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1、2020营销策略上海卡休智能科技运营模式及销售策略方案上海卡休智能科技运营模式及销售策 略方案前言这段时间我看了很多中国玩具业的资料，觉得中国玩具业正处在一个转型期，表面的繁荣不能掩盖内在的危机，贵公司以提高玩具业信息化水平为定位，相信是大有可为的，因此我十分有信心的做了策划。市场分析我之所以做出上面的结论，是基于对中国玩具业前景的判断。中国的玩具业产值以及出口额均 列世界第一 位，可谓“世界玩具工厂”，但是利润率却很低，一是没有自主品牌，多 为外国贴牌，这样中国玩具业就处于生产链条的最低端，附加值最少；二是创意能力底下，这其实和第一条互为 因果；三是低端发展潜力已经不大，随着劳动力成本的提高
2、，已 经贸易摩擦的增加，原有的成本优势已经越来越小，也不符合中国产业升级的现实。而另一方面，这几年的资本积累和人才培养使得自主研发已经可能。因此中国玩具业正处于一个转型期，肯定会优胜劣汰的。在这一进程中，贵公司的市场如下：1. 降低成本，提高效率。这是最直接、现实的，目前公司的玩具算料工具就是发挥这种作 用的。2. 创意设计，据您介绍， 正在研发玩具设计软件，这是有更大市场的，因为这将在企业创立自主品牌方面发挥很大的作用。特别是电玩。3. 信息化管理，提高管理效率。这类软件不知是否进入公司的计划。还有一点，目前中国玩具 业比较集中，所以推广起来就比较方便了。市场开拓 据我了解，目前中国玩具生产
3、商主要集中在以下几个区域：江苏、浙江、山东、广东、福建、上海，内地的江西也占一定份额。沿海省份同时是出口的重地。首先打开本地及周边市场，不要舍近求远。据您的介绍，目前公司还处于开拓市场的阶段，所以应该从较为容易的本地及周边市场做起。也就是上海、江苏和浙江。公司就在上海，当然要首先做好本地。目标市场是该行业的大企业。当然，除了自主性较强的大企业外，一些外资贴牌企业也是重要市场，只要有一定的规模，降低成本就会有吸引力的。我想贵公司应该比我更了解上海的玩具业。上门推销，最好公司有专门负责销售的销售员，招本地代理也行。具体的推销技巧我就不谈了，那是销售员应有的素质。 其次是江苏和浙江。据我所知，目前广
4、东、福建的企业主要生产电动、电子类玩具，而江苏、山东的企业以生产毛绒玩具为主，浙江也比较多。当然，这不是绝对的。另外，浙江义乌乃是全国有名的小商品市场，而且它本身就是一个玩具生产商的集中地，每年那里都会有玩具博览会， 在重点中还有重点，下面我把几个重要的生产基地列一下：江苏：扬州（维扬）、常州、昆山、苏州浙江：义乌、宁波、温州、云和（隶属于丽水市）、平湖山东：青岛、威海、潍坊广东：汕头（澄海）、佛山（南海）、深圳、东莞、广州、珠海、潮州福建：安海（隶属于晋江市）、泉州 我建议去参加一些玩具类的展销会，这样能更准确的了解中国的玩具产业，而且可以推销自己的产品。有资料表明，参加行业展会是玩具生产商
5、选择最多的宣传方式。也可以考虑作平面媒体的广告，不过我不知道玩具业有没有这类的专业报刊，以及它的普及率有多高。软文。可以写以产品为背景的软文，发在媒体上，文章本身除了可以起到宣传作用外，也可以当作推广的材料用。比如说某某报纸报道了我们的产品。这里主要是市场剖析，营销策略将更多的将在网络营销和软件代理上体现。网络营销先谈网站建设，这是网络营销的基础。贵公司的人员应该都是从事软件开发的吧，技术应该不成问题，但从发布的任务上看，似乎不擅长作设计，我不是技术高手，这里提一些建议吧。如果公司对网站建设了解很少，自己建站有些困难，那还是找专门的公司设计或者买现成的吧；如果公司的技术人员能把网站建设的差不多
6、，只是美工上欠佳，那么可以自己做完后找人美化一下，也可以再发任务吧。网站的内容。外观上尽量好看，但是中心是产品。我看到在设计产品的FLASH，相信对产品的介绍会比较全面的。除了产品的介绍，还有公司的介绍、最新动态，客户服务，代理（下面还会说）、成功案例之类。这里强调一下客户服务，可以分成两个栏目：帮助和服务。帮助主要是对一些常见问题、件使用方法、如何购买的介绍。服务是指客户在购买前的咨询、使用中的反馈和售后服务。虽然软件不存在维修之类的问题，但是一定要重视客户的反馈和意见，并有畅通的渠道和客户交流，必要时应该主动联系客户，好的服务才 能培养忠实客户，对于一个刚刚起步的公司来说尤为重要。上面谈到
