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1、2020营销策略浅析“后认筹时代”的销售策略浅析“后认筹时代”的销售策略一、识认筹真面目 认筹 制度是一种 来自于香港的房地产 炒作方式。长久以来，认筹已经是房地产市场的一个惯 例，有了这个筹，就代表了买家的认购诚意，这种诚意通常以交纳诚意金的方式来体现，一般情况下，买家需向开发商交纳一定数量的诚意金，即可获得“优先购买权”和享受一定程度的“优惠”。在楼盘开售时，交纳诚意金的客户或按照先到先选的顺序或 者按照认筹登记顺序选房，挑中房号后， 再与开发商签订“认购合同”，之后再签订房地产买卖合同。但如果买家抽不中自己的满意的房子，诚意金可 退回。 二、为何要认筹认筹只是房地产项目销售过程中的一个最
2、初环节； 通过公布和展示项目的部分信息，引起客户的购买兴趣，在客户交纳数量相对较少的 资金的情况下，为客户保留项目正式入市时的购买资格和一定的优惠幅度； 认筹只是房地产单位正式销售前的一个 半保障性预售环节； 为项目更好的销售，前期累积目标客户； 通过收取诚意金，检验客户的购买诚意度； 通过大量的收集客户资源，分析项目的市场定位以及客户定位是否准确，营销推广策略是否需要调整，营销推广重心是否需要调整。 三、“认筹”三宗罪 制造营造热卖假象：八成以上楼盘都采用了认筹、认购方式，认筹以后“蓄客”的时间短则数月，长则半年甚至一年，楼盘的认购量往往是推盘量的几倍甚至十几倍，因而造成该楼盘供不应求的市场
3、假象。 变相融资：按照目前开发商的普遍做法，认筹金少则三五千，多则一两万，购房者以现金方式支付，由发展商出具收据，开发商占用认筹资金少则几百万元，多则几千万元，规避了国家财务制度对企业流动资金数额的约束，这实际上是发展商一种无偿占用消费者资金的“融资方式”，有非法融资的嫌疑。 法律保护不足：与商品房预售或现房销售相比，认筹活动中当事人之间多数未签协议，即使有协议，协议的内容也不受法律保护。认筹所形成的排号费不等同于定金，对开发商没有任何法律约束力，如 果开发商将预售的房屋卖给了第三方，或随意提高房价，开发商只需要将排号费返还购房者，不用支付违约金或双倍赔偿。这样，如果开放商发现认筹客户多，就会
4、随意提高房价，把房子按提高的价格卖出去。 正因为“认筹”扮演原罪的角色，政府和消费者不 会认这 种“存在即合理”的现象长久下去，政策应运而生。 四、政策“法眼” 2020年7月10日，国家建设部、发改委、工商总局联合发 出进一步整顿规范房地产交易秩序的通知：房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房；未取得商品房预售许可证的项目，不得非法预售商品房，也不得以认购、认筹、收取预定款等各种形式变相预售商品房；对未取得预售许可证而 非法预售或变相预售的，责令其限期整改。 深圳市在2005年4月规定房地产开发企业在未 领取房地产预售许可证前发生“内部 认购”、“内部认筹”、“内部登记
5、”等行为的，由主管部门责令其限期改正、给予年审扣分、暂停相关业 务的处理，并视情节依法进行查处。 事实上，早在2001年实施的商品房销售管理办法第二十二条 就已经明确规定，不符合商品房销售条件的， 房地产开发企业不得销售商品房 ，不得向买受人收取任何预订款性质的费用。认购本身在法律上早就 是禁止的，但受房地产市场发育程度的影响，这种现象仍存续了相当长时间。 深圳市房地产市场相对比较成熟，在经历了一年的销售策略创新后对于郑州市场有很大的借鉴意义。 政策规 定的核心体现在两点： 是否取得预售许可证？ 收取预付款的变相预售 五 、如何“曲线救国”？取消认筹与认购的销售环节，将销售可控制的环节缩短，即
