四个原则：一是实用性。信用卡价值为“虚”，礼品价值为“ 实”，价值才能顺利转移。 二是体积大。体积大不仅使礼品显得实在，而且能形成视觉冲击力，可在瞬间打动客户，快速促成交易，特别是在作业点有堆头摆放的时候，更容易形成强烈的办卡氛围。三是普适性。普适性的礼品有助于实现规模作业，迅速上量。四是价格适中。价格适中是个相对概念，一般情况下，礼品价格占员工单卡收入比例在2540%之间为适中，否则为偏高或偏低。价格偏高则员工经济负担过重，心理失衡
4、，影响作业积极性，如价格过高还会让客户感觉有圈套，不敢接受；价格偏低则客户不屑一顾，根本起不到促销作用，不仅没有降低作业难度，反而造成交易时间延长、交易成本增大，还容易在市场竞争中丧失机会。需要强调的是，在市场没有大的变化的情况下，即使竞争对手将礼品价格抬高了，也不能盲目跟进，还是要根据自身实际情况（如现金流、竞争策略等）与礼品应用原则，重点以差异化手段妥善应对。不用怕，任何违背市场规律的东西终将出局。一般情况下，适当的礼品应该具有以上四个特点。礼品选用适当后，还有个使用问题，使用不当，常常事倍功半。首先说一下采购方式。礼品采购有两种方式：机构统一采购和员工个人采购。机构统一采购礼品，能够形成
5、规模效应，能够充分压制竞争对手，还能降低采购成本，提高员工满意度。而员工个人采购礼品，达不成上述效果，故不宜采用。其次说一下管理方式。员工成熟度不高的机构，应当强制员工使用机构统一采购的固定礼品，只有这样才能迅速提高员工觉悟，降低作业恐惧感，拔升战斗力。只要员工看到使用礼品后销量迅速提高了，投入产出比更优，他们是乐于接受这种“强制”的。员工成熟度逐渐提高以后，礼品管理方式可过渡到引导员工使用。再次说一下赠送方式。礼品有三种赠送方式：现场发放、现场发一部分滞后发一部分、滞后发放。现场发放方式效果最佳，因为信用卡是瞬间产品，对客户来说，现场有刺激，现场就办，对脱离眼前的承诺，它们基本不感兴趣。后两种方式只应在礼品断货、抢占市场等特定的情况下使用。最后说一下组合方式。同一作业点使用的礼品不论从品类、花色还是规格方面来分，都不宜超过3种。种类太多，客户会挑挑拣拣、来回退换，导致交易时间延长，作业成本增大。