7、了重视客户，我有进一步的建议，就是建立“客户数 据库”，这个“数据 库”不是专指计算机上的，而是强调对客户资源的管理。对一个企业来讲，什么是核心？就是客户。据您的介绍，目前公司客户并不多，但一开始就应该重视管理。客户数据库应该包括以下内容：客户的基本情况（规模、地区、经营状况、购买渠道、设备状况）、客户使用情况、意见反馈、客户服务记录等等。通过客户数据库能够维护已有的客户关系，对公司的销售情况就有一个比较完全的掌握，进而能有准确的市场分析，同时也能及时预测客户的未来需求和及时处理客户的反馈意见，为客户提供优质服务，以创造更高的业绩。关于网站推广。网站推广就是产品推广，推广产品的同时推广网站。这
8、是最基本的了，另外，像是SEO 之类的基本推广方法都要尽 量做的好一点，但是一定要注意，要以产品为中心。另外，可以在一些玩具生产 商比较集中的地点，比如展销会，作广告，也可以作一 个产品宣传册，公司的网站当然也在宣传之中了。网站的作用是什么？就是让客户更深入的了解产品和公司，比如像是视频操作详解之类的，网站能发挥的更好。单独拿出来谈。首先，要对公司以及软件的情况作一些介绍，让人知道是值得代理的。然后谈条件，我这里提供一些参考：1 、具有独立法人资格的企业或具有特定销售渠道的个人。2、具有相关产品销售经验或特定销售渠道。3、具有建立和管理销售渠道的经验。4、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力。
9、5、配合我公司开展市场推广活动。另外，我建议直接说明招商区域，区域就是上面说的那些重点市场，一开始代理不宜过多。还有，说明公司的义务。如何授权、提供宣传手册、或者提供培训等等。一定要有一个完善的合同或者协议。如何管理？建议实行分级分区代理制。可以分为三个级别，一类是一区域唯一代理商，并可发展下线代理，二级是一区域唯一代理商，三级是一区域代理而不唯一。具体可以根据当地市场和代理商情况决定。交易方式，先订货、后发货。各级代理商可以享受不同折扣的优惠价格，按业绩分红利。目前公司只有一款软件，基本不可能也不需要找专职代理的，当然可以作为以后的发展方向，代理以兼职为主，报酬以分红为主。管理模式据我猜测，
10、目前公司的规模不会很大，而且人员的构成是技术背景为主，这就很容易使得管理成为公司运营的软肋。现在没有必要设立太多的部门，但是必须要有一个高效的管理模式。以下人员是必须要有的：管理人员，要和技术人员分开来，我估计公司是几个人合伙的，但总经理只能有一个；财务人员，会计、出纳这都是每个企业必须有的，财务管理部门很重要；技术人员，企业的核心是技术研发；销售人员，暂时可以把客户服务也归如其内，等到发展到一定规模再分开，要有专门的部门负责销售，销售人员的管理要注意分工，可以按照市场来划分，比如谁负责本地，谁负责外地，谁负责市场开拓，谁负责管理代理商，还有，宣传推广、对外联络（比如一些事务、活动之类）都要有
11、专人负责，也先纳入销售部门，有必要的话再单独设立公关部门。各个部门和人员之间既要分工明确，也要及时交流配合，才能使得公司高效运转。开会不是可有可无的，而是非常重要的，管理人员要有能力维持职员间良好的合作氛围。结语很抱歉，“酝酿”了这么长时间，其实是我最近一直很忙，我是个大学生，期末考试了，所以很忙，没法花太多精力了，这个方案显得不那么条理。不过我自认为这个方案是比较符合企业当前现实的。再简单说几句，我看了公司产品的LOGO，说实话，我觉得像是食品企业的标识，太卡通了一点吧，建议再改改。而且没必要太在乎包装，企业要的是产品，可以考虑送个毛绒玩具作赠品，作企业的“吉祥物”。还有，再强调一下管理的重要性，我现在就是学管理的，对于一个科技企业来讲，技术是核心，但管理却常常成为真正的瓶颈，所以一开始就要注重规范有序。当然，最重要的还是技术研发，玩具软件还有很大的潜力，上面已经说过了，首先算料软件应该突破毛绒玩具，其次还有信息化管理、玩具设计等等。