6、在客户交纳购房定金到签约的这个过程环节扣紧。可是认筹,作为前期蓄客也好,还是作为前期市场试探也好,对于销售流程的重要性还是客观存在的, 如何规避政策，走好完善合理的销售流程是我们丞待解决的问题。我们采取的政策是“曲线救国”具体原则为： 做好前期的产品定位和市场定位 做好项目的前期市场预热 做好项目的 形象包装 制定合理的价格策略 制定完整的，合理的销售策略 六、“后认筹时代”粉末登场 1、如何在项目正式销售之前启动客户积累 ？ 利用前期市场定位的时候做目标客户搜索登记。 如果产品定位已经完成，根据定位的产品作同区域、同类产品的市场需求调查，作目标客户搜索登记。 利用非主流媒体发布非预售广告和产
7、 品广告，通过传播渠道把项目进行市场预热。进行诚意客户登记。 部分项目（所在地理位置极其优越的项目）可以通过现场售楼处及现场包装吸引部分客户。 在正式销售之前就启动定点定向开发 目标客户，集中进行市场教育、进行产品推介、项目 理念传播。（SP公关活动提前） 2、不收钱，如何检验并保证客户的购买诚 意度？ 不收钱，那就不收呗！ 客户有诚意购买，弄个基金计划什 幺的， 再弄个实物消费券什幺的，或者弄个资金冻结什幺的。 在客户最后实际购房了，全额反还，还给支付相应利息，真是一举多得！ 如果觉得让客户先掏钱不好执行，咱再弄个网上购房预约登记什幺的，要求详细填写客户的个人资料，需求房源等各种所需信息，按
8、照登记先后，实际开卖时享受优先购房权。 再不成的话，给点小恩小惠，登记即送精美礼品什幺的！即收集了客户资料，还能进 行项目的市场检测！又是一个一举多得！ 3、如何防止有效客户流失？ 客户会流失，那是肯定的！认筹时代也有流失！ 后认筹时代是否流失更严重？不会！ 将认筹时代的客户保鲜措施搬出来用，问题不大吧! 根据诚意客户登记时间长短，给出不同的实际购房优惠 弄个什幺俱乐部会员卡的，入会就给您送个千儿八百的积分，再参加个啥活动的，又送个千儿八百的积分，到购房的时候把积分兑成购房款抵用。 我先不收钱，还给送钱，够意思吧！所以，不用担心流失问题。 4、不能发布产品销售广告，该怎幺办？不让发布商品房预售
9、广告，就不发布咯！ 形象广告总可以做吧，软文炒作总 可以做吧！ 不让 发布产品形态、户 型结构、园林风格等内容，我通过现场咨询再传播，通 过平面宣传物料的展示，都是没有问题的！ 主流媒体容易引起监查部门的注意，我利用非主流媒体总行吧！擦边球是可以打的，还是可以打得很有技术含量的。 5、不“认筹”，如何进行产品传播及价格试探？ 有效及有目的使用市场调查问卷 通过网络传媒的资料收集和登记 价格是可以通过案场现场咨询再传播的，与认筹时代无太大的差别 6、不“认筹”，如何保证项目入市前的持续热度？ 更合理的媒体计划，媒体分布 更合理的传播重心诉求分布 推广时机的重点把握 推广实效性的更高要求 “禁止认筹”，是一个规范房地产销售环节的重要举措，对房地产企业发布虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售、囤积房源等恶意炒作、哄抬房价，或者房地产企业纵容雇佣工作人员炒作房价，扰乱市场秩序的，能取到有效的抑制作用！所以，“后认筹时代”的房地产销售，会显得更加透明，健康的！同时也就给了专业代理公司更多的发挥空间，对于操盘的技术含量、效率意识有着更强的要求。但是并不会对于房地产的销售模式产生多大的变革，只是在传统的基础上少了一个流程，需要有些新的东西去补充和代替而已！最后引用专家的语言“营销无定式，重在各案各异”。
